Tips expertos para construir una marca australiana premium de manzanas en China

Esta historia fue publicada originalmente en el sitio web de la Apple and Pear Australia Limited (APAL) el 7 de enero de 2026.

APAL conversó con Jonathan Cox sobre las oportunidades para los productores de manzanas australianos en China, sus conocimientos sobre el comportamiento del consumidor en ese país y la clave para una estrategia de marketing exitosa que ayude a captar espacio en un mercado premium.

La relación de Cox con China comenzó a la edad de cinco años, cuando sus padres (voluntarios y filántropos) se mudaron a Hong Kong. El ejecutivo ha vivido en el Gigante Asiático durante más de 10 años, donde fue a la universidad china y creó Stratforms, una empresa que lanza, administra y distribuye marcas y sus productos en el mercado chino.

Comprendiendo el mercado chino premium

Siendo China el importador número uno de fruta fresca del mundo, es fácil suponer que el apetito por las manzanas australianas y otros productos es ilimitado. Pero la situación en terreno es más compleja.

Lo primero que hay que entender, dice Cox, es que una manzana o pera australiana importada se sitúa firmemente en el espacio de producto premium.

"Los productos australianos, en general, son muy valorados. No somos un plato de arroz, somos una tienda de delicatessen gourmet", explica. "Pero a largo plazo, esto significa que debemos ser sofisticados para mantener nuestro posicionamiento premium con calidad y marca”.

El ejecutivo agregó que la oportunidad para las manzanas australianas es grande, pero el éxito no es fácil, y el país puede esperar competencia de otros mercados, así como una reducción en los márgenes y una necesidad de invertir.

Manzanas australianas: ¿Solo para los ricos?

Solo los consumidores chinos más ricos son propensos a comprar manzanas y frutas australianas premium. Debido a la vasta población de China, el segmento afluente de la sociedad es varias veces mayor que su contraparte australiana, pero ¿significa esto que el potencial de mercado es inmenso? Es complicado, dice Cox.

"China es el mercado más sobreestimado en términos de potencial de consumo. Pero también es el más subestimado cuando se trata de comprender la complejidad del consumidor", afirma.

Manzanas australianas

Cox cita una conocida marca de cerezas de Tasmania que se vende en el retail chino a un precio de hasta USD $133 por kilo.

"Han trabajado duro para crear algo que los consumidores chinos de alto nivel desean", explicó. "Las cerezas que van a China son solo el 22 por ciento del rendimiento australiano: se elige fruta grande, jugosa y altamente controlada en términos de calidad para que puedan alcanzar ese precio y posición. Si vendieran cerezas baratas y alegres como una compra diaria, no hay forma de que pudieran mantener esa cifra y posición de mercado premium".

El camino de premium a ítem básico

Más allá de las ocasiones especiales como el Año Nuevo Lunar, el Santo Grial en China es que un producto premium se convierta en una compra diaria.

El ejecutivo menciona historias de éxito con el kiwi de Zespri™, las bayas de Driscoll’s® y las manzanas Rockit™ de Nueva Zelanda.

"Rockit está teniendo un éxito tremendo tras un esfuerzo concentrado para crear esa marca", dijo Jonathan. "Se considera un producto premium, saludable y de consumo diario, y es extremadamente activo en China, donde se vende a ¥70, o alrededor de USD $15 por un pack de cuatro manzanas".

En lo que respecta a la procedencia, ¿deberían los productores construir su marca en torno a estados o regiones de cultivo?

"Según mi experiencia", dijo Cox, "los consumidores chinos solo quieren saber que una manzana es de Australia. No entienden ni les importa más detalle que eso y no ven diferenciación entre nuestros estados o regiones de cultivo. Pero Australia en sí misma es una marca premium fuerte en el mercado objetivo".

Cox dice que aún vale la pena incluir una historia de procedencia en un código QR. El ejecutivo explica que, aunque solo entre el uno y el dos por ciento de los consumidores escanean códigos QR, tenerlos en el empaque de las manzanas australianas y otros productos entrega un mayor nivel de confianza y desalienta a los falsificadores.

"Los escaneos raros se realizan a través de WeChat, por lo que el mejor enfoque es crear un minisito web dentro de la plataforma que explique la procedencia, la historia y la variedad, pero nuevamente, las manzanas australianas deben ser el titular", concluye.

La clave para hacer negocios con importadores chinos

Jonathan estima que solo hay entre 20 y 50 importadores verificados de frutas y verduras frescas en China, con una superposición significativa entre industrias y categorías.

Cubrir todas las bases podría implicar hablar con otras industrias frutícolas exportadoras (como las cerezas), hablar con Austrade o equivalentes estatales y reunirse con los supermercados chinos más grandes para descubrir a quién le compran.

"Los importadores chinos, en general, son genuinos, pragmáticos, honestos y con mentalidad empresarial", dijo. "Su pragmatismo es la clave para entender cómo trabajar con ellos. Necesitas ofrecer un buen precio por el valor que has creado. Sé honesto y confía en ellos, y ellos te corresponderán".

Sin embargo, el ejecutivo advierte que por más casual que parezca, esto es una competencia por la atención de importadores y distribuidores chinos.

"No están simplemente sentados esperando que aparezcan las manzanas australianas. Estarán importando de todo el mundo. A veces podemos ser insulares en nuestro pensamiento, por lo que necesitamos centrarnos en el mensaje: ¿qué estamos trayendo a la mesa?", agrega Cox.

Además, las relaciones con los importadores y distribuidores deben cultivarse y ser consistentes. Esto significa que 'saltarse un año' sería una muy mala estrategia para los productores de manzanas australianos, incluso si los precios nacionales son buenos.

"Yo diría que si estás tratando de construir una marca en China, retirar el suministro por un año realmente abriría un agujero en tu plan. Otros ocuparán ese espacio y formarán relaciones", concluye el ejecutivo.

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