El desafío de la manzana chilena ya no es el volumen, sino que mejorar la categoría

Andrés Nawrath, gerente comercial de Copefrut, analizó las principales tendencias de la industria de la manzana en el Breakfast Seminar de IFPA Chile, instancia en la que profundizó en la situación actual de la industria chilena y la hoja de ruta del sector. 

Planteó que la clave está en segmentar mejor los destinos, identificar el valor de cada mercado y aprovechar la diversidad varietal de la fruta chilena. Esto, planteó Nawrath, debido a que el negocio mundial de la manzana atraviesa un proceso de transformación que está obligando a los productores y exportadores a redefinir sus estrategias comerciales.

Producción mundial de manzanas 

Hoy, cerca del 97% de la producción mundial se encuentra en el hemisferio norte, por tanto “Chile participa en un mercado de gran tamaño, pero con una ventana comercial acotada, donde su principal ventaja está asociada a la producción en contraestación”, dijo Nawrath.

China concentra cerca de la mitad de la superficie y de la producción mundial de la pomácea, pero sus exportaciones son reducidas. Nawrath advirtió que el crecimiento de nuevas plantaciones en ese país podría modificar el escenario competitivo en el futuro.

Además, señaló que los principales mercados importadores de la categoría son Europa, India y países del sudeste asiático, además de Brasil y otros mercados latinoamericanos. 

Estados Unidos mantiene una alta proporción de abastecimiento con producción propia, recurriendo a las importaciones para complementar su oferta en determinados períodos.

Sudáfrica frente a Chile

En el hemisferio sur, uno de los cambios más relevantes ha sido la pérdida de participación de Chile frente a Sudáfrica. 

El gerente comercial explicó que durante los últimos diez años Chile ha retrocedido hasta convertirse en el segundo proveedor del hemisferio sur, mientras que el país africano ha aumentado su presencia.

En el caso de Oceanía, Nueva Zelanda ha mantenido una participación relativamente estable, aunque con una oferta diferenciada, caracterizada por variedades más nuevas y un posicionamiento más premium.

Fotografía de archivo | Shutterstock.

Señaló que en Europa, Sudáfrica cuenta con ventajas tanto de costos como logísticas. A ello se suma un cambio estructural en los mercados del hemisferio norte. “La producción local está ganando espacio y desplazando progresivamente a la fruta importada”.

En Estados Unidos, el escenario también plantea desafíos. Los stocks disponibles durante la ventana comercial chilena han aumentado en los últimos años, pasando de alrededor de 600 mil toneladas en 2022 a más de 700 mil toneladas en los tres años siguientes. Paralelamente, el mercado estadounidense ha avanzado hacia una mayor incorporación de nuevas variedades y genética.

Chile reduce superficie y renueva los mercados de destino

Chile pasó de unas 36 mil hectáreas hace una década a alrededor de 25 mil hectáreas actualmente, concentrando la producción en las regiones de O'Higgins, Maule y La Araucanía, las cuales mantienen un mix varietal todavía dominado por manzanas tradicionales como Granny Smith, Gala, Pink Lady y Fuji.

Mencionó que existen tres factores principales detrás de esta reducción del cultivo en Chile: la rentabilidad del cultivo, la antigüedad de una parte importante de los huertos y la competencia frente a otros frutales, particularmente las cerezas, que impulsaron procesos de reconversión productiva.

Mercados para la manzana chilena 

Uno de los cambios más significativos está ocurriendo en los destinos de exportación. Europa representaba un 30% del volumen en 2018, pero hoy llega a un 20%. Por su parte, Latinoamérica pasó de representar aproximadamente un 37% en 2018 a un 54% durante 2025.

Para el ejecutivo, la transformación no es coyuntural, sino que responde a una tendencia estructural. “Chile está redireccionando parte importante de su fruta hacia mercados más cercanos y donde puede encontrar mejores condiciones para determinados segmentos de su oferta”, dijo.

Otro de los aspectos analizados, fue los retornos entre mercados. “Estados Unidos se mantiene como uno de los destinos con mejores retornos por kilo, aunque se trata de una demanda específica, asociada a determinadas variedades, calibres y períodos en que la producción local requiere complementar su oferta”.

Fotografía de archivo | Copefrut.

Europa, en cambio, presenta una situación más compleja. “Los retornos se han mantenido relativamente estables, en torno a US$1,07-US$1,10 por kilo, pero acompañados de una disminución de los volúmenes”. Esto refleja, según mencionó, una pérdida progresiva de la demanda para la fruta chilena.

“Latinoamérica muestra una dinámica distinta. Los retornos han aumentado desde alrededor de US$0,81 por kilo hasta situarse actualmente en torno a US$1, pero este incremento ha estado acompañado de un crecimiento de los volúmenes comercializados”, señaló Nawrath. 

En ese contexto, comentó que el desafío está en comprender mejor las características y oportunidades de cada mercado y no evaluar los destinos únicamente desde una perspectiva de precio promedio.

Proyección del negocio 

Planteó una interrogante para el sector: ¿Qué ocurrirá con la ventana comercial en los próximos años? El aumento de la producción en el hemisferio norte, junto con una mayor preferencia por la fruta local, está comprimiendo el espacio disponible para las importaciones. Esta situación es evidente en Europa y podría continuar desplazando hacia más tarde la ventana comercial para la manzana chilena.

"El desafío ya no es vender más, en realidad es vender mejor", resumió Nawrath. 

Fotografía de archivo | Shutterstock.

Agregó que la menor superficie plantada en Chile reduce la capacidad de competir por volumen, pero también puede contribuir a sostener los precios si la oferta permanece equilibrada. A esto se suma una mejora en la calidad, condición y consistencia de la fruta respecto de años anteriores.

Sin embargo, el ejecutivo advirtió que los actuales niveles de retorno podrían incentivar nuevas plantaciones, por lo que será clave monitorear cómo evoluciona la oferta chilena durante los próximos años.

Fue claro al decir que la diversificación aparece como una de las principales fortalezas de la manzana chilena. “La amplia gama de variedades permite adaptar la oferta a distintos mercados y segmentos de consumidores”, acotó.

“Existe un cambio de paradigma para la manzana chilena: más que buscar crecer únicamente en volumen, el sector deberá avanzar hacia una estrategia comercial más selectiva, diferenciada y orientada a capturar mayor valor por cada kilo exportado”.

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