Hace un año, las consultoras para el sector agrícola, Simbios Consultores, Asesorías del Agro GCA y Novaplant, decidieron unirse por medio de una alianza para contribuir en forma individual o conjunta como asesores externos para empresas agrícolas, principalmente familiares, que requieran apoyo en temas como reclutamiento y selección de profesionales, asesoría financiera y consultoría especializada en genética frutal y viveros.

La asociación de consultoras está formada por Jaime Biggs, Gustavo Cardemil y Cristián Bornscheuer, todos ingenieros agrónomos de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, de diferentes generaciones, quienes buscan complementar sus áreas de especialidad para poder dar soluciones integrales a las empresas agrícolas que lo necesiten.

"Un ejemplo típico de sinergia producto de esta colaboración ocurre cuando hay un requerimiento de nueva deuda agrícola de largo plazo a cargo de GCA. El proceso de buscar y concretar un nuevo crédito requiere revisar a fondo la compañía, sus balances, campos, estructura productiva y personas, siempre el activo más importante. En este proceso, más pronto que tarde, aparecen problemas, soluciones y potenciales necesidades, como por ejemplo la falta de un gerente de producción o gerente de finanzas, necesidades de nuevas variedades o un director externo. Acá es donde GCA puede recomendar a Simbios, por ejemplo, para un proceso de búsqueda focalizado, con un conocimiento previo de la visión y estilo de la compañía que ayudará mucho a encontrar el candidato ideal en una terna. De igual forma, si el huerto tiene una estructura varietal antigua, como muchos campos en Chile y no tiene claridad de qué línea genética seguir, GCA puede recomendar a Novaplant para un estudio o asesoría en líneas genéticas disponibles para la zona y mercados objetivo de la empresa. Cualquier mejora del cliente en estos ámbitos, generará para GCA una mejor presentación y probabilidad de éxito para la solicitud de financiamiento ante el sistema bancario, y finalmente, todos ganan", señala Cardemil.

Asimismo agrega que "ya en el primer mes de asociación, GCA trabajó con Novaplant con un vivero que requería asistencia en la renovación de líneas de capital de trabajo en un 2022 muy difícil en la banca y una visión más amplia de cómo valorizar la empresa y presentar un nuevo proyecto a potenciales inversionistas de gran escala. GCA apoyó al directorio con la guía de Novaplant".

Respecto a su travesía, Bornscheuer señala que "ha sido muy productivo trabajar y colaborar en conjunto. El hecho de crear instancias que permitan compartir experiencias, abarcar otros puntos de vista, obtener apoyo en las decisiones estratégicas, ayuda mucho a darle consistencia y visión a los diferentes modelos de negocio de cada consultora. Los tres socios operamos en cierta forma como un directorio recíproco, que suma varias décadas de experiencia agrícola en cada uno, y donde no hay conflictos de interés. En la sumatoria no hay campo, exportadora, vivero, gerente o empresa agrícola que en el conjunto no conozcamos, lo cual es una tremenda fortaleza de la unidad y oportunidad de negocios para nuestros clientes".

Visión de la industria

Los socios hacen una reflexión sobre lo que ha sido esta temporada frutícola señalando que "ha sido más difícil de lo esperado".

"Luego de 3 años complicados, las distorsiones generadas por COVID en 2020, la lluvia del verano de 2021 en el valle central y la crisis logística en 2022 que fue transversal, un buen año 2023 era necesario para inyectar ‘oxígeno y tiempo’ a los negocios bajo stress y permitir un replanteamiento de mediano y largo plazo", dice Cardemil.

Asimismo, en términos de inversión, Biggs comenta que "las tasas de interés que se mantienen altas y una regular temporada en ciertos frutales, variedades y zonas, han generado que ciertas exportadoras reduzcan personal, pospongan proyectos de nuevas plantaciones, o finalmente se acojan a reorganización antes de terminar como muchos, con campos en remate. Lamentablemente, este año veremos más casos en la prensa. Es triste, pues hay historias de familias y grupos de productores que fracasa por diferentes razones, a veces diferentes a una mala administración o crisis económica".

Sin embargo, los socios son optimistas y aseguran que "vendrán tiempos mejores con un contra ciclo, por mayor certidumbre en el ámbito constitucional y político, tasas de interés a la baja y aumento de la eficiencia productiva y operacional que ocurre cuando el sistema es sometido a un estrés. Por otro lado, lamentablemente, la caída de algunas empresas, será una oportunidad para otros, generando compra-venta de campos, adquisición y consolidación de exportadoras y viveros, replantes por nuevas especies y variedades e inversión en campos, financiamiento y necesidad para nuevos equipos, más modernos y adecuados para los nuevos tiempos".

Recomendaciones a los fruticultores

Jaime Biggs, Gustavo Cardemil y Cristián Bornscheuer son enfáticos a la hora de entregar un consejo.

"Todos recomendamos no esperar hasta el último momento para darle la importancia a los cambios que ameritan hacerse en estos tiempos, ya sea en RRHH, finanzas o recambio varietal. Es comprensible que, si el campo tiene una historia de 3 o 4 generaciones, el controlador quiera luchar hasta el final, pero esto no significa seguir pidiendo deuda o refinanciar créditos que no podrá pagar. Es mejor buscar a tiempo un buen gerente general o de finanzas, un socio, contratar una asesoría o un director externo, en vez de sufrir una crisis de liquidez, cesación de pagos y finalmente llegar el punto de no poder operar para la nueva temporada. Por otro lado, es mejor buscar un nuevo socio que quizás puede aportar más que solo recursos financieros. De igual forma, a veces es mejor vender una parte del campo en forma ordenada, que llegar a un remate donde siempre todos pierden, incluido el banco", señalan.

Como en cualquier negocio, desde un almacén de esquina a una gran campo frutícola o exportadora, los consultores dicen que el camino es el mismo: planificar bien, medir y evaluar resultados con información confiable y actualizada en precios, costos, demanda, mercado y competencia, entre tantas otras variables.

"Actualmente existen tecnologías de medición en todos los ámbitos de la agricultura, a nivel de plantas, riesgo, administrativo, software agrícola, ERP, RRHH, web, y asesores de todo el mundo disponibles vía Internet. Hoy, no hay excusas para no contar con información y con las posibles soluciones a un problema. Lo único que puede impedir avanzar, es seguir haciendo las cosas como siempre se han hecho, donde sabemos que el resultado en el tiempo lamentablemente no es bueno", agrega Cardemil.

Sobre los socios

Jaime Biggs, es Ing. Agr. PUCV, MBA UAI y Profesor de la Facultad de Agronomía de la Pontificia Universidad Católica de Chile, y socio fundador de Simbios. Trabajó durante cuatro años en Barcelona, España, en la importadora de fruta fresca Hermanos Fernández López en el área comercial y luego hizo su carrera en Chile, primero formando una filial en Santiago de la importadora española y posteriormente trabajando en Agropacal, un holding agroindustrial involucrado en el sector frutícola y la industria del vino. Con todo este conocimiento al interior de la industria, hoy se dedica a la consultoría en RR.HH. para el agro desde 2020.

Gustavo Cardemil, es Ing. Agr. PUCV, y Master en Agronegocios de la Universidad de Massey, Nueva Zelanda. Es el socio fundador de GCA, consultora que ofrece servicios especializados en asesorías financieras, búsqueda de nueva deuda, refinanciamientos, fusiones & adquisiciones (M&A), tasaciones y directorios externos para el agro. Su trayectoria es vasta, trabajó en Bayer S.A., administró campos de paltos, cítricos, uva vinífera y otros cultivos, para luego desarrollar su carrera bancaria en Rabobank Chile & Perú y Banco Internacional en Chile. Fue también socio y director en dos empresas del sector agroalimentario: Alta HPP Services y los jugos prensados en frío Greenbeats® .

Cristian Bornscheuer es Ing. Agrónomo de la PUCV y MBA de la UAI. Es el socio fundador de Novaplant, consultora especializada en viveros, con foco en estrategia, planes de negocio, gestión comercial y como director externo. Cristian tiene más de 25 años de experiencia en áreas comerciales y gerenciamiento de empresas incluyendo Univiveros y Vivero Olmos, dos de los principales viveros de plantas frutales de Chile, adquiriendo amplios conocimientos en nuevas variedades frutales, propiedad intelectual y modelos de negocio. Ha participado en diversas misiones visitando viveros, huertos, centros de investigación y universidades en varios países del mundo, contando con una visión global actualizada en genética vegetal para la fruticultura, hoy disponible no solo para viveros, sino también para cualquier empresa o inversionista que requiera una visión actualizada de la genética disponible para nuevos proyectos.