Más allá de la oferta y la demanda: el nuevo tablero geopolítico del agro

Giorgio Peirano, consultor internacional de agronegocios.

La exportación frutícola desde el hemisferio sur siempre ha requerido una mirada estratégica. Las largas distancias a los principales mercados de consumo obligan a planificar con anticipación y a entender que, entre el momento de la cosecha y la llegada a destino, pueden pasar entre 20 y 40 días en los que muchas cosas pueden cambiar.

Conviene decirlo sin rodeos: pese a todos los esfuerzos por diferenciar, segmentar y sofisticar la oferta, la exportación de fruta sigue siendo, en su core, un negocio de commodities. La oferta y la demanda, esa vieja lógica que algunos consideran superada, continúan siendo las que mueven los precios.

Las variedades club, los programas exclusivos y los nichos premium existen y funcionan, pero siguen representando una fracción menor de los volúmenes totales y, cuando se superan los volúmenes de equilibrio, la realidad vuelve rápidamente a ser la de antaño.

Ese modelo funcionó razonablemente bien durante décadas en un mundo relativamente estable. El problema es que ese mundo ya no existe.

Si bien los conflictos geopolíticos, las guerras, las devaluaciones, los shocks energéticos y las tensiones comerciales han estado siempre presentes, desde 2020 la complejidad del entorno se ha incrementado de manera evidente. Esto no es solo una percepción. Índices como el Geopolitical Risk Index de Caldara e Iacoviello, el Geopolitical Risk Historical Index, el índice de riesgo geopolítico de BBVA Research o el Economic Policy Uncertainty Index muestran una tendencia sostenida al alza, con niveles superiores a casi todo el período 2000–2020, excluyendo eventos puntuales como los atentados del 11 de septiembre.

Fricciones en el mundo del agro

Es cierto que, frente a este diagnóstico, alguien podría decir: “las personas igual tienen que comer”. Y es verdad. Pero ese argumento omite un elemento clave: hoy la fricción del sistema es mucho mayor y esa fricción no se distribuye de forma pareja a lo largo de la cadena.

Ejemplos recientes ayudan a ilustrarlo. En las últimas semanas, Irán ha enfrentado episodios de inestabilidad interna. Irán es un actor relevante en la producción mundial de kiwis, con cerca de 300 mil toneladas anuales, el doble de lo que exporta Chile. Aun bajo un régimen de sanciones, su rol como proveedor hacia mercados como Rusia e India es estratégico. Cualquier disrupción interna que afecte su logística o su capacidad de exportación termina alterando flujos, precios y destinos en otros mercados, incluso para países que no tienen relación directa con ese conflicto.

Algo similar ocurrió tras el inicio de la guerra entre Rusia y Ucrania en 2022. El impacto sobre la producción de granos en Europa está ampliamente documentado, pero hubo efectos colaterales menos comentados. Muchos agricultores tradicionales de papa y cebolla en Europa continental migraron hacia cultivos como girasol, maíz o trigo, incentivados por precios extraordinariamente altos. El resultado fue que, a comienzos de 2023, productos tan básicos como la papa y la cebolla alcanzaron precios históricos, no por un problema directo de oferta global, sino por decisiones productivas inducidas por un shock geopolítico.

A esto se suman las alzas extraordinarias de tarifas navieras vividas entre 2021 y 2022, junto con un incremento brutal en los costos de insumos agrícolas. Todo ello tensionó no solo la estructura de costos de la producción, sino también las relaciones entre productores, exportadores, proveedores de servicios y clientes finales.

El ejemplo más contundente, sin embargo, son los aranceles impuestos por Estados Unidos en abril de 2025. Un cambio abrupto, aunque anunciado desde la campaña, que ha tenido un costo de miles de millones de dólares para productores y exportadores de todo el mundo. Un recordatorio claro de que las decisiones políticas, muchas veces ajenas al agro, pueden redefinir en semanas la rentabilidad de proyectos pensados para décadas.

Y aquí aparece la gran duda: ¿quién absorbe el riesgo de todo esto?

En ocasiones, algunos supermercados o compradores han colaborado, ajustando programas o compartiendo parte del impacto, aunque es difícil que esos apoyos sean permanentes. En términos estructurales, el riesgo sigue recayendo mayoritariamente en productores y exportadores. Los proyectos frutícolas tienen horizontes de 20 años o más, con inversiones intensivas en capital y una capacidad de adaptación limitada en el corto plazo. Incluso en cultivos de ciclos más breves, la agricultura moderna -altamente especializada y mecanizada- no permite cambios rápidos una vez que el capital ya fue comprometido.

Seguimos vendiendo fruta como si el mundo fuera estable, pero el mundo dejó de serlo. Y esa brecha entre realidad geopolítica y modelo comercial tiene un costo que hoy se está pagando en origen.

¿Cómo enfrentar entonces este escenario?

En primer lugar, volver a las bases y enfocarse en lo que sí podemos controlar: el campo. La visión en producción y gestión de costos debe ser el foco principal. Gestionar costos no es simplemente gastar menos; es gastar mejor. Producir fruta en calibres comercializables, con estándares consistentes, sin perder kilos ni eficiencia productiva. Parece obvio, pero en un entorno volátil, lo obvio se vuelve crítico.

En segundo lugar, el desarrollo de mercados deja de ser una consigna y pasa a ser una necesidad estratégica. Estados Unidos y Europa seguirán siendo mercados clave para retornos altos en la mayoría de los productos, con la excepción de las cerezas, de eso no hay duda. Pero depender exclusivamente de ellos implica concentrar riesgo. La apertura y construcción de mercados alternativos requiere tiempo, relaciones y confianza; no ocurre de la noche a la mañana. Indicadores como la Paridad de Poder Adquisitivo (PPP) muestran que economías como China, India y varios países de América Latina seguirán ganando relevancia en el consumo global, aunque con dinámicas y exigencias distintas.

Finalmente, desde una mirada más colaborativa, es indispensable que las asociaciones sectoriales trabajen activamente con los gobiernos para preservar una posición lo más neutral posible en un mundo crecientemente polarizado. El agro necesita todos los mercados. Eso implica seguir empujando aperturas, mejorar acuerdos existentes y perfeccionar protocolos que agilicen el movimiento de la fruta. También requiere identificar problemas específicos por especie y generar investigación aplicada que permita resolverlos, como ya ha ocurrido en el pasado. En materia de promoción, los esfuerzos conjuntos, como las incipientes campañas colaborativas en uva entre Chile, Perú y México, muestran un camino posible, aunque aún insuficiente.

En los mercados financieros se repite una idea simple: los ciclos no perdonan a quienes los ignoran. En la agricultura ocurre lo mismo, aunque a un ritmo distinto. Durante años operamos bajo el supuesto implícito de estabilidad, vendiendo fruta como si el contexto global fuera casi constante. Hoy ese supuesto dejó de ser válido. La geopolítica no es un evento extraordinario; es parte del escenario base. Y cuando el riesgo estructural aumenta, alguien lo absorbe.

Si no somos capaces de reconocer dónde se está acumulando ese riesgo y si no empezamos a exigir que sea compartido o correctamente remunerado, seguiremos financiando la incertidumbre global desde el origen. No es una cuestión ideológica ni coyuntural, es una cuestión de supervivencia económica en un mundo que cambió, aunque aún nos cueste aceptarlo.

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