De la edición de marzo de la revista Visión Frutícola.

Cuando la misionera Isabel Fraser regresó a su Nueva Zelanda natal desde China a principios del siglo XX, nunca hubiera imaginado que las semillas de kiwi que había traído desde el Lejano Oriente darían a luz una industria agrícola líder en el mundo.

La fruta que brotó de las vides engendradas por esas semillas no se conocería como kiwi hasta que pasara otro medio siglo, al recibir su nombre del pájaro “kiwi”, ave peluda originaria de Nueva Zelanda.

Fue así como el fruto ganó popularidad entre los productores y, a mediados de la década de 1970, más fruta comenzó a ser exportada que consumida a nivel nacional en la pequeña nación insular.

Nueva Zelanda creció hasta convertirse en una fuerza importante de las exportaciones mundiales de kiwi, pero su liderazgo no se dio por sentado teniendo un competidor que lo acechaba de cerca como fue Chile, que dejó su huella en la década de 1990. En respuesta a esa amenaza y a la visión común de vender más kiwis a los hogares de todo el mundo, los productores se unieron para formar la marca Zespri en 1997.

En el espacio de casi 25 años, Zespri se ha convertido en sinónimo de kiwi y continúa consolidando su dominio con ventas de frutas de US$2.25 billones en 2019-20, de los cuales alrededor de un tercio provino de la producción fuera de Nueva Zelanda, como parte de su estrategia de suministro durante todo el año.

Es una estrategia que implica que la oferta anticíclica del hemisferio sur, o cualquier especulación en torno a las ventanas de escasez, son mucho menos importantes que la fidelización del consumidor a través de un producto de calidad. “Estamos increíblemente comprometidos con satisfacer las demandas de nuestros consumidores y entregarles lo que quieren. Nuestros estándares de sabor son fundamentales para eso”, explica Dan Mathieson, CEO de Zespri.

Agrega que “bajo el sistema Zespri, los productores de kiwi distribuyen sus vides de una manera que asegura los mejores cultivos y con el mayor contenido de azúcar”.

“Medimos ese contenido de azúcar y nos aseguramos de que solo se entregue a nuestros consumidores la fruta con el mejor sabor”.

La empresa también puede controlar rigurosamente la calidad de la fruta que sale de Nueva Zelanda gracias al poder monopsónico que le otorgan las regulaciones implementadas en 1999, que establecen la posición de Zespri como exportador de escritorio único. Esto significa que solo la empresa puede exportar fuera de Nueva Zelanda, con la excepción de envíos a Australia y acuerdos específicos con posibles exportadores que deben negociarse para enviar fruta a otro lugar.

En los últimos años, Zespri ha mejorado progresivamente sus puntos de referencia para las características de calidad de la fruta, como el dulzor y el color, lo que dificulta aún más que los productores vendan su cosecha, pero el modelo de negocio parece estar funcionando. No solo la calidad es más alta ahora que hace una década, sino que desde que se formó la empresa, el rendimiento por hectárea de Nueva Zelanda se ha más que duplicado a 12.373 bandejas por hectárea, o alrededor de 44,5 toneladas métricas (TM).

Solo en la última temporada, el valor de las exportaciones de kiwis de Nueva Zelanda aumentó en US$316 millones, que es casi el doble del valor de toda la cosecha de kiwis de Chile.

Uno de los hechos más asombrosos sobre el comercializador de kiwis es que con un beneficio neto después de impuestos de US$144 millones, Zespri es sustancialmente más rentable que algunos de los nombres más importantes de la industria mundial de productos frescos, como Fresh Del Monte (US$69 millones), Total Produce (US$79,8 millones) y Calavo Growers (US$36,6 millones).

Superar los desafíos de las enfermedades, aprovechar las nuevas variedades como trampolín para el crecimiento

El desarrollo logrado se genera a pesar de los estragos que produjo la enfermedad de la vid de kiwi Psa que se detectó por primera vez en Nueva Zelanda a fines de 2010, lo que provocó que su producto estrella Zespri Gold fuera comercialmente inviable.

“Psa fue increíblemente angustiante para nuestros productores de kiwi y para la industria del kiwi en general”, comenta Mathieson.

“Ciertamente fue un momento realmente difícil para la industria con una gran cantidad de incertidumbre, pero ahora mirando hacia atrás fue un período en el que muchas de las características de nuestra industria salieron a la luz: Colaboración, innovación y agilidad”.

La innovación a la que se refiere incluye el enfoque de Zespri en nuevas variedades, que han sido parte del modelo de negocio desde mucho antes del brote de la enfermedad en 2010, y que fue respaldado por una asociación de mejoramiento conjunta firmada en 2004 con Plant & Food Research, propiedad del gobierno.

En un artículo de 2012 publicado en la revista International Business Research, los académicos Sayeeda Bano y Frank Scrimgeour de la Universidad de Waikato reflexionaron sobre cómo una nueva variedad contribuía a la ventaja comparativa de Nueva Zelanda en el kiwi.

“A finales de la década de 1970, se llevaron a cabo investigaciones para desarrollar nuevas variedades de kiwis. El progreso fue lento, pero hubo cierto éxito con la producción de Zespri Gold que pasó de pruebas limitadas a exportaciones a partir de 1998”, concluyen ambos especialistas.

“Así la industria evolucionó de una industria de una fruta a una industria de dos frutas”. El brote de la enfermedad puso en riesgo ese enfoque dual y el grupo estaba explorando sus opciones para una alternativa a Zespri Gold, también conocida como Hort16A, ya que los huertos de los productores estaban desapareciendo.

“Naturalmente, había mucha incertidumbre sobre lo que sucedería con la variedad Gold en ese momento”, comenta Mathieson. “.

“Sin embargo, el programa de desarrollo de nuevas variedades de Zespri y Plant & Food Research había explorando posibles nuevas variedades durante varios años y tuvimos la suerte de tener SunGold kiwis. Estas nuevas variedades tardan años en estar listas para su comercialización, por lo que ya se ha realizado una gran cantidad de trabajo y estamos encantados de que los kiwis SunGold hayan demostrado ser tan populares en todo el mundo y ciertamente más tolerantes a Psa que Hort16A”, agrega.

Fotografía André Wagenzik, Zespri, Fruta Logística 2020.

Sin embargo, la innovación no se detiene ahí. En diciembre de 2019, Zespri introdujo una variedad roja de kiwis en el mercado y el año pasado se comprometió a tener envases 100% reciclables, reutilizables o compostables para 2025. “Nuestra relación exitosa y de colaboración [con Plant & Food Research] nos ha generado nuestro kiwi Zespri SunGold líder en el mundo, nuestro kiwi rojo Zespri comercializado recientemente y ayudó a generar grandes beneficios para nuestros productores”, explica Mathieson.

“En reconocimiento del enorme beneficio que el programa aporta a los productores de Zespri de todo el mundo, han comenzado las conversaciones sobre la posibilidad de crear una empresa conjunta para el centro de mejora de kiwis entre Zespri y Plant & Food Research. El centro se dedicaría a la cría de nuevos cultivos de kiwi para entregar a los consumidores de todo el mundo”, comenta el CEO y agrega que la propuesta está sujeta a la aprobación de varios actores, incluidos los dos grupos y el gobierno de Nueva Zelanda.

Aprovechando oportunidades internacionales

Zespri no está ajeno a la controversia. A principios de la década de 2010, se vio afectado por dos revelaciones en mercados claves de Asia.

El primero fue un hallazgo de la Comisión de Comercio Justo de Corea del Sur en 2011 de que Zespri estaba intentando bloquear a los minoristas para que no almacenaran kiwis de Chile.

Sin embargo, la multa fue, en última instancia, solo un tirón de orejas en el contexto de las operaciones de Zespri, y las exportaciones de Nueva Zelanda se han duplicado al país desde entonces. Además, Zespri tiene su propia producción en la isla coreana de Jeju.

El segundo en 2013, cuando la filial de Zespri con sede en China fue declarada culpable de contrabando por un tribunal de Shanghai.

“El desafío inmediato para Zespri, independientemente de cualquier posible proceso de apelación, es avanzar positivamente en China”, dijo en ese momento el entonces director ejecutivo, Lain Jager.

“Al hacer esto, nuestra prioridad es asegurar que nuestras relaciones con nuestros socios (importadores, distribuidores, clientes y funcionarios gubernamentales) se basen en principios sólidos y transparentes de mejores prácticas. La marca Zespri y nuestra relación con China son simplemente demasiado valiosas para comprometerlas”, concluía.

El exportador de Nueva Zelanda también pudo desempolvarse de ese revés, forjando asociaciones con nuevos socios importadores y en 2015 se embarcó en un proyecto pionero para comenzar a producir kiwis en China; el tipo de proyecto que muchas empresas frutícolas evitan debido a los riesgos de propiedad intelectual que conlleva.

Efectivamente, unos años después, Zespri anunció que llevaría a algunos productores a los tribunales en China por plantar ilegalmente SunGold. Ganó el caso en febrero de 2020 y recibió US$9,7 millones por daños.

Hoy en día, el mercado chino es el segundo más grande de Zespri detrás de Japón, y en un boletín publicado en enero de este año, Mathieson reafirmó su creencia en el futuro chino del grupo.

“Tenemos la certeza de que una prueba comercial, que valide tanto la producción como la venta de frutas cultivadas en China bajo el sistema y la marca Zespri, es la mejor manera de continuar entendiendo qué opciones tenemos en China para mitigar el impacto de las plantaciones, y creo que esto puede presentar una oportunidad comercial real para los productores de Nueva Zelanda”, afirma Mathieson.

En octubre de 2020, Zespri también produjo su primera cosecha de prueba en asociación con EE. UU., extendiendo una red de productores del hemisferio norte que también incluye a Corea, Japón, Italia y Francia.

“Buscamos constantemente nuevas oportunidades en todo el mundo y estamos muy animados por el crecimiento que estamos viendo”, comenta Mathieson.

“Seguimos enfocados en nuestros principales mercados, incluidos la Gran China, Asia Pacífico, Europa y América del Norte, que tienen un desempeño sólido, pero también estamos comprometidos con el desarrollo y la expansión continua a más mercados”.

“Lo que también sabemos es que la inversión de Zespri en el desarrollo del mercado atrae a nuevos consumidores a la categoría de kiwis, lo que beneficia a la categoría en general”, agrega.

Mathieson cree que Zespri está bien posicionado para aprovechar las tendencias de los consumidores en torno a estilos de vida saludables, dado el alto contenido de vitamina C de los kiwis, mientras que su formato como producto “listo para comer” también es una ventaja.

Como ha sucedido a lo largo de su historia, la empresa no puede quedarse quieta. “La innovación seguirá siendo importante, ya sea a través de nuestro programa de nuevas variedades, técnicas en el huerto o perfeccionando nuestras campañas de marketing para hacer un mayor uso de los canales de comercio electrónico y de las alianzas para conectar con los consumidores que pasan más tiempo en casa”, concluye.