Modalidades de venta: la decisión que puede salvar o hundir tu exportación

Por Rafael Guarda Martínez, abogado-consultor, RG Consultant.

En el comercio internacional de fruta fresca y otros productos perecibles, solemos hablar de tarifas navieras, tiempos de tránsito y controles de frío, pero hay un punto muchas veces subestimado que termina siendo decisivo cuando algo sale mal: la modalidad de venta pactada con el comprador.

| Rafael Guarda, abogado |

Elegir entre una venta a firme o una consignación puede no solo determinar cómo tributar ante Aduanas, sino también quién absorbe las pérdidas si la carga se daña o el mercado se desploma. Y lo más relevante: cómo podrás valorizar tu pérdida para reclamar a la naviera o a la aseguradora.

En Chile, el Servicio Nacional de Aduanas define cuatro modalidades principales, cada una con impactos legales y económicos muy concretos:

La primera es la venta a firme, la más directa y la que ofrece mayor certeza. Aquí el exportador y el importador acuerdan un precio inalterable desde el inicio. La factura de exportación se emite a la fecha de embarque, cerrando desde ese momento la operación comercial. Esto simplifica la relación con Aduanas y con el seguro, pues ante un siniestro es fácil demostrar el valor real de la mercancía y reclamar la indemnización correspondiente. En términos prácticos, se usa para casi todo tipo de productos y da solidez al flujo financiero del exportador.

Muy distinta es la venta bajo condición, donde el precio definitivo depende del cumplimiento de ciertas condiciones acordadas entre las partes. Es frecuente en operaciones con frutas, semillas o madera, productos que pueden sufrir alteraciones en el viaje. Por ejemplo, se puede pactar que, si la fruta llega con determinada calidad, se paga un precio, pero si no cumple, se liquida a otro valor, de acuerdo al mercado, por ejemplo. Esto introduce flexibilidad comercial, pero complica al momento de un reclamo: probar el perjuicio requiere demostrar que, de no mediar el daño, se habrían alcanzado esas condiciones pactadas.

Luego está la venta en consignación libre, común en la exportación de fruta a mercados lejanos o volátiles. En este caso, la mercancía viaja a un agente o consignatario que la vende conforme a las instrucciones del exportador o según lo convenido, pero el precio final dependerá del mercado al momento de la venta. Esto significa que la propiedad sigue siendo del exportador durante todo el proceso, con lo cual asume directamente las ganancias o pérdidas, además de la carga probatoria si necesita reclamar por daños. Así lo dejó claro un fallo de la Corte de Apelaciones de Santiago en 2019, que determinó que, en una consignación libre de cerezas exportadas a China, la exportadora chilena conservaba la propiedad y, por tanto, debía soportar el perjuicio directo del deterioro sufrido en el transporte.

Noticia relacionada: 

¿Dueños del mar y del puerto? La nueva ecuación del comercio internacional

Finalmente, encontramos la consignación con mínimo a firme, una modalidad híbrida que busca repartir riesgos. Se pacta un valor mínimo asegurado bajo venta a firme, sobre el cual se emite la factura al embarque, pero el precio definitivo quedará sujeto a liquidación posterior. Esto da al exportador al menos un piso de ingreso garantizado, amortiguando el riesgo comercial, aunque mantiene la necesidad de justificar el valor final ante Aduanas y frente a terceros si ocurre un siniestro.

¿Por qué importa tanto esto? Porque la modalidad elegida determina cómo se valoriza tu carga y quién asume el riesgo económico. En una venta a firme, la indemnización ante un daño en tránsito suele calcularse sobre un precio ya cerrado y declarado. Pero en una consignación, el exportador debe demostrar cuál habría sido el valor de mercado en destino, lo que obliga a presentar liquidaciones detalladas, reportes de ventas y documentos que respalden el lucro cesante. Sin eso, los reclamos contra navieras o aseguradoras pierden fuerza, e incluso pueden ser rechazados.

Además, desde el punto de vista aduanero, las modalidades distintas de la firme obligan a presentar un Informe de Variación de Valor (IVV) dentro de los 210 días para ajustar el valor originalmente declarado, lo cual, aunque parezca un trámite formal, tiene un peso enorme al momento de justificar un siniestro. 

En resumen, la modalidad de venta no es solo una fórmula comercial que define cómo pagará el cliente. Es la estructura legal que sostiene toda la operación y sobre la cual se construirá tu defensa en caso de problemas. Para quienes exportan perecibles —donde un par de grados fuera del rango pueden destruir un contenedor entero— entender este punto y diseñar bien la operación de exportación es mucho más que un formalismo: es la diferencia entre recuperar o no miles de dólares cuando las cosas no salen como se planearon.