El seguro de crédito: ¿Realmente funciona al exportar frutas?

Por Sebastián Osman, socio de Dante Legal y encargado del área de Comercio Internacional Frutícola. 

El seguro de crédito es, en pocas palabras, un seguro mediante el cual el exportador se protege frente al riesgo de impago del recibidor. En el mercado existen actores globales muy relevantes como Coface, Allianz y Atradius, pero también hay múltiples alternativas locales en casi todos los países.

Ahora bien, al contratar un seguro de crédito, el exportador debe cerciorarse de que la póliza efectivamente cubre los riesgos que él quiere cubrir. Entre los elementos a revisar en la póliza se encuentran:

• Si cubre insolvencia del recibidor, mora en el pago, o a ambas situaciones;
• Qué tipo de operación cubre: precio fijo, libre consignación, mínimo garantizado y/o esquemas Price After Sale;
• Si cubre riesgos comerciales, políticos y/o extraordinarios; y,
• Si la póliza exige, para poder ejecutarse, un contrato formal entre el exportador y el recibidor.

Hasta aquí, todo bien. El problema es que, en el comercio internacional frutícola, el impago rara vez ocurre por insolvencia del recibidor o mora en el pago.

El problema: cuando el impago se disfraza de reclamo de calidad

En este rubro no es común que el recibidor quiebre o sencillamente desaparezca y no pague. Lo habitual es que, si el recibidor no quiere pagar, éste alegará problemas de calidad o condición en la mercadería. Y aquí el gran problema: los seguros de crédito no suelen cubrir impagos originados en disputas sobre calidad o condición de la fruta.

Entonces, si alrededor del 90% de los impagos en este rubro se justifican con reclamos de calidad o condición, es probable que el seguro de crédito no cubra el 90% del tiempo.

Cuando ocurre un impago de este tipo, la respuesta del seguro al exportador suele ser: “Demuéstrame que la fruta llegó con buena calidad y condición a destino, y ahí te indemnizo”. Lo cual se traduce en que el exportador debe ir a un tribunal ordinario y, a través de un juicio largo -entre 4 y 6 años- y costoso, obtener una sentencia que le dé la razón. Esto, en muchos casos, hace inviable el ejecutar la póliza. 

La solución: tomar medidas preventivas

Para solucionar lo anterior, hay que tomar medidas preventivas que nos faciliten: (i) Obtener pruebas de que la mercadería llegó a destino con buena calidad y condición; y, (ii) Solucionar conflictos de una manera rápida y económica en caso de que los mismos ocurran. 

En esta línea, se recomiendan tres medidas prácticas:

1. Contrato claro con el recibidor: Celebrar un contrato con el recibidor en donde se establezca, de manera precisa, la forma de la transacción, así como el estándar de calidad y condición exigible. No es necesario que el contrato sea largo, lo importante es que sea claro.
2. Cláusula de inspección: El contrato debe incluir una cláusula de inspección que defina el procedimiento de revisión de la fruta en destino y, sobre todo, qué plazo tiene el recibidor para presentar reclamos.
3. Arbitraje como solución de controversias: Si eventualmente hay que ir a un proceso judicial para demostrarle al seguro que el exportador tiene la razón, el arbitraje suele ser una alternativa más rápida que un litigio ordinario -alrededor de 1 año- y, normalmente, más económica.

Conclusión

Los seguros de crédito pueden ser una buena opción para los exportadores. Pero, para poder utilizarlos correctamente en este rubro, hay que entender cómo funcionan.

Cuando el exportador conoce las reglas, prepara su documentación y estructura su operación con un contrato, inspección y arbitraje, el seguro deja de ser un espejismo de protección y se transforma en una parte funcional del blindaje del exportador.

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