Los mercados de exportación clave del banano de Ecuador han sido tradicionalmente la Unión Europea y Rusia, sin embargo, los productores continúan buscando nuevas posibilidades en otros lugares. La familia Serrano no es una excepción, y como directores de BanaBay, con sede en Reino Unido, han estado haciendo avances en el mercado de América del Norte. Liderando dicho lado del negocio está Tom Burke, quien habló con Portalfruticola.com durante PMA Fresh Summit en Anaheim, California, el mes pasado.

Foto: Tom Burke junto al vicepresidente de desarrollo de negocios Mark Parker.

Burke dijo que estuvo gratamente sorprendido de ver la buena 'tracción' para la marca BanaBay durante el verano, luego de un lanzamiento en febrero en EE.UU., impulso que continuó durante PMA Fresh Summit.

"Realmente creo que del otro lado de la exposición, el primer trimestre de 2015 sólo será una historia de súper estrella", dijo el presidente de operaciones para América del Norte.

Pero, ¿cómo compite BanaBay en un mercado tan bien establecido contra los gustos de grandes marcas como Del Monte, Dole y Chiquita?

"EE.UU. es un mercado maduro, no hay duda al respecto. Cuando hablo con contrapartes de Publix o Kroger, se cansan a veces de no ser capases de conseguir la calidad que están buscando, así que nos veo a nosotros mismos como un actor de nicho", dijo Burke.

"Si tenemos un cliente en Nueva Jersey, que se supone que tendrá 15 contenedores a la semana y sólo recibe 10 contenedores esta semana, no importa si obtiene 20 contenedores la próxima semana, acaba de perder la venta y eso ocurre de forma rutinaria”, indicó.

Por el contrario, dijo que BanaBay podía garantizar la fruta de la misma plantación hoy, en seis meses o en el plazo de un año. Razón por la que le preguntamos ¿qué pasa con la merced de la naturaleza?, ¿pueden controlar la producción de tal manera?

"No se puede, pero si se mira como grupo -no sólo BanaBay-, gestionamos más de 6.000 hectáreas de plantaciones de banano en Ecuador, y eso nos da un poco de ventaja", dijo sobre la producción del país, que permite un volumen de 300.000 cajas por semana.

"Somos más que un importador. Somos un productor de primera, lo que nos da la oportunidad de dar flexibilidad a nuestros clientes en términos de opciones de embalaje", comentó.

A modo de ejemplo, dijo que un hombre soltero no iba a comprar seis bananas en la tienda, y los consumidores como él necesitaban una amplia gama de opciones.

"Voy a comprar cuatro bananas cada vez. Quito dos y las pongo a un lado. Sabiendo lo que es desde la perspectiva del consumidor, ¿cómo puedo ayudar al sector minorista a evitar eso?

"Tenemos un buen empaque de 1.3 kg [3 libras] con una gran presentación", aseveró.

Asimismo, dijo que mientras algunos minoristas habían estado dispuestos a trabajar con BanaBay en el desarrollo de productos para impulsar las ventas, no todos estaban tan interesados.

"Supervalu por ejemplo, no están dispuestos a trabajar con la empresa sin una marca buena, establecida”, declaró.

"Sí, es una marca nueva, pero estamos en lo alto de la curva de sabor y el consumidor está buscando un gran sabor en primer lugar”, añadió.

"Sí, tienen mucha confianza en Dole y Chiquita, pero si saben que tienes fruta de calidad fuera de Ecuador, van a tomar esa oportunidad", dijo.

Además de las bananas Cavendish convencionales, BanaBay también ha ampliado su oferta para incluir plátanos, bananos Cavendish orgánicos y piñas de Costa Rica.

"Hemos tenido varios clientes aquí que han preguntado, ¿qué más nos puedes dar?”, indicó.

"Creo que lo que he visto es una manera de abrir las puertas en EE.UU. a nuestra oferta orgánica. EE.UU. ha sido un poco más lento en el concepto orgánico, pero sigue siendo uno de los mercados más grandes del mundo de productos orgánicos", aseveró.

Burke dijo que la compañía, al igual que cualquier negocio, necesitaba saber cómo introducir otras opciones.

"En los negocios es una sentencia de muerte decir 'lo hacemos de esa manera porque siempre lo hemos hecho así’", puntualizó.

"Creo que la banana baby es una gran manera de introducir nuevas opciones, pero ¿tratar de introducir una manzana plátano? Ese no es un sabor que EE.UU. pueda manejar; va tras ciertos nichos con la demografía”, comentó.

"Pero una banana baby está muy cerca de una banana regular en términos de sabor, por lo que realmente se trata de comprender eso y conseguir que lo prueben. Una vez que logremos que el consumidor la acepte, creo que ahí es donde podemos tener éxito”, concluyó.

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