La estrategia de crecimiento de la industria del kiwi chileno

La industria chilena del kiwi atraviesa uno de sus mejores momentos de las últimas décadas. Sin embargo, el crecimiento proyectado también plantea desafíos que fueron analizados por Álvaro Herreros, gerente comercial de Garces Fruit, en el IFPA Breakfast Seminar.

El ejecutivo indicó que el sector ha recuperado atractivo para los productores, lo que queda demostrado en la temporada 2026, en la que se proyectan alrededor de 17 millones de cajas de 10 kilos, un aumento de envíos cercano al 17% que la industria estima podría hasta duplicarse de aquí a 2035. 

“Ese crecimiento es un desafío gigante”, dijo 

A su juicio, el desarrollo de la industria debe estar acompañado de una planificación que permita producir una fruta más consistente, ampliar la ventana comercial y responder de mejor manera a las necesidades del consumidor. Además, explicó que existen problemas con el modelo productivo. 

“Los incentivos actuales favorecen la producción de kilos, debido a un esquema comercial esencialmente transaccional en el que los exportadores compiten por obtener fruta. Esto puede llevar a una mayor carga por planta y a una menor selección de los frutos”, dijo.

Álvaro Herreros, gerente comercial de Garces Fruit.

Según el ejecutivo, el aumento de los volúmenes ya ha comenzado a tensionar la infraestructura productiva.  Y si las exportaciones continúan creciendo, será necesario invertir en hasta  300 nuevas cámaras de atmósfera controlada.

El desafío no sería solamente contar con infraestructura, sino también producir una fruta capaz de soportar una guarda prolongada. En este punto, el ejecutivo señaló que la calidad debe comenzar a construirse desde el campo y no únicamente en los procesos posteriores a la cosecha.

Aplanar la curva de oferta del kiwi chileno 

Actualmente, una proporción importante del volumen chileno se concentra entre abril y mayo, lo que podría convertirse en un problema si la producción se duplica manteniendo la misma distribución temporal.

A los ojos de Herreros, el sector debe avanzar hacia una curva más equilibrada, distribuyendo aproximadamente el 35% del volumen en cada uno de los primeros dos tercios y una mayor proporción hacia el tramo final.

El ejecutivo sostuvo que Chile tiene espacio para llegar más tarde a los mercados, aprovechando períodos con menor disponibilidad de fruta y mejores precios.

Estados Unidos

Según datos expuestos por el gerente de Garcés, la compañía pasó de los US$350 millones en 2021 a unos US$671 millones en 2025 en el mercado estadounidense. En tanto, en las últimas 52 semanas, la firma alcanzó aproximadamente US$750 millones. 

El crecimiento también se observa en volumen: desde unos 57 millones de kilos en 2021 hasta aproximadamente 95 millones en las últimas 52 semanas.

“A la semana 32, los envíos chilenos a Estados Unidos registraban un incremento de alrededor de 55%”, expuso. 

Sin embargo, Herreros sostuvo que el sector debe capturar una mayor proporción del valor que los consumidores están dispuestos a pagar. Para el ejecutivo, existe una brecha que demuestra una oportunidad para desarrollar marcas, mejorar la presentación y, sobre todo, entregar una experiencia de consumo consistente.

La competencia con Nueva Zelanda

Herreros analizó al líder global de la categoría, Zespri, y lo identificó como el principal referente competitivo para Chile. 

Para el experto, ambos productores poseen una estructura que les permite alinear producción, manejo técnico, desarrollo varietal, comercialización y marketing bajo una misma estrategia. Asimismo, Chile puede desarrollar una propuesta propia basada en una buena relación entre calidad y precio.

La compañía neozelandesa ha avanzado en kiwis amarillos y rojos y trabaja además en nuevas variedades verdes, mientras que Chile continúa fuertemente concentrado en la variedad Hayward. 

A juicio de Herreros, esta dependencia constituye un riesgo y hace necesario intensificar la investigación y el desarrollo de nuevas variedades.

Kiwi: salud, marca y experiencia

La forma de comunicar la categoría también está cambiando. 

El crecimiento del interés de los consumidores por la salud, la nutrición y el bienestar representa, según Herreros, una oportunidad especialmente relevante para esta fruta.La tarea, a su juicio, consiste en transformar esas características en un relato de valor reconocible para el consumidor.

Álvaro Herreros, gerente comercial de Garces Fruit, en el IFPA Breakfast Seminar.

Herreros también señaló que es importante mejorar la experiencia del consumo. 

“Uno de los problemas actuales es que el kiwi puede llegar al consumidor con una firmeza que obliga a esperar varios días antes de que esté listo para comer. Si el consumidor recibe una fruta lista para comer y con una experiencia consistente, podría volver a comprar en menos tiempo”, acotó. 

Proyección 

A la semana 32, los cinco mayores exportadores chilenos representan cerca del 37,6% de los envíos, mientras que el total de exportadoras aumentó de 130 en 2023 a 150 en la temporada actual.

Herreros indicó que el desafío es que el crecimiento de la industria no profundice la desconexión entre productores, exportadores y clientes internacionales.

“El kiwi hoy vive un momento de ensueño. Pero ese mismo crecimiento es probablemente la principal amenaza”, dijo. 

Para el ejecutivo, el crecimiento del sector debe ser de manera ordenada y para ello se debe invertir en infraestructura, mejorar la consistencia de la fruta, desarrollar nuevas variedades, ampliar los mercados y construir una relación más estrecha con el consumidor final.

Finalmente, expuso que el objetivo no debería ser simplemente producir el doble, sino lograr que el mercado quiera consumir el doble. 

“Para eso, la industria chilena necesita dejar atrás una mirada centrada exclusivamente en los kilos y avanzar hacia una estrategia común basada en calidad, diferenciación, tecnología y coordinación de toda la cadena”, concluyó.

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