Por qué los transportistas de productos frescos se están alejando silenciosamente de las relaciones de transporte transaccionales

Por Nate Schwandt, vicepresidente de Ventas y Marketing de Alpha Zero Logistics.

Aquí hay una verdad que la mayoría de los brokers logísticos no dicen en voz alta: el mercado spot siempre ha sido una herramienta, no una estrategia. Pero en algún momento, muchos transportistas de productos frescos olvidaron la diferencia.

He visto esto repetirse una y otra vez. Un exportador se ve presionado por los costos, mueve volumen hacia quien tenga la tarifa más barata esa semana y se dice a sí mismo que revisará las relaciones con los transportistas cuando las cosas se estabilicen.

Pero las cosas no se estabilizan; llega la siguiente disrupción y vuelven al mercado spot, compitiendo con todos los demás por camiones que pueden o no presentarse.

La industria de productos frescos opera con márgenes tan ajustados que una sola entrega fallida puede borrar la ganancia de una carga completa. Según la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), aproximadamente el 14% de los alimentos se pierde antes de llegar a los minoristas, lo que representa una pérdida anual de US$400.000 millones, y las fallas en el transporte son un factor clave.

Ese no es un sistema de suministro que pueda darse el lujo de tratar la logística de carga como un commodity. La gestión eficaz de carga perecible comienza por reconocer esa diferencia.

El modelo transaccional de la logística y dónde falla

El atractivo del transporte transaccional es evidente: sin compromisos, máxima flexibilidad y descubrimiento de precios en cada carga. En teoría, siempre se obtiene la tarifa de mercado. En la práctica, se obtiene la tarifa de mercado en los términos de otro.

Los transportistas asignan capacidad a los clientes en quienes confían. El transportista que solo llama cuando necesita algo barato es el primero en recibir una respuesta que comienza con “estamos con capacidad limitada en este momento”. Para la mayoría de las categorías logísticas, eso es una molestia. Para productos frescos con control de temperatura, es un problema de responsabilidad del producto.

Las fresas (frutillas) no esperan a que se libere un camión refrigerado. La fruta de carozo no negocia. Investigaciones de Food Engineering Magazine estiman que entre el 7% y el 15% del desperdicio de alimentos ocurre específicamente durante el transporte, y un estudio de la Universidad de Michigan de 2024 vinculó una mala gestión de la cadena de frío con aproximadamente 620 millones de toneladas métricas de pérdidas de alimentos a nivel mundial cada año.

Cuando el camión no está, la carga no se mueve, y al día siguiente puede que ya no valga la pena moverla.

Cómo se ve realmente un cambio de enfoque

Los exportadores que he visto lograr mejoras reales en la confiabilidad del servicio y la consistencia de costos no están haciendo nada extraordinario. Simplemente decidieron dejar de tratar cada carga como una transacción aislada y comenzar a pensar su programa de transporte como un conjunto de relaciones logísticas gestionadas. Ese cambio tiene varias dimensiones prácticas.

Primero, segmentación de transportistas. No todas las rutas tienen el mismo perfil de riesgo. Las rutas de alta frecuencia y sensibles a la temperatura hacia grandes centros de distribución merecen acuerdos con transportistas preferentes, con compromisos de capacidad definidos. El mercado spot debería reservarse para cargas de menor prioridad y mayor flexibilidad, no para aquellas donde el fracaso no es recuperable.

Segundo, disciplina de datos. No se pueden gestionar relaciones que no se miden. Retiro a tiempo, entrega a tiempo, tasas de aceptación de cargas, cumplimiento de temperatura, frecuencia de reclamos: estos no son solo indicadores para una revisión trimestral, son la base para sostener conversaciones reales con los transportistas sobre compromisos de largo plazo.

Tercero, visibilidad. Aquí es donde muchos transportistas invierten poco. El seguimiento en tiempo real de las cargas no es solo una función de servicio al cliente, es una herramienta de gestión de riesgos. Si sabes a las 14:00 que una carga viene retrasada, tienes opciones. Si te enteras a las 6:00 del día siguiente cuando llama el receptor, ya no las tienes.

El verdadero argumento de costos

Existe una forma de plantear esta conversación centrada únicamente en la reducción de costos, pero eso se queda corto.

El verdadero argumento para alejarse del transporte transaccional no es que gastarás menos en cada carga, sino que gastarás menos en total, porque tendrás menos fallas, menos recuperaciones de emergencia, menos reclamos y menos relaciones que reconstruir tras una mala temporada.

Así es como luce un programa de transporte bien gestionado para un transportista de perecibles. No se trata de exprimir centavos en la tarifa, sino de diseñar un sistema que funcione con suficiente consistencia como para que el equipo operativo no pase la mitad de su tiempo resolviendo problemas.

Para dimensionarlo: las tasas de rechazo de cargas refrigeradas superaron el 20% a fines de 2024 y se mantuvieron elevadas durante buena parte de 2025, según un informe de enero de 2025 de Arrive Logistics. Eso significa que una de cada cinco cargas contratadas fue rechazada por transportistas en períodos de alta demanda. Para un transportista dependiente del mercado spot, eso no es una estadística: es una ventana perdida y una carga arruinada.

Los transportistas que lo han hecho bien suelen compartir algunas características: han invertido en comprender sus propios datos de rutas, han entregado a sus transportistas un volumen lo suficientemente constante como para que la relación valga la pena para ambas partes y han dejado de usar el precio como la única señal de calidad.

Una nota sobre el timing

No estoy sugiriendo que el mercado spot no tenga un rol. La cadena de suministro de productos frescos es estacional y volátil, y siempre habrá momentos en que se necesite capacidad adicional rápidamente. La pregunta es si el mercado spot es tu estrategia logística o tu respaldo.

Los datos lo confirman: DAT Freight & Analytics ha documentado que las tarifas spot de transporte refrigerado aumentan históricamente entre 20 y 25 centavos por milla entre mediados de abril y el 4 de julio de cada año, impulsadas casi exclusivamente por la temporada de productos frescos. En 2025, estas tarifas promediaron más de 2,00 dólares por milla, con picos aún mayores en rutas intensivas en productos frescos. Depender del mercado spot como estrategia principal implica absorber ese sobrecosto en cada ciclo logístico.

Los transportistas que han construido relaciones sólidas con transportistas participan mejor en el mercado spot cuando lo necesitan. Cuando llaman a un transportista con el que han trabajado 200 cargas ese año y dicen “necesito un camión mañana”, esa llamada se responde de manera distinta a la de un número desconocido.

No es un argumento “blando” sobre relaciones; es una realidad de asignación de capacidad. Los transportistas también son empresas y protegen a los clientes que hacen sus operaciones más predecibles.

La parte silenciosa

La razón por la que este cambio ocurre de manera silenciosa es que no genera grandes titulares. “Decidimos construir mejores relaciones logísticas” no suena atractivo.

Pero si hablas con transportistas de productos frescos que han sido consistentemente bien atendidos durante los últimos años de disrupciones, encontrarás que la mayoría tomó alguna versión de esta decisión, muchas veces sin siquiera nombrarla.

Fotografía referencial | Archivo.

El contexto de mercado refuerza aún más la importancia: datos de la FMCSA muestran que las revocaciones netas de transportistas estuvieron un 16% por encima del ritmo de 2024 durante la primera mitad de 2025, lo que significa que la capacidad disponible de transporte refrigerado se está reduciendo. Los transportistas que no han invertido en estas relaciones compiten por menos camiones en un mercado cada vez más estrecho.

Simplemente dejaron de tratar el transporte como un commodity y comenzaron a gestionarlo como una función estratégica. Los resultados suelen venir por añadidura.

*Todas las imágenes son cortesía de Alpha Zero Logistics, salvo que se indique lo contrario | Read this Opinion in English

Nate Schwandt es vicepresidente de Ventas y Marketing de Alpha Zero Logistics, donde lidera la estrategia comercial y la ejecución go-to-market para cadenas de suministro complejas y de alto riesgo. Con experiencia en logística, transporte y crecimiento B2B, se enfoca en construir sistemas escalables y asociaciones de largo plazo en los sectores aeroespacial, manufactura, energía e industrial.

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