De las páginas de Jim Prevor’s Perishable Pundit

El éxito de la industria de productos frescos ya sea pensado en términos financieros, en la habilidad para aumentar el consumo o en la sustentabilidad de la economía agrícola con los beneficios medioambientales y sociales que conlleva, dependen del triunfo de los cultivos.

Esto es particularmente cierto para los cultivos más grandes e importantes, como las uvas de mesa, las que siempre son parte del Top 5 de las frutas, en términos de ventas a consumidores y en lo que ha sido la explosión de innovación tanto en nuevas variedades como en modelos de negocios.

Sin embargo, como siempre ocurre, la misma innovación que entrega optimismo y esperanza para el futuro de la categoría amenaza el orden establecido de las cosas y por ende, la supremacía de los intereses instituidos.

Escribimos hace poco sobre la decisión de Sun World International de diversificar sus operaciones de cultivo y enfocarse en su división Sun World Innovations, un signo seguro de que al menos uno de los jugadores claves ve el valor que trae la genética, licencias, marcas, etc. para la industria.

Ahora, a largo plazo es poco probable que este negocio pueda progresar si la comunidad de productores no prospera. En el mismo artículo, indicamos algunas de las preocupaciones más importantes para los productores de California.

• La ley de salario mínimo de California ha aumentado el costo de la producción
• Sobre producción a nivel mundial de uvas
• México al inicio de la ventana y Perú al final, lo que eliminó los extremos lucrativos de las temporadas
• Muchas de las nuevas variedades no cumplen la promesa de entregar un mejor sabor, pese a que hay que pagar los derechos de autor y costos de licencia
• Consolidación en el extremo de compra del negocio, lo que permite una gran presión sobre los precios para los productores.
• España y otros orígenes compiten por el mercado de Asia, el que una vez fue exclusivo para las uvas de California.

Por supuesto que muchas de estas problemáticas son globales. En España se preocupan de Marruecos, en Chile se preocupan de las plantaciones masivas en Perú, etc., etc.

Claramente el advenimiento de las variedades propias ha sido un cambio de escenario. Cuando uno mira de cerca a regiones o países que han tenido malas temporadas, habitualmente se ve una bifurcación en el mercado, por un lado aquellos con variedades superiores tuvieron mejor performance en ventas directas a minoristas, mientras que aquellos con variedades más antiguas, no propias, tuvieron dificultades para encontrar un espacio en el mercado, lo que a veces culmina en ventas a mercados terminales con una presión de precios concomitante.

Pese a ello, el rol que van a jugar las variedades propias aún no está definido. Phil Macy, Comprador de Categoría para Uvas y Carozos en Sam’s Club, se ha posicionado como un partidario de las nuevas variedades. Pat Burlinguette, Compradora de Alimentos Frescos en Costco Wholesale Canada, ha sido más lenta en unirse a la fiesta. Hace no muchos años, al hablar sobre nuevas variedades, indicó que “si pudiera obtener una buena Thompson Seedles y una Crimson las 52 semanas de año…eso es todo lo que necesitaría”.

Hoy Pat y muchos otros en la industria le han dado la bienvenida a las nuevas variedades.

Sin embargo, es difícil saber la importancia actual de las variedades en el proceso de toma de decisiones.

Hay una especie de sesgo en la elección de nuevas variedades Después de todo, las nuevas plantas y los mejores productores, son pesados para las nuevas variedades. Si los compradores no son particulares acerca de las variedades, van a tender a comprar un producto de los viñedos más viejos y las variedades que no son tan populares. Pasa cuando tienes un comprador que se “llevará lo que sea”. Luego los exportadores tienen la tendencia de empujar los límites, engañándose con que “eso es lo que quieren los consumidores” matando la gallina de los huevos de oro.

Entonces, algunos exportadores terminan empujando muchas variedades rojas antiguas a los consumidores, los que después comienzan a cambiar su manera de pensar.

Hoy en día, muchos compradores tienen sus listas de variedades favoritas, no todas nuevas, una lista de variedades que llevarán de ser necesario, la que tiene variedades que los compradores realmente quieren, y variedades nuevas y viejas que los compradores absolutamente no quieren.

En este continuo de aceptación (requerido, preferido, indiferente, desanimado, prohibido), muchos compradores están evolucionando hacia la identificación de un grupo aceptable de variedades, algunas a las que son indiferentes, que ya precio, calidad, servicio y lealtad se han convertido en los factores definitorios. También están evolucionando a identificar las variedades prohibidas.

Todo esto es muy problemático para la industria de la uva. En teoría, las variedades patentadas podrían ser la respuesta para cambiar la estructura de poder entre los minoristas consolidados y, en este caso, los productores de uva.

Si todos tienen un Thompson seedless, los compradores pueden poner a un vendedor contra otro y bajar el precio. Si los compradores deben tener una variedad particular y esa variedad ha sido restringida, el productor tendría mucho más poder.

Ocasionalmente una variedad realmente única aparece y, de hecho, los minoristas se quejan de los productores y comercializadores que controlan dichas variedades, exigiendo acuerdos de vinculación potencialmente ilegales en los que el poder del vendedor es tan grande que puede exigir que el comprador compre otros productos para asegurar el producto deseado.

Sin embargo, en su mayoría, la industria de la uva no ha logrado obtener la lealtad del consumidor que forzaría la lealtad del minorista. Esto no quiere decir que muchos minoristas no tengan preferencias fijas. Puede que hagan sus propias pruebas de sabor o simplemente prefieran trabajar con ciertos productores. El modelo de licenciamiento que prevalece en la industria de la uva ha llevado a una inversión masiva y global en nuevas variedades. Pero es más débil en el aspecto de la marca que, digamos, el modelo de Driscoll en berries, por lo que los minoristas nos dicen que se sienten obligados a almacenar Driscoll, pero son mucho más flexibles con las uvas.

Los criadores están complicados. Por un lado, la mayoría quiere que sus productores tengan éxito y reconocen que permitir demasiada producción o producción en regiones competitivas es problemático. Sin embargo, la mayoría hace su dinero permitiendo plantaciones adicionales.

Es más que el volumen de plantación lo que está en juego; es el papel mismo de las variedades propias y la marca lo que está en discusión. Un productor en un país con una licencia para una variedad deseable y el derecho a usar un nombre de marca puede saber que en un país cercano, con temporadas idénticas o superpuestas, se está metiendo en las uvas. Sin embargo, este productor no está preocupado. Tiene la variedad y marca deseada.

Lo que quiere este exportador es utilizar la variedad y la marca como una especie de foso que protege su participación en el mercado. Quiere poder decirle a un minorista que está amenazando con mudarse a la nueva área de producción. "Bueno, puede comprar uvas allí, pero no puede comprar la variedad y la marca que sus clientes adoran porque no tienen una licencia."

El criador, sin embargo, es muy probable que piense que su variedad tiene un X% de participación de mercado y desea mantener esa participación de mercado. Entonces, si se está plantando una nueva área de producción, el criador también querrá plantar allí.

Los minoristas tienen un problema similar. No solo quieren llevar productos sabrosos, sino también artículos que les darán una ventaja para atraer y retener clientes por sobre otros minoristas. En el pasado, esto solía tomar la forma de exclusividad a corto plazo cuando una variedad recién se está produciendo en masa o una exclusividad geográfica o de comercio.

Pero, tal vez, los minoristas podrían querer poseer variedades más deseables y usarlas para anclar programas de etiqueta privada. De hecho, Costco, con pollo, y Walmart, con carne de res, han decidido recientemente experimentar con la creación de sus propias cadenas de abastecimiento. ¿Es tan loco pensar que los productos frescos podrían seguir este modelo en el futuro?

Estos son solo algunos de los problemas que enfrenta la industria moderna de la uva de mesa. Hay otros problemas, por supuesto, como traer robots a la cosecha y el empaque, y también hay muchos de índole comercial. Mi familia solía exportar unas cuantas uvas al Reino Unido desde California. Ahora México y Egipto han reemplazado a California a principios de temporada en el Reino Unido. Perú ha reemplazado a California en el mercado de fines de temporada. Perú tiene un estado libre de impuestos y California paga importantes aranceles. Un problema con el Brexit: durante la temporada de la UE, el impuesto es del 17%, por lo que si el Reino Unido está fuera de la UE, ¿qué pasará? ¿Seguirá el Reino Unido tratando a España e Italia más favorablemente que a California? ¿Por qué harían eso?

En América del Norte, Sun World anunció recientemente que estaba ampliando su lista de importadores autorizados y, de hecho, lo estaba haciendo a petición de sus licenciatarios del hemisferio sur. Entonces, ahora, Camposol Fresh U.S.A., Inc., The Oppenheimer Group, Dayka & Hackett LLC, Divine Flavor International LLC, Dole Fresh Fruit Co., Fresh Flavor International, Inc.; North American Produce Buyers Limited CCPC, Summit Produce, Inc., Vanguard Direct LLC y William H. Kopke Jr., Inc./Southern Fruit Import Co. están todos autorizados para importar y comercializar las variedades de Sun World como AUTUMNCRISP, MIDNIGHT BELLEZA Y SCARLOTTA SIN SEMILLAS.

No es de extrañar que los productores quieran más opciones. Después de todo, ya tienen importadores con los que trabajan; tienen variedades de varias fuentes y les gustaría trabajar con un importador. Además, algunos de estos importadores tienen clientes leales de difícil acceso si no se trabaja con ellos.

Elegir es considerado algo positivo. Pero hay una pregunta que debe responderse: ¿El hecho de tener múltiples importadores aumentará o disminuirá los precios? No sabemos la respuesta a eso. Tal vez tener una lista de poderosos importadores puede impulsar el volumen y eso llevará a precios más altos.

Sin embargo, algunos dirían que tener múltiples importadores implica que se socavarán mutuamente para obtener el negocio y que tener un solo importador maximizaría los precios.

Uno de los "Cuatro Grandes" criadores envió recientemente un aviso a sus licenciatarios explicando que, aunque en el pasado era "muy flexible y complaciente" cuando se trataba del uso de marcas comerciales y la interpretación de los estándares de calidad,  ahora va a "proporcionar más orientación y estructura". ¿Cómo, exactamente, se llevará a cabo esto?

Si el producto es subestándar, ningún criador lo quiere bajo su marca. Así que el criador puede recomendar que se venda como una uva genérica sin semilla. Pero algunas variedades tienen perfiles de sabor distintivos, y los consumidores se opondrán si compran una uva negra genérica y descubren que tiene sabor a regaliz.

Los problemas son muchos, y el estrés es palpable. Cuando lanzamos la revista PRODUCE BUSINESS en 1985, nos comprometimos con una identidad: que nuestro rol sería el de "Iniciar el progreso de la industria".

Para ayudar a la industria a lidiar con problemas como estos, estamos lanzando un nuevo evento, el Global Grape Summit, el que se llevará a cabo en el mismo lugar que The London Produce Show and Conference. La idea, al igual que con el Global Cherry Summit, es reunir a los mejores y más brillantes líderes de pensamiento y práctica del comercio mundial de la uva para compartir información, ideas y construir un futuro más brillante para la industria.

Es para nosotros un gran placer desvelar la agenda del primer Global Grape Summit, la que puedes ver haciendo clic en la imagen a continuación:

Es un conjunto de oradores nunca antes vistos, y los asistentes son líderes de pensamiento y práctica de toda la comunidad mundial de la uva.

Al evento, y contribuyendo de forma destacada, irán cuatro importantes productores de uva: Sun World Innovations, SNFL Group, IFG y ARRA Varieties. Cada criador traerá un conocimiento de vanguardia de lo que depara el futuro para las uvas.

Los asistentes vienen de todos los rincones del mundo para aprender, reforzar relaciones y establecer nuevas. Todos participarán en la definición del futuro de la industria global de la uva. Si participa en esta industria en el lado de la compra, venta o suministro de la cadena de cosas, querrás estar en el lugar donde se produzcan los cambios. Además, después del Global Grape Summit, los delegados estarán #CelebratingFresh (celebrando lo fresco) junto con toda la industria durante la Recepción de Apertura de The London Produce Show and Conference.

Este seguramente será un evento de marketing fantástico, que incluye exhibiciones de más de 25 vendedores de uva de todo el mundo.

Hemos producido un video corto, menos de un minuto, para explicar lo que estamos preparando:

Entonces, venga a Londres, únase a Global Grape Summit y The London Produce Show and Conference para un golpe doble que transformará su negocio y lo preparará, personalmente, para un mayor éxito.

Aquí están los sitios web:

Global Grape Summit

The London Produce Show and Conference

Puedes registrarte en cualquier sitio web o aquí mismo.

Si tiene alguna pregunta o necesita ayuda, no dudes en enviarnos un correo electrónico aquí.

Ven a Londres, forme parte de la construcción de la industria del mañana. Ven a estar en el lugar de los cambios.