El último informe de ProChile, indica que las exportaciones a India crecieron un 54,1% y marcaron un récord histórico para el mes de junio, en el que destacaron también productos como yodo, nueces, molibdeno, kiwis frescos y semillas de coliflor.

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Dada la relevancia que ha comenzado a tener el mercado de la India, conversamos con la directora comercial de ProChile en Nueva Delhi, India, Marcela Zúñiga quien, comentó las particularidades del mercado, las exigencias de los consumidores y el potencial para la fruta chilena.

Marcela Zúñiga, directora comercial de ProChile en Nueva Delhi, India.

 ¿Actualmente cuáles son las principales frutas chilenas que se exportan a India?

Desde 2020, las principales exportaciones al mercado son de manzanas, kiwis, cerezas, uvas y arándanos, entrando fuertemente en el listado las ciruelas que en 2022 registraron envíos por US$ 1.907.000.

Los kiwis se han posicionado en el mercado desde 2019 gracias a su funcionalidad, que los consumidores indios asocian con el bienestar, y sus propiedades vitamínicas, las cuales tomaron aún más relevancia durante la pandemia. En 2020, los envíos de este producto alcanzaron los US$14.971.586, creciendo a US$21,334,802 en 2022.

Finalmente, el producto estrella de la fruta fresca chilena siguen siendo las manzanas, las que en 2022 alcanzaron los US$23.100.355 siendo superadas únicamente (en el sector alimentos) por las nueces, cuyos envíos llegaron a los US$64.698.224.

¿Cuáles son las costumbres y requisitos de alimentación de los consumidores?

India es un mercado de gran tamaño, lo que nos obliga a abordarlo con una estrategia específica para cada sector. En el caso de la fruta fresca, tenemos que apuntar a la clase media, media-alta, que tiene conocimiento en productos importados y que, tras la pandemia, está buscando alimentos funcionales, que tengan beneficios para la salud.

Si bien el precio es un factor importante al momento de la compra, no es totalmente decisivo, porque para los usuarios prima el valor agregado de los productos, entre los que se incluye el packaging y los beneficios nutricionales.

Aquí, la fruta chilena es un sabor no tradicional, sino que es parte de un gusto adquirido que hemos impulsado en los consumidores a la vez que resaltamos su origen y propiedades asociadas a la salud, una de las demandas más patentes que vemos en el mercado hoy en día.

¿Qué características organolépticas exigen los consumidores?

Existen varias características exigidas por los consumidores. De acuerdo a lo que hemos detectado desde nuestras oficinas en Nueva Delhi y Mumbai, podemos decir que prima el tamaño, ya que los usuarios buscan productos grandes (esto también aplica a los frutos secos), que sean uniforme en su tono y color, quieren un producto brillante, claro en el caso de las nueces, pero potente en el caso de algunas frutas frescas. La mejor comparación es decir que buscan que se parezcan a lo que ven en fotos. También quieren frutas con sabor dulce y que estén frescas, además de una textura turgente y consistente.

¿De qué manera se coordina la comercialización al interior de India?

La logística interna es todo un desafío, pero hemos visto que se ha avanzado bastante en la materia. Si bien aún hay un importante camino por construir, que requiere de desarrollo e innovación, ya hay distintos elementos que están siendo incluidos como ocurre con instalaciones que se adaptaron y ya están preparadas para tener un correcto almacenamiento post descarga y de estancia intermedia.

Un ejemplo claro de esto es que actualmente hay muchos importadores que son dueños de sus propias flotas de camiones refrigerados, lo que muestra el esfuerzo que se está haciendo en el mercado por cambiar la situación actual.

Debemos tener presente que hoy la prioridad es asegurar la cadena logística en las mejoras condiciones y consideramos que estas podrán verse en el corto y el mediano plazo.

¿Qué aspectos deben de tener en consideración los exportadores de fruta chilena?

Es importante partir de la base de que India es un mercado imponente, que está en constante crecimiento y que tiene una numerosa población, muy dispar entre sí.

Por esto es necesario que la estrategia en el mercado tenga un foco específico, dirigido a un público determinado, en ciudades determinadas. En el caso de la fruta fresca, por ejemplo, las campañas van dirigidas a la clase media, media-alta y los extranjeros que viven en India, quienes son los que prefieren productos importados.

Se suma que estos consumidores están buscando productos de alto valor agregado, que sean un aporte nutricional, por lo que es relevante que la difusión se enfoque en la promoción de esos atributos.

Otro punto importante a la hora de hacer negocios, es entablar una relación de confianza con la contraparte en el mercado, siendo claros con los plazos y las conversaciones, además de utilizar siempre los canales oficiales y legales, ya que esto es clave a la hora de hacer negocios en este destino.

¿Existe alguna festividad en India, que se pueda relacionar con alguna fruta? Teniendo como ejemplo el Año Nuevo chino con las cerezas.

Las cerezas están ganando terreno en el mercado. Son parte de una oferta relativamente nueva en el mercado, por lo que aún quedan espacios para seguir potenciándola.

Actualmente no hay una celebración como “el Año Nuevo chino” pero gracias a su formato y packaging, las cerezas chilenas están siendo escogidas como regalos en matrimonios y eventos relevantes entre amigos y familiares. Una tendencia que estamos viendo cada vez más, pero que por supuesto implica educar a los consumidores e invitarlos a compartir este producto con sus más cercanos.

¿Qué mensaje daría a los exportadores que buscan llegar a India?

La invitación es a apostar por India y a diversificar los destinos de nuestras exportaciones.

India no es un mercado sencillo, ya que tiene muchos factores que se deben considerar a la hora de hacer negocios, como el idioma, la cultura, las distancias y la densidad de la población, pero para enfrentar esto cuentan con la ayuda y asesoría de las Oficinas de ProChile en Nueva Delhi y Mumbai.

Nuestro equipo constantemente está levantando información del mercado, buscando nuevas oportunidades, contactando importadores y guiando a los exportadores chilenos. Consideramos que es importante siempre apoyarse en la institución y trabajar a través de los canales oficiales.

Al día de hoy contamos con numerosos casos de exportadores chilenos que se atrevieron en este mercado y que hoy están cosechando esos frutos con importadores indios confiables. La invitación que hacemos es a estar informados, a educarse sobre el mercado y sus códigos culturales, medir las expectativas, pero también atreverse a un destino que sigue creciendo y que promete ser clave en la economía mundial de las próximas décadas.