En 2008, Subsole comenzó a trabajar con ST Asia para la comercialización de kiwi chileno en Corea del Sur. Hee Jeung Kim, socia de S.T Asia estuvo en Chile para el seminario “Construyendo rentabilidad y calidad para nuestro kiwi” -evento organizado por la exportadora chilena-, y habló en exclusiva con Portalfruticola.com, donde comentó cuál ha sido la estrategia para posicionar al producto chileno, en supermercados como E-Mart,  e incluso desplazar en ventas al competidor directo de éste, el kiwi neozelandés.

“El camino no ha sido fácil”, comentó Hee Jeung.

“Cuando recién comenzamos a recibir el kiwi chileno, los consumidores lo compraban porque el precio era más bajo que el de otros exportadores, sin embargo no estaban satisfechos con el sabor…llegaban a las góndolas muy firmes. Sin embargo, a través de los años hemos logrado introducir productos “ready to eat” (listos para comer), que obviamente tienen un mejor sabor y aunque el precio ya no es tan barato, es razonable y trae consigo una calidad mucho mejor”, agregó.

La representante de S.T Asia señaló que antes los consumidores de Corea del Sur preferían comprar los kiwis chilenos porque estaban disponibles antes que los kiwis neozelandeses, lo que les daba un espacio único de competencia en el mercado.

No obstante, hoy en día los consumidores ya no están interesados en la disponibilidad del producto, hoy priorizan el sabor ya que se han acostumbrado a consumir productos ready to eat, por lo que si los frutos no llegan listos para  su consumo, no les interesa comprarlos.

A pesar que la calidad de los kiwis chilenos ha mejorado a través de los años, Hee Jeung dijo que hay que seguir trabajando en la consistencia y homogeneización de los kiwis que son exportados.

“Muchas veces recibimos cargas con excelente sabor, pero a la semana siguiente no llegan frutos de la misma calidad y eso decepciona al consumidor. Hay que trabajar con los productores para generar una calidad permanente en el tiempo”, sostuvo.

Un buen posicionamiento va de la mano con una buena estrategia de marketing

Los últimos dos años E-Mart ha apostado por una estrategia agresiva de posicionamiento del kiwi chileno en sus góndolas, con atractivas promociones y con incentivos para las promotoras encargadas de atraer clientes.

Hee Jeung señaló que “las variedades verdes como Hayward tienen una gran trayectoria y referencia en los consumidores, sin embargo las variedades amarillas están siendo cada vez más populares entre los niños y ese es el concepto que hemos estado desarrollando en Corea a través de los años”.

Bajo esta premisa, en E-Mart han desarrollado nuevos formatos para dar a conocer la oferta de variedades chilenas, generando clamshells con mix de variedades, además de promociones y envases atractivos para los consumidores.

Pero esto no es todo. Para que las personas conozcan el valor nutricional de los kiwis, E-Mart se dio cuenta de que las promotoras son esenciales en la labor de entregar esta información y acercar a los clientes a través de degustaciones y un diálogo continuo.

Para lograr que las promotoras se comprometieran con esta importante estrategia, E-Mart generó un concurso donde se escoge a la mejor promotora del año y las premia con estadías en un resort. Asimismo, los gerentes de piso de los supermercados también tienen un incentivo para mejorar las ventas, donde el ganador puede viajar a Italia.

Este tipo de acciones, indicó Hee Jeung Kim, compromete a los trabajadores a esforzarse más por subir las ventas y atraer a los clientes.

¿Y la publicidad? En Corea del Sur, los programas de venta por televisión son muy populares, y para el Día de Acción de Gracias se experimentó con cajas de 12 unidades de Jingold (variedad amarilla) y Jingreen (variedad verde), donde además los presentadores enseñaban cómo comer el producto, en qué comidas se puede aprovechar y el valor nutricional del kiwi.

“Esta experiencia fue un éxito – comentó Hee Jeung Kim – hemos armado una estrategia muy agresiva para posicionar al producto y los resultados han sido espectaculares. Si bien hay muchas cosas que solucionar todavía, como la consistencia de los envíos y la logística, vamos por buen camino”, dijo.

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