Precio fijo, consignación, MG o PAS: lo que determina tu rentabilidad

Por Sebastián Osman, socio de Dante Legal y encargado del área de Comercio Internacional Frutícola.

Para un exportador de frutas, la elección del tipo de transacción a realizar con sus recibidores es, posiblemente, una de las decisiones más importantes a tomar durante la temporada. No es lo mismo vender a precio fijo que operar bajo libre consignación, mínimo garantizado (MG) o Price After Sale (PAS), y aunque estos términos son conocidos por la mayoría de los exportadores, sus diferencias prácticas no siempre están bien identificadas.

El tipo de transacción acordado define, entre otras cosas, quién asume el riesgo de mercado, qué obligaciones tiene el recibidor, cuándo corresponde una liquidación y qué herramientas tiene el exportador para exigir el pago. En la práctica, he visto cómo una comprensión incorrecta de estas modalidades puede traducirse en pérdidas de miles de dólares para los exportadores.

Por ello, antes de cerrar con tu recibidor, es esencial que reconozcas las diferencias clave de cada tipo de transacción, así como lo que puedes exigir en cada una de ellas.

Tipos de transacciones y sus diferencias

Como lo señalamos al inicio, son cuatro los tipos de transacciones. A continuación te dejo una breve guía de ellas para identificarlas y usarlas a tu favor:

(i) Precio fijo: es una compraventa de la fruta. Se acuerda un valor específico y, salvo problemas de calidad y condición al momento de la entrega, el recibidor está obligado a pagarlo. El recibidor no puede escudarse en el mercado por lo que, si el precio cayó en destino, ese riesgo es suyo, no del exportador.

(ii) Libre consignación: funciona como un contrato de servicios en donde el recibidor vende la fruta del exportador. Como la mercadería nunca deja de ser del exportador hasta que el recibidor la venda, este último debe rendir cuentas y emitir una liquidación. El recibidor está obligado a tratar la fruta con debida diligencia y a venderla rápidamente, pero no hay una obligación de venta a precio de mercado. Acá el riesgo de mercado lo asume el exportador.

(iii) MG: es como una mezcla entre un precio fijo y una libre consignación. Hay un mínimo que se paga, salvo problemas de calidad y condición, más un extra que depende del precio de mercado. Como en la consignación, el recibidor también debe emitir una liquidación.

(iv) PAS: es un tipo de transacción menos utilizado y, en mi experiencia, principalmente se presenta con recibidores en Estados Unidos. La operación se asemeja a una libre consignación: El exportador entrega la fruta al recibidor sin establecer un precio específico, el recibidor la vende y luego le informa de la venta al exportador. La gran diferencia con la libre consignación es que, en el PAS, el recibidor sí está obligado a vender la fruta a un precio razonable, lo que podría entenderse como el precio de mercado.

¿Qué transacción te conviene más?

Como exportador, el tipo de transacción que más certeza te ofrece es el precio fijo. Pero cuál usar no siempre depende de ti, pues influyen elementos como el mercado de destino, los requerimientos del recibidor y tu poder de negociación. Por eso, más que aconsejarte el usar un tipo de transacción u otro, lo que te propongo es que blindes la que acuerdes dejándola por escrito en un contrato, orden de compra/venta o proforma invoice señalando:

(i) El tipo de transacción acordado;

(ii) Las condiciones esenciales del acuerdo como el precio, anticipos, plazos de pago, liquidación e inspección en destino; y,

(iii) Arbitraje como solución de controversias ya que, en términos generales, en caso de malentendidos, podrías recuperar tu deuda de una manera más rápida y económica.

Conclusión

Los cuatro tipos de transacción tienen diferencias esenciales entre sí. En un extremo, algunos se apegan al precio acordado entre las partes y limitan la responsabilidad del exportador a los problemas de calidad y condición comprobados a la entrega. En el extremo opuesto, otros se basan en los precios de mercado y mantienen la relación del exportador con la fruta hasta mucho después de la entrega, extendiéndola hasta la venta final que realiza el recibidor.

Lo cierto es que, sin importar el tipo de transacción que elijas, esa elección es la que demarca las reglas del juego con tu recibidor, define qué puedes exigir y qué no. Reconocer el tipo de transacción a tiempo, entender sus características y dejarlo por escrito puede ser la diferencia entre una temporada exitosa y una de pérdidas estrepitosas.

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