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Entrevista con el presidente de Vanguard Direct sobre el negocio de la uva

Pocas categorías de productos frescos han experimentado cambios tan repentinos y significativos en los últimos años como la de uva de mesa. Una serie de factores a largo plazo convergen ahora en retos sin precedentes relacionados con la pandemia de Covid-19, problemas en la cadena de suministro y el alza de los costos. The Grape Reporter se reunió recientemente con Dirk Winkelmann, presidente de Vanguard Direct, uno de los principales proveedores de uva del mundo, para conocer su opinión sobre el rumbo del sector, la temporada 2021-22 y los principales hitos que se avecinan.

*La siguiente entrevista ha sido editada para mayor precisión y claridad.


¿Cuáles crees que son los cambios más importantes y recientes que afectan al sector de la uva de mesa?

 

En el transcurso de los últimos dos años se han dado una serie de factores muy singulares que han impactado nuestro mundo. No se trata de problemas que empezaron hace cinco o seis años: son acontecimientos mucho más recientes, que se produjeron debido al Covid y que fueron resultado de las acciones tomadas por los Gobiernos y van a tener un efecto de gran alcance en nuestra industria, y creo que en muchas industrias dentro del sector de los productos frescos.

El desafío más significativo al que nos enfrentamos este año es la logística, en particular la escasez de contenedores, la interrupción de los buques, la congestión en los puertos, escasez de camiones y conductores y un alza dramática en el costo de todo esto.Esto va a causar estragos en nuestro sector, y creemos que, pese a la información que nos llega de los países exportadores respecto al tamaño de la cosecha, el sector no va a poder realizar la exportación y venta exitosa de toda la producción debido a estos problemas logísticos.

Esto va más allá de los equipos de contenedores: también se trata de los materiales. Antes, el plazo de entrega de los materiales era de tres meses. Ahora es esencialmente de seis meses. Para nosotros, estimar los materiales con seis meses de antelación es un tiro al aire. No hay ningún programa que hayamos calculado con seis meses de antelación, y sólo hay un puñado de minoristas en Norteamérica que te dan programas avanzados con tres meses de anticipación. Así que básicamente se apuesta por lo que se espera que sean las necesidades de material en seis meses, esto es complejo para cualquier productor, pero incluso más para los pequeños y medianos productores que carecen de acceso a esos programas avanzados de retail. Esto va a repercutir en lo que los productores serán capaces de empacar y enviar.

Este gran impacto en la industria puede parecer algo a lo que nos enfrentamos ahora, pero las ramificaciones de estos problemas van a durar años. Esto no va a ser algo de este año, el problema del transporte marítimo no se va a resolver en los próximos meses. Se calcula que no habrá ningún tipo de normalización hasta dentro de un año, como mínimo.

¿Cómo ves las condiciones del mercado estadounidense en los próximos meses?

 

Hay muchas incógnitas, como la logística y el estado de las zonas de producción en competencia, a las que uno debe prestarle atención siempre. Por ejemplo, sabemos que California tiene la cosecha de uvas adelantada entre tres y cuatro semanas. Y sabemos que, debido a las condiciones meteorológicas, el estado de la fruta no es óptimo para mantenerla a largo plazo. Eso va a afectar a su capacidad para llegar a mercados más tardíos, que para California es diciembre y un poco de enero.

Siempre hay excepciones, pero lo más probable es que sólo puedan aguantar hasta el Día Acción de Gracias, aunque siempre hay productores-empacadores que tienen algunos lotes fuertes y que suministran a sus principales clientes minoristas hasta bien entrado diciembre. Pero va a haber baja en la oferta, lo que debería generar un mercado mucho más vigoroso para diciembre y enero.

Uno siempre se cuestiona el cuánto durará esa ventana temprana clave, y eso depende de la cantidad de volumen que entre en Norteamérica. Todos buscan los mercados más lucrativos, que son principalmente la parte temprana del mercado de EE.UU. y los de Asia en general. Para Asia la demanda es fuerte especialmente en las variedades verdes, pero no tanto las rojas. Así que creemos que las verdes seguirán siendo escasas durante la mayor parte de la temporada de EE.UU., y en las rojas habrá la sobreoferta tradicional partiendo desde mediados a finales de febrero.

Además de todo, está el tema de los costos. Estamos viendo un incremento en costos claves de materiales, mano de obra, insumos químicos, y costos de envíos del 20% al 30%, lo que es mucho para cualquier productor-empacador.

Productor y vendedores están tratando de hacer que esta alza en los costos llegue a los comprados y, por supuesto, como uno se puede imaginar, hay mucha resistencia. Lo último que un minorista quiere hacer es aumentar el punto de precio en la venta al por menor que puede afectar su flujo y la demanda a nivel del consumidor.

Por otro lado, hay productores que ya están sofocados, debido a algunos de los precios de los contratos que se están discutiendo. Para los productores con variedades tradicionales es algo difícil de aceptar, el que firmas un contrato que sabes que en el mejor de los casos va a cubrir lo básico y en el peor va a generar pérdidas.

Entonces eso va a crear mucha incertidumbre respecto cómo se van a posicionar los productores en estos contratos, y estos contratos son esenciales porque sacan el volumen del mercado spot, y el mercado spot es siempre el que crea más volatilidad. Así que si nos encontramos con que hay más fruta en el mercado abierto puede ser caótico, especialmente para las rojas.

Todas estas son cosas que desconocemos en este momento, por lo tanto, sólo podemos especular. Pero estos son el tipo de desafíos a los que nos enfrentamos este año, y puedo decir que este es el año más complicado que he visto en mi carrera. Ahora bien, te habría dicho lo mismo el año pasado, pero ahora puedo decir, honestamente, que prefiero el año pasado sobre este año en cualquier día.

¿Qué cambios cree que se están produciendo en el embalaje de la uva en el comercio minorista de Estados Unidos?

 

El embalaje es interesante. Hemos visto un gran impulso durante muchos años hacia el embalaje con valor añadido, ya sea en forma de conchas o bolsas de peso fijo, y es importante señalar que el costo de hacer ese tipo de envasado con valor añadido se ha negociado con éxito con los minoristas en EE. UU desde la perspectiva de los productores-empacadores, eso es positivo.

Lo negativo es que si bien podemos calcular todos nuestros costos para saber cuáles son hasta un puerto de salida FOB, ahora tenemos esta tremenda volatilidad e incertidumbre en dos de los factores de costos más grandes, las tarifas de los fletes marítimos y las tarifas de los camiones en Estados Unidos. Las tarifas de los camiones se han triplicado, y encontrar camiones y conductores es un trabajo constante. Debido a ello es que proporcionar precios de entrega en productos de valor agregado contratados, dados estos elementos desconocidos, es muy inquietante.

Así que el embalaje ha sido un tema clave en el pasado desde el punto de vista del productor-empacador. Estamos tratando de limitar lo que hacemos ahora en el embalaje de valor añadido en esta temporada, debido al mayor riesgo que hay en la entrega final de ese embalaje en particular. Es una verdadera lástima, porque deberíamos ir exactamente en la dirección contraria. Deberíamos, como industria, ir más hacia ese tipo de embalaje para añadir estabilidad a los precios y movimiento.

¿Y qué sucede con las tendencias de compra en el comercio minorista de Estados Unidos?

 

Probablemente uno de los cambios más significativos (aparte de la contratación directa y el interés del comercio minorista por las nuevas variedades) es que la forma de hacer negocios de los minoristas. Vemos que los clientes están más interesados en hacer compromisos de volumen y citas de centro de distribución, lo que es bueno para que un productor-empacador pueda, por lo menos, saber que un volumen especifico tiene un destino especifico y que va a estar a precio de mercado. Así que esa es una tendencia positiva.

También estamos viendo más minoristas con disposición a acordar volúmenes y precios mucho antes de la temporada de cosecha que antes. Lo anterior es para asegurar una oferta, lo que también es un desarrollo positivo.

¿Considera que la explosión de nuevas variedades de uva en el mercado en los últimos años está impulsando las ventas, o están ayudando a la categoría a mantenerse firme en medio de la creciente competencia de otras categorías de frutas?

 

Esa es una gran, gran pregunta. Diría que eso aún está por verse. Aquí tenemos una sensación generalizada: se mantiene viva la categoría de uva, porque la categoría de uva había perdido mucho terreno con estas variedades antiguas. A nuestro alrededor, en la sección de productos frescos, vimos que todas estas otras categorías salían con nuevas variedades muy comestibles y cool. Ya fueran easy peelers, manzanas, berries había una plétora de competencia rondando a nuestro alrededor mientras nosotros aún vendíamos Flames, Crimsons y Thompsons. Estábamos tan atrapados en nuestro mundo que perdimos un terreno competitivo significativo.

Estas nuevas variedades de uva nos mantienen en el juego. Lo que estamos viendo dentro de la categoría de uva por color es una revitalización, o un aumento de interés, en las variedades verdes. Usualmente lo que sucede en EE.UU. era más o menos una proporción de 2:1 de rojas a verdes, porque las rojas eran mejores, tenían menos problemas visuales, siempre sabían bien, ya fueran Flames, Crimsons, etcétera. Estas nuevas variedades verdes, como Ivory, Autumncrisp, Sweet Globe, están entregando una experiencia gastronómica completamente nueva y estamos viendo un movimiento marcado en el comercio minorista de EE.UU. hacia un nuevo balance de la demanda entre variedades verdes y rojas.

Ahora, en lugar de 2:1, con el 99% de los minoristas con los que estamos tratando es una proporción de 1:1, lo cual es una clara indicación de lo bien que les está yendo a estas nuevas variedades. Y esto no es solo en América del Norte: la demanda en Asia es fenomenal para estas nuevas variedades verdes.

Por lo tanto, las nuevas variedades están aportando mucha sangre nueva al sistema, manteniendo viva la categoría de uva y reconfigurando el interés de los consumidores. Algunos minoristas están manteniendo muy buenas estadísticas en estas nuevas variedades, por lo que pueden contar exactamente cuál es el impacto que ha tenido en las ventas.

Con todas estas nuevas variedades, regiones de producción y un clima cambiante, existe una cantidad cada vez mayor de competencia entre las regiones de suministro en los mercados. ¿Ves que esto se vuelva potencialmente problemático?

 

No. Me encantaría poder controlar todos los mercados sin tener a nadie más involucrado, pero la competencia entre las regiones de origen es inevitable, más en algunos mercados que otros. Los productores siempre seguirán buscando esas ventajas del mercado en términos de tiempo, ubicación o destino que les dé una ventaja competitiva o les entregue el mejor retorno al campo, eso nunca va a cambiar.

Siempre se van a ver estas diferentes regiones de producción, ya sea Chile, Perú, Brasil o Sudáfrica, India, Namibia, etc., todas continuarán buscando cómo extender su temporada en este período de tiempo más rentable.

Entonces, ver la superposición, ya sea Sudáfrica en EE.UU., un mercado tradicionalmente dominado por Chile y Perú o Asia e India es algo que es inevitable y que va a seguir, es solo la economía natural de la competencia del mercado global.

¿Qué podría interrumpir eso? Luchas políticas, los crecientes trastornos socioeconómicos, movimientos de divisas importantes, y por supuesto la logística, por nombrar a algunos. Vimos en los últimos meses los desafíos a los que se tuvo que enfrentar Sudáfrica para ejecutar las exportaciones de sus cítricos, y eso abrió oportunidades para otras áreas de producción en el mundo.

Dadas todas estas partes móviles, ¿Cuál es su perspectiva general para el futuro de la industria de la uva?

 

Hay tantas variables de impacto, pero creo que la buena noticia es que la industria se está moviendo hacia el gusto y el sabor y a brindar al consumidor una gran experiencia al comer, y eso hará más por aumentar el consumo que cualquier otra cosa que podamos hacer como industria. Y estamos observando a las personas mirar a la comida y la salud en una forma que nunca lo habían hecho. Esos son motivos para ser optimistas.

Una empresa necesita tener mucha fortaleza financiera para superar este complejo próximo año. Si bien trato de ser optimista, creo que vamos a ver hartos cambios en términos de quienes van a poder superar esto. Será la supervivencia de unos pocos. Aquellas empresas que estén bien financiadas, que toman una posición agresiva respecto a la replantación y las nuevas variedades, ya sea por la aceptabilidad del consumidor y el interés en estas nuevas variedades y/o simplemente por los rendimientos, la productividad, etc., saldrán ganando.

Creo que veremos un aventamiento significativo del campo de juego, especialmente después de un año como este. Vamos a ver un aumento en los costos de una manera que nunca antes habíamos visto en la historia de nuestra industria, hasta el punto en el que creo que veremos a varios productores cerrar este año. Van a estar tan sobrepasados, porque el precio en el mercado probablemente no cambiará mucho, si es que lo hace, pero sus costos aumentarán mucho más allá de lo que puedan absorber.

Los bancos van a ser mucho más selectivos respecto a quien financian y los importadores mucho más conservadores respecto a qué productores ayudar financieramente en relación a su cosecha. No van a tomar los mismos riesgos que antes. Va a haber un aventador severo del campo y habrá mucha sangre en las calles durante el próximo año o dos.

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