Estudio del Hass Avocado Board entrega claves para aumentar las ventas del fruto

De acuerdo al Hass Avocado Board (HAB), lo categoría del aguacate ( o palta) continúa ofreciendo un impresionante crecimiento en los mercados minoristas de EE.UU., considerando que el año pasado, el volumen de venta al público superó las 1.1 billones de unidades, mientras que las ventas al por menor alcanzaron los US$1,2 mil millones.

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En relación a los anterior, y para ayudar a los minoristas a tener ganancias adicionales en el ya fuerte rendimiento de ventas, el Hass Avocado Board realizó un estudio denominado "Shopper Motivations and Influences: Driving Hass Avocado Sales at Retail", donde identificó importantes factores de influencia en el proceso de compra.

"La investigación se realizó en consumidores fuertes y súper fuertes de aguacate, que planean comprar aguacate antes de tiempo o comprarlos por impulso", explicó Emiliano Escobedo, director ejecutivo del Hass Avocado Board por medio de un comunicado.

"Investigaciones independientes han demostrado que estos segmentos son extremadamente importantes para la categoría ya que este grupo de consumidores representa el 50% de los hogares que consumen aguacate, quienes consumen casi el 90% del volumen del fruto. La comprensión de cómo los consumidores compran los aguacates puede conducir a estrategias de alto impacto en merchandising, las que pueden mejorar la satisfacción del comprador e impulsar el crecimiento de la categoría en minoristas", agregó.

De esta manera, el comunicado señala que “la decisión de comprar aguacates puede empezar en casa, pero la experiencia en la tienda es el factor de mayor influencia en el impulso de la compra real".

Lo que quieren los compradores es que su viaje sea agradable y productivo, por lo que una vez que el comprador entra en una tienda, el proceso abarcaría cinco factores clave a fin de impactar en la decisión de compra: exhibición del producto, la cual debe ser surtida y organizada de forma llamativa; calidad y madurez, ya que la selección de la fruta en la “correcta” etapa de madurez es importante para los grandes consumidores; precio; tamaño del aguacate, el cual responda a las necesidades de los compradores; y otros factores como la variedad, marca, o si son cultivados orgánica o localmente, los que también influyen al momento de efectuar la compra.

"Dentro de la tienda, la presentación, la disponibilidad de fruta madura y lista para comer, la calidad y el precio son factores importantes que influyen en la decisión del consumidor y la cantidad de aguacates que comprará. Debido a que la experiencia de compra es tan importante en el proceso de toma de decisiones, los minoristas pueden utilizar esta información para desarrollar estrategias y tácticas eficaces para construir la categoría", señaló Escobedo.

De este modo, el estudio entrega recomendaciones que ayudarán a los minoristas a aumentar las ventas, quienes podrían considerar la ubicación de los aguacates cerca de los tomates, donde muchos compradores esperan encontrarlos, evitando su ubicación junto a frutas exóticas o productos menos conocidos.

Asimismo, el documento indica que cuando se muestran los aguacates, éstos pueden venderse mejor si son apilados prolijamente para transmitir un mayor nivel de atención y calidad.

Además, recomienda exponer los precios en grande, de modo que sean fáciles de leer al igual que la señalización de promociones, el suministro de tarjetas con recetas, demostraciones en video, degustación de productos y comunicar si se trata de la variedad Hass.

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