Combinando dos potencias en la industria frutícola chilena, y una de ellas también con el manto del mayor exportador de uva de mesa de Perú, el importador con sede en Filadelfia, Forever Fresh, planea una transición suave y estable a las ventas invernales de frutas y hortalizas frescas de América del Sur. Los programas de supermercados formarán parte esencial de una estrategia para evitar la volatilidad de los precios, al tiempo que probarán las aguas con nuevos productos y la apertura de una oficina en China.

"Hay momentos en que el precio es muy alto, pero Rapel (la filial peruana de Verfrut) se apegará a sus programas", dice el gerente general de Forever Fresh, Evan Myers, cuando se le preguntó sobre la especulación de precios para la próxima campaña de uva de mesa.

Ignacio Donoso, Evan Myers y Hernán Garcés (I-D)

Esta no es la posición que se podría esperar en un año en que todo apunta a un final más temprano a la temporada californiana, y un efecto costero de El Niño que ha reducido los volúmenes esperados de la región de Piura, en el norte de Perú.

Sin embargo, Verfrut, que posee 50-50 de la propiedad de Forever Fresh junto con la gran empresa chilena de cerezas, Agrícola Garcés, prefiere fomentar relaciones a largo plazo que ganar dinero rápidamente por la especulación a corto plazo en un mercado corto.

"Va a ser serio, pero solo afectará la cosecha de este año. No tendrá un impacto que dure para los próximos años", comenta el director de nuevos negocios y oficinas en el extranjero de Verfrut, Ignacio Donoso.

"Exportamos más de cinco millones de cajas de nuestros huertos en Perú el año pasado. Este año tendremos una caída, bajaremos 40-45% y el año siguiente volverá”.

"Entonces le estamos contando eso a nuestros clientes y, obviamente, tendrá un impacto en nuestros volúmenes, nuestros programas y por supuesto tendrá un impacto en los precios porque el costo de producción aumenta significativamente cuando pierdes ese porcentaje".

Donoso enfatizó que el costo de producción se ha incrementado en un 35-40%, y en algunas variedades, particularmente sin semillas, ha aumentado un 60% debido a los efectos del clima.

"Hay que buscar las asociaciones a largo plazo y tenemos algunos que están dispuestos a reforzar y pagar dinero extra por la fruta", indica Myers.

"Es una posición complicada: tienes que entender a ambos lados, si los compradores pueden obtener fruta a precios más bajos con la misma calidad, probablemente van a ir ahí para cubrir sus necesidades".

Donoso dice que la compañía se ha quedado con Red Globes, a pesar de la retirada de la variedad en la industria peruana (espera un cambio de sentido para el cultivar a su debido tiempo), pero las exportaciones orientadas a Estados Unidos se centran en las uvas sin semilla.

"El 90-95% de nuestras variedades sin semillas son las tradicionales, pero estamos introduciendo nuevas variedades en la producción, así que produciremos volúmenes limitados de Timco, Allison y Ivory esta temporada".

Tanto Timco como Allison son rojas sin semillas, mientras que Ivory es blanca sin semillas.

Otra variedad que el grupo ha sembrado es la uva negra sin semillas Iniagrape-one desarrollada en Chile.

"Este es nuestro primer año y somos optimistas", dice, y agregó que, si bien Forever Fresh provee principalmente de sus propietarios, el grupo también abastecería de productores seleccionados en Chile, Perú, Argentina y eventualmente en Estados Unidos.

Delicadeza con las cerezas

Dependiendo de cómo las lluvias recientes afecten la cosecha, los productores de cereza de Chile podrían estar en una posición opuesta a los productores de uva de Perú, con un volumen que crecerá y la industria buscará producir al menos 28-30 millones de cajas de 5kg (11lb), según el director de ventas y operaciones de Forever Fresh, Hernán Garcés.

"Hasta ahora, la gente está hablando de 35 millones, pero tendremos problemas con el clima. Todavía quedan muchos días hasta que comience la temporada. Podemos decir lo que queramos en este momento, pero la Madre Naturaleza tendrá la última palabra", dice Garcés.

Una cosecha de exportación de 30 millones de cajas seguirá siendo más del doble de los 16 millones de cajas en 2016-17. Alrededor del 85-90% tiende a ir a Asia, pero Garcés también es optimista sobre el potencial en el mercado de EE. UU.

"Realmente creemos en Estados Unidos como un mercado maduro en cuanto a cerezas. Hemos estado enviando cerezas para allá durante los últimos ocho años y hay un mercado para ellos", apunta.

"No sé cuántas cerezas pueden tomar en invierno, pero esta temporada no esperaré más de 2,5 millones de cajas de la industria hacia Estados Unidos, versus alrededor de 1,8 millones el año pasado".

Gracias a las prácticas mejoradas de postcosecha y al apoyo adicional de los equipos de control de calidad de Forever Fresh en terreno en Estados Unidos, Garcés dice que los rechazos de cerezas han disminuido de cerca del 20% hace 10 años, a un 2% en la actualidad.

"Eso es algo importante cuando se trata de importaciones de cerezas".

"Tienes al menos 20 días desde que cosechas hasta que llegan a Estados Unidos por barco, por lo que la condición y la calidad pueden cambiar en ese momento. Antes de enviarlo a cualquier cliente, tienes que ver la fruta y decidir si es el producto correcto para el cliente".

Myers destaca que Forever Fresh tendrá una máquina para empaquetar con tecnología de termo-sellado esta temporada que utiliza para las importaciones de cerezas, al tiempo que busca nuevos tipos de envases, alejándose de la bolsa estándar hacia un paquete de una libra que se introdujo en el mercado con " buenos éxitos".

"La fruta de embarcación será empacada en Estados Unidos, por lo que ayudará con algunas de las preocupaciones de calidad que algunas personas podrían tener en Estados Unidos", explica.

"Hay estándares diferentes: en Estados Unidos, la gente está acostumbrada a la fruta en su patio trasero; la fruta se cosecha y se envía y puede estar para el consumidor dentro de una semana".

De manera similar a las uvas de mesa, Forever Fresh también necesitará encontrar el equilibrio adecuado en el precio de las cerezas.

"Por lo general, los precios de apertura de las cerezas se vuelven extremadamente altos y lo que hace es que los mercados minoristas sean muy altos, luego dos semanas más tarde, más o menos, comienza a llegar un gran volumen", dice Myers.

"Entonces, lo que sucede es que los minoristas fijan precios altos y no pueden reaccionar ante la avalancha de productos que entra, de modo que, de repente, el precio puede bajar US$ 25 dentro de 10 días fácilmente para el producto enviado vía aérea”.

"Creo que este año, en cuanto al consumo, tendremos que tener fruta de buena calidad y buen tamaño, pero también necesitaremos los precios minoristas establecidos desde el principio a un buen nivel donde los consumidores van a escoger la fruta".

Por lo tanto, la compañía prefiere que los precios no se abran demasiado para evitar caídas dramáticas de los precios, y Garcés enfatiza la planificación de anuncios por adelantado con los socios estratégicos.

"Normalmente, fuera de Chile, tu venta en retail en EE. UU. Es de US$ 3.99-4.99 por libra y eso es bastante alto", dice Myers.

"Cuanto antes llegue a US$ 3,99, será mejor porque entonces puede mover el volumen", dice Garcés.

"Como Agrícola Garcés, esperamos enviar alrededor de 300.000-400.000 cajas de cerezas en Estados Unidos. Eso se va a asignar en los programas minoristas".

Si bien Verfrut es un jugador importante en uvas y Garcés en cerezas, ambos tienen niveles similares de producción de otras frutas de hueso como nectarinas, melocotones y ciruelas.

"Los dos estamos de acuerdo en que los árboles tienen una buena carga, así que los volúmenes serán buenos", dice Garcés.

"No hay caídas que veamos en los volúmenes. Tal vez las ciruelas estarán más bajas que otras frutas de hueso, pero aun así podría ser algo bueno”.

Donoso dice que ambas compañías están cambiando su cartera de mezclas en fruta de hueso, probando nuevas variedades de los gustos de Regal'in, Provedo y A.N.A. Chile.

"Estamos plantando algunos y ya estamos produciendo, y es lo mismo con Garcés. Si ves nuestra mezcla varietal hoy con lo que fue hace siete años, ha cambiado mucho".

Nuevos desarrollos

Donoso estima que, entre ambas empresas en todas las categorías, incluidos los cultivos de invierno como las manzanas, kiwi, los cítricos y algunas granadas, alcanzan un nivel de producción de cerca de 20 millones de cajas.

"Queremos comercializar un porcentaje importante y una parte clave de nuestra estrategia de marketing a través de nuestras oficinas de Forever Fresh, en América del Norte y ahora en Asia", señala.

Este último comentario alude a una reciente apertura de oficina en Shanghái, donde Garcés pronto se asentará.

"Estaremos operando una empresa allá. Estará operando el 1 de noviembre y eso también jugará un papel clave en nuestra estrategia de marketing para ambas compañías. Eso se llamará Forever Fresh Asia", informa Donoso.

Verfrut también se ha movido a producir nuevas variedades de manzanas, específicamente Kanzi y Evelina.

"Kanzi está plantada, pero Evelina todavía está en evaluación. Es más lento que otras categorías para crecer y producir", aclara.

Verfrut también tiene en marcha un proyecto de banano orgánico de 300 hectáreas en Perú que entrarán en producción en diciembre de 2018. Finalmente, una expansión en las categorías de productos frescos sería incompleta sin un movimiento hacia el "oro verde", las paltas.

"Estamos mirando muy de cerca la categoría de paltas. Vamos a seguir creciendo, y eso no es solo con los artículos tradicionales que estamos comercializando hoy", agrega Myers.

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