La rentabilidad de un proyecto agrícola comienza mucho antes de la primera cosecha

Por Sergio De Rojas, gerente general de Agromillora Sur.

Hablar hoy de agricultura en Chile como si se tratara del mismo sector de hace una o dos décadas no solo es impreciso: es derechamente equivocado. Lo que estamos viendo no es un ciclo complejo ni una crisis puntual. Es una transformación estructural que redefine desde la base cómo se produce, qué se produce y, sobre todo, por qué se produce.

Durante años, el modelo fue relativamente claro: expandir superficie, aumentar volumen y aprovechar ventanas comerciales. Pero ese paradigma ha ido cambiando. Hoy producir no basta. Hay que hacerlo con calidad, eficiencia, trazabilidad, oportunidad comercial y, en un escenario cada vez más estrecho, con rentabilidad. La ecuación se volvió más exigente y menos tolerante al ensayo y error.

Los factores que empujan este cambio no son nuevos, pero sí más intensos y simultáneos: aumento en los costos en insumos, energía, logística y financiamiento que obliga a buscar sistemas más eficientes por hectárea; una mano de obra escasa y difícil de gestionar sobre todo en labores críticas como cosecha, poda y manejo de huertos; mercados internacionales más informados y exigentes; y una variable que dejó de ser coyuntural para convertirse en estructural: el agua.

La escasez hídrica ya no es una amenaza futura, es una condición permanente que limita decisiones productivas en gran parte del país.

Un ejemplo claro es la falta de datos precisos y oportunos sobre hectáreas plantadas por especie, variedad, zona y edad de los huertos en Chile. Ese es un dato básico para proyectar oferta futura, anticipar escenarios comerciales y tomar mejores decisiones de inversión.

Cuando esa información no está disponible, muchas determinaciones de nuevos negocios terminan basándose en la liquidación del último año o en el resultado reciente de una especie, más que en una lectura histórica, una tendencia de largo plazo o una proyección real de mercado. Eso puede generar ciclos de sobreplantación, concentración excesiva en ciertas especies o variedades, y mayores riesgos para el productor.

El caso del cerezo es ilustrativo. Durante años lideró una reconversión acelerada impulsada por retornos atractivos. Sin embargo, la realidad reciente ha demostrado algo evidente: no basta con plantar. La ubicación, la genética, el diseño del huerto, la calidad de la planta y la estrategia comercial son tan determinantes como el cultivo mismo. Y lo más relevante: hoy no existe otra especie capaz de replicar por sí sola ese efecto transformador.

Por eso, más que reemplazos masivos, lo que emerge es una reconversión selectiva y estratégica. Algunos productores salen de especies menos competitivas; otros las modernizan. Aparecen con más fuerza alternativas como almendros, olivos o sistemas en seto, no como modas, sino como respuestas concretas a la necesidad de mecanizar, reducir costos y hacer más eficiente el uso de recursos.

En el fondo, la discusión ya no es qué plantar, sino cómo diseñar sistemas productivos completos. Y ahí la genética dejó de ser un detalle técnico para transformarse en un factor central de competitividad. La variedad define el producto; el portainjerto define el comportamiento del huerto. Una mala decisión en ese punto no se corrige con manejo: se arrastra por toda la vida útil del proyecto.

Lo mismo ocurre con la mecanización. No es una opción estética ni una innovación marginal. Es una condición de viabilidad. En un escenario de escasez de mano de obra, la capacidad de adaptar cultivos a poda o cosecha mecanizada pasa a ser un criterio tan relevante como el precio de mercado.

En paralelo, los viveros dejaron de ser proveedores para convertirse en actores estratégicos. Ya no basta con vender plantas. Hoy su rol es mucho más complejo: aportar genética, trazabilidad, calidad, conocimiento técnico y, sobre todo, orientar decisiones que comprometen inversiones de largo plazo. En muchos casos, la rentabilidad y sostenibilidad de un proyecto agrícola comienza ahí, mucho antes de la primera cosecha.

Esta transformación también abre oportunidades. La agricultura chilena tiene ventajas: experiencia exportadora, condiciones fitosanitarias valoradas y una industria que ha ido profesionalizándose. Pero capitalizar esas oportunidades exige algo clave: cambiar la forma de tomar decisiones.

La agricultura del futuro será tecnológica, pero también más simple en su lógica: sistemas eficientes, manejables, diseñados desde el origen para reducir riesgos y optimizar recursos. No se trata de hacer más complejo el campo, sino de hacerlo más inteligente. Creemos que esta transformación abre una gran oportunidad: pasar de una agricultura basada solo en superficie y volumen a una agricultura basada en eficiencia, calidad, genética, productividad por unidad de recurso y confiabilidad en el material vegetal.

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