El riesgo que nunca sale del campo

Por Rafael Guarda Martínez, abogado-consultor, RG Consultant.

Durante años, la industria frutícola ha construido sus operaciones internacionales sobre una premisa aparentemente sólida: los riesgos se transfieren de una parte a otra mediante contratos, seguros e Incoterms cuidadosamente definidos. En teoría, el esquema funciona. En la práctica, la historia suele ser distinta.

Basta revisar cualquier temporada compleja en Sudamérica para encontrar el mismo patrón. La fruta cruza fronteras, cambia de manos varias veces y recorre miles de kilómetros hasta llegar al consumidor final. Sin embargo, cuando aparecen pérdidas relevantes, casi siempre terminan impactando al mismo actor: el productor.

El fenómeno trasciende especies, países y mercados. Ocurre con cerezas en Chile, uvas en Perú, arándanos en Colombia, bananos en Ecuador o cítricos en Argentina. Cambian los destinos, las navieras y las condiciones comerciales, pero el resultado suele repetirse.

Parte de la explicación está en una confusión frecuente entre dos conceptos que rara vez significan lo mismo: responsabilidad jurídica y riesgo económico.

Los Incoterms fueron diseñados para distribuir responsabilidades y riesgos asociados a la compraventa internacional. Determinan quién contrata el transporte, quién asume determinados costos y en qué punto se produce la transferencia del riesgo sobre la mercancía. Son herramientas indispensables para el comercio internacional y cumplen adecuadamente su función.

Sin embargo, la experiencia práctica muestra una realidad bastante distinta.

¿Quién absorbe la pérdida cuando el riesgo se materializa?

En una operación frutícola, la pregunta relevante no es quién asume el riesgo según el contrato, sino quién absorbe finalmente la pérdida cuando ese riesgo se materializa. Porque cuando una fruta llega con problemas de condición, cuando una demora reduce su valor comercial, cuando un mercado se satura o cuando los precios caen abruptamente, el impacto económico rara vez queda en el transportista, en el recibidor o en el comercializador. Habitualmente termina reflejándose en la liquidación que recibe el exportador y, en última instancia, en el retorno del productor.

Desde esa perspectiva, la transferencia contractual del riesgo muchas veces convive con una concentración económica del riesgo en un solo actor. La mercancía puede haber cambiado de responsable varias veces durante el trayecto, pero la exposición financiera suele permanecer exactamente donde comenzó.

La reciente temporada de cerezas [chilenas]es probablemente el ejemplo más visible de los últimos años. El fuerte incremento de volumen, sumado a una elevada dependencia de un único mercado, expuso las vulnerabilidades de un modelo que durante años pareció imbatible. Cuando la oferta creció más rápido que la demanda, miles de productores descubrieron que el principal problema no era jurídico ni logístico. Era económico.

Desde una perspectiva de gestión de riesgos, el problema no radica en que existan riesgos. Toda actividad productiva convive con ellos. La dificultad aparece cuando se cree que esos riesgos fueron transferidos, mitigados o eliminados, cuando en realidad continúan descansando sobre los mismos hombros.

Lo ocurrido con las cerezas no representa una excepción. Más bien refleja una realidad que la agroindustria exportadora conoce desde hace décadas.

Una parte importante de la fruta fresca se comercializa mediante sistemas de consignación. Bajo este esquema, el recibidor vende la fruta en destino, descuenta gastos, aplica sus comisiones y posteriormente liquida el resultado al exportador.

El modelo ofrece ventajas evidentes. Permite acceder a mercados, aprovechar redes comerciales consolidadas y ampliar la capacidad de distribución. Sin embargo, también tiene una consecuencia que pocas veces se analiza con suficiente profundidad: cuando los resultados comerciales se deterioran, las pérdidas rara vez se distribuyen de forma proporcional entre todos los participantes de la cadena.

La situación se vuelve aún más evidente cuando existen anticipos o mecanismos de financiamiento asociados a la comercialización futura de la fruta. En temporadas positivas, estas herramientas aportan liquidez y estabilidad. En temporadas negativas, suelen convertirse en una fuente adicional de tensión entre productores, exportadores y recibidores.

Lo verdaderamente llamativo es que el actor que absorbe gran parte de la exposición económica suele ser también quien tiene menor capacidad para controlar los factores que generan esa exposición.

El productor no decide la programación de los servicios marítimos. No controla la congestión portuaria. No administra los centros de distribución en destino. Tampoco define las estrategias comerciales de los supermercados ni las condiciones competitivas de los mercados internacionales. Aun así, buena parte de las consecuencias económicas derivadas de esas decisiones terminan impactando directamente en sus resultados; y eso, es porque nunca dejo de ser dueño de su fruta. 

Buena parte de los conflictos que aparecen cada temporada tienen un origen común: alguien creyó que el riesgo había sido transferido cuando en realidad solo había cambiado de forma.

La discusión adquiere especial relevancia en un escenario marcado por mayores exigencias logísticas, mercados más volátiles y una creciente concentración comercial en determinados destinos.

La pregunta relevante para la agroindustria sudamericana ya no es únicamente quién responde legalmente por una carga. La pregunta es mucho más incómoda: ¿cómo se distribuye realmente el riesgo económico dentro de la cadena?

Los contratos pueden establecer cuándo cambia de manos una mercancía. Los Incoterms pueden definir responsabilidades. Los seguros pueden cubrir determinados eventos.

Pero nada de eso modifica una realidad que muchos productores conocen demasiado bien: cuando las cosas salen mal, la pérdida suele regresar al mismo lugar donde comenzó la inversión.

La industria frutícola lleva décadas perfeccionando contratos, seguros y cadenas logísticas. Quizás el próximo desafío no sea mover más fruta ni llegar más rápido a destino. Quizás sea construir modelos comerciales donde el riesgo se distribuya con la misma claridad con la que hoy se distribuyen las responsabilidades.

Porque una cadena es tan fuerte como la capacidad de sus integrantes para compartir tanto las oportunidades como las pérdidas. Y en gran parte de la agroexportación latinoamericana, esa conversación todavía sigue pendiente.

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