Edmundo Valderrama, presidente de Chilenut: "En este país todos piensan que el pasto del vecino es más verde" - PortalFruticola.com

Edmundo Valderrama, presidente de Chilenut: "En este país todos piensan que el pasto del vecino es más verde"

Edmundo Valderrama, presidente de Chilenut:

De la edición de marzo de la revista Visión Frutícola.


Con casi 25 años en esta industria, el actual presidente de Chilenut, Edmundo Valderrama, conoce de cerca el mundo de las nueces. Se formó como ingeniero comercial en la Pontificia Universidad Católica de Chile, y comenzó en la industria cuando tenía apenas 21 años, cuando uno de los socios de la empresa de su madre decide retirarse del negocio, y en un almuerzo familiar se plantea el desafío de ocupar ese puesto comercial.

No sé si dar las gracias o no, pero por eso estoy acá”, recuerda. Su madre, Olga Bichendaritz, en los 80´s plantó un campo de nogales en Buín (Región Metropolitana, Chile) pensando en producir algo menos complicado que la fruta fresca.

“Fueron los primeros campos injertados con las variedades de California en los 80´s y cuando llegó a una producción más o menos estable en los 90´s, ella se dio cuenta de que, en el mercado local, había muy poca diferencia en el precio entre las nueces antiguas de huerto silvestre y las nuevas variedades, viajó a Europa y descubrió que allá si la había. Así nació la exportadora Valbifrut”, cuenta.

En 2012 deciden vender la exportadora y en 2013 aceptan la invitación de Subsole (especialistas en fruta fresca) para crear la asociación Subsole Nuts la que funcionó hasta 2018. “La cultura, lógica, tiempos, procesos, mercados y formas de los frutos secos (nueces, ciruelas, avellanas, castañas) es bastante diferente a la de la fruta fresca, y esa diferencia fue insalvable en este proyecto”, explica.

Tras disolverse la sociedad, Valderrama continuaba en paralelo con campos de nueces y castañas. Sin embargo, debió tomar una decisión de negocio y optar por uno de los dos cultivos. Eligió las castañas. “Hay ciertas condiciones que se tienen que dar para que uno sea exitoso, sobre todo a la escala que existe en la actualidad. 

En Chile, para 150 mil toneladas de nueces hay más de 100 empresas exportadoras, y en California para 690 toneladas – más de cuatro veces- hay un poco más de 90, es decir, el grado de atomización que existe en la industria en Chile es brutal. 

En 2018 veía más o menos inminente una crisis, un ciclo de precios bajos en las nueces por sobreoferta. Entonces desde 2019-2020 nos dedicamos básicamente a producir y exportar castañas propias y de terceros. Somos los mayores exportadores de castañas de Chile de variedades nuevas”, comenta. Fue en enero de 2020 que le ofrecen tomar la presidencia de Chilenut y tras meditarlo bien, consultar a su familia, decide asumir el desafío desde abril.

-Hace un par de años decidiste salir de la industria de las nueces ¿Qué te motiva a liderar Chilenut hoy?

Efectivamente tuve que tomar una opción de industria en 2019, pero después de 25 años trabajando en las nueces hay lazos con la gente, amigos, tanto dentro como fuera de Chile.

Es así como cuando me preguntaron si estaba disponible para el cargo, luego de algunas vueltas dije sí. Esta industria es súper relevante a nivel nacional y mundial. Hoy las nueces están pisándole los talones a la uva de mesa como primer frutal de Chile, con 46 mil hectáreas plantadas, hay varios que le siguen de cerca, nueces es una, luego las cerezas, y no mucho más atrás las avellanas.

En términos de producción va en la mitad de camino a lo que va a llegar, es una industria que está en la adolescencia, y como pasa con los adolescentes, que tienen que empezar a tomar responsabilidades y encontrar su lugar en el mundo, es un poco ahí donde está mi desafío: Posicionar a la industria en lo nacional e internacional, Chile tiene su peso específico y es el tercer productor del mundo y segundo exportador mundial después de California.

-En una industria muy atomizada y adolescente ¿Cómo se logra la unidad a la hora de ser competitivos en los principales mercados?

En primer lugar, hay un tema de idiosincrasia muy fuerte, a la gente en Chile le cuesta trabajar junta, la cultura es individualista. A nivel ministerial están tratando de empujar la asociación de cooperativas, la asociatividad entre pequeños y medianos productores, pero, al final del día no se logra congeniar con el vecino para lograr esas cosas, además de que faltan incentivo.

Y, en segundo lugar, en este país todos piensan que el pasto del vecino es más verde, creen que la etapa siguiente es en la que se gana plata, entonces tienden a integrarse hacia adelante, lo que no es malo, pero no necesariamente es lo más eficiente económicamente, ya que no necesariamente se agrega valor. Hace algunas semanas, en una carta publicada en un medio de comunicación del sector, Sebastián Valdés, ex gerente general de la exportadora Huertos del Valle y hoy director y asesor de empresas, hablaba de la desconfianza que se generaba entre productor y exportador, y cómo eso lleva a que muchos productores traten de integrarse, generando una atomización.

-Usted mencionó la falta de incentivos por parte del Estado…

Sí. Justamente hace un tiempo, conversando con el ex ministro de Hacienda por un viaje que hizo al sur con el ex ministro (de Agricultura) Walker, en el marco de una visita a una cooperativa lechera, me preguntó por ese tema y le planteé, entre otras cosas, que hoy día la banca, para todas las cosas “sin dueño” como podría ser una cooperativa, las castiga mucho y no las apoya, no hay un incentivo para que puedan acceder a créditos de forma fácil.

Cuando ves que eso pasa, la consecuencia natural es que la gente se las trate de arreglar sola y se genere esta atomización de empresas, salvo cuando necesitas cierta economía de escalas e inversión, ahí se generan varias barreras de entrada.

 

-A casi un año de haber asumido este liderazgo en Chilenut, ¿Qué necesita la industria para entender que la asociatividad tiene valor?

A nivel de asociaciones gremiales está el tema del valor percibido por los socios que es una cuestión difícil de ver. Se debe identificar cuáles son sus intereses reales, los que no necesariamente son explícitos. Por otro lado, hay que hacer cosas.

Hay algunas que van a generar valor y otras que no, tendrán un impacto de corto, mediano y largo plazo, por lo que es muy importante comunicar lo que se hace. En Chilenut se han hecho muchas cosas buenas, pero creo que faltó sociabilizarlas mejor. El socio tiene que primero percibirlas, luego valorarlas y repetírselo, ya que la mayoría están en el día a día de sus empresas, están en la pelea, en la batalla.

-¿Cómo ven la oferta de California, que sigue siendo el principal competidor de Chile y qué pasa con los otros países productores?

Con California hoy día, la relación es entre 2 ó 3 a 1 en volumen exportable del mundo. En el intercambio total entre países, Estados Unidos está cercano al 50-60% y Chile al 20%. Chile es prácticamente el único oferente del hemisferio sur. Argentina ha ido creciendo desde Mendoza hacia el norte, pasó de ser un importador neto hace unos años atrás a ser exportador neto, sin embargo, su oferta no es relevante en el volumen total.

Sudáfrica es un importador neto, y Australia es bien particular, ya que tiene una gran empresa que exporta más del 90% de lo que produce el país y está muy enfocado al mercado contra-estación, pero todavía sigue siendo chica en términos de producción total. Hoy día el mercado se mueve en base a lo que pase principalmente en Estados Unidos y desde hace unos pocos años, lo que pase en Chile.

-El Covid-19 reafirmó la tendencia mundial por la alimentación y alimentos saludables ¿Cómo se reflejó en las nueces?

El tema de los productos sanos es algo que vemos hace rato y el volumen consumido en mercados clave como Alemania, España, Italia, se ha duplicado. Estos productos tienden a tener ciclos de 5 años más o menos, en los que la oferta sube más rápido de lo que crece la demanda, genera una baja en los precios, esa baja en precio genera consumo y nuevos consumidores. La necesidad crea las oportunidades, sube la demanda, los precios empiezan a mejorarse y ahí tienes otro ciclo de 5 años en promedio. ¿Cómo se ve a Chile dentro de este ciclo? Hasta enero de 2019 las variables fueron ofertas de los distintos países y cómo había ido creciendo su producción, y luego había otras macroeconómicas como el tipo de cambio.

El tema de los productos sanos es algo que vemos hace rato y el volumen consumido en mercados clave como Alemania, España, Italia, se ha duplicado. Estos productos tienden a tener ciclos de 5 años más o menos, en los que la oferta sube más rápido de lo que crece la demanda, genera una baja en los precios, esa baja en precio genera consumo y nuevos consumidores. La necesidad crea las oportunidades, sube la demanda, los precios empiezan a mejorarse y ahí tienes otro ciclo de 5 años en promedio. ¿Cómo se ve a Chile dentro de este ciclo? Hasta enero de 2019 las variables fueron ofertas de los distintos países y cómo había ido creciendo su producción, y luego había otras macroeconómicas como el tipo de cambio.

Si no logran subir proporcionalmente su consumo, sus ventas, cuando entre Chile con la cosecha de abril y llegue en mayo-junio, va a haber más stock de nueces americanas de lo que había el año pasado, y eso podría impulsar los precios a la baja respecto al año pasado para Chile también.

-¿Qué pasa con la modernización de la industria de las nueces en Chile?

Esta industria debido a su crecimiento ha tenido que invertir fuertemente en el tiempo. En los últimos 10 años la inversión en promedio ha sido muy fuerte, cercana a los US$60 millones por año, y va a seguir mientras siga en crecimiento. Por otro lado, el aumento de costo de la mano de obra ha obligado a la industria a mecanizarse poco a poco.

Hace 10 años prácticamente el 100% de lo que se exportaba sin cáscara se partía a mano, hoy día cerca del 75-80% se parte a máquina. Esto porque no hay personas que trabajen para esos volúmenes, y tampoco hay mercado para ese segmento de precios. Cuando tomas una posición relevante, vienen todas las otras exigencias de los mercados: Inocuidad, respeto al medio ambiente y una serie de otras exigencias que te obligan a invertir en distintos aspectos. Hoy vemos que el tema de la sustentabilidad, si bien ha sido menos fuerte que en otras industrias, se viene con mucha fuerza.

 

-En ese sentido, ¿los productores locales están en esa línea?

En general, tienes empresa que son pioneras en esto, que invierten antes de que le pidan por visión de empresa, pero lo normal es que sea el mercado el que te obligue a tomar estas decisiones. Con la fruta fresca obligaron a que los productores de Chile se certificaran Global Gap si querían exportar.

En la industria de las nueces los mercados se han centrado en que las plantas tengas certificaciones BRC, IFS, y las exportadoras buenas prácticas y, como mínimo, un HACCP. El standard es muy alto en los cuidados y procesos para poder llegar a los mercados más exigentes como Europa, pero, por alguna razón, el mercado no ha sido tan exigente en lo que a huertos se refiere. Si el 10% de productores de nueces de Chile tiene certificado Global Gap, es mucho. Entonces, a nivel producción estamos muy en deuda, porque no lo ha empujado o exigido el mercado, y los productores tienen pocos incentivos para complicarse la vida con más cosas si es que no se las exigen. El problema en esto es que nos puede ser un boomerang de vuelta muy fuerte.

Si miramos a Estados Unidos, los productores de nueces tampoco se preocuparon mucho y con la entrada de la nueva Ley FSMA, tuvieron que adecuarse a nivel campo de un día para otro. Es cosa de tiempo para que las certificaciones se puedan convertir en un arma comercial y empiecen a pedirlas y acá vamos a estar en pañales.

-La banca se está abriendo cada vez más a la industria agrícola como una fuente de inversión importante ¿Cuál es su visión?

Mi percepción es que la banca siempre llega tarde en estas cosas. Hace unos 15 atrás, tu le hablabas de los nogales y la banca desconocía el potencial de la industria.

Cuando empezaron a subir el nivel de plantaciones, la banca comenzó a entender de nogales, y se comenzó a ver más apoyo. Pero, como hemos visto en otras especies, se exacerbó la plantación en zonas y suelos inadecuados, lo que lleva a peores resultados de lo que debiese.

En el intertanto hemos visto aparecer otras fuentes de financiamiento. En las nueces vemos varios fondos de inversión y actores tanto nacionales como extranjeros con hectáreas súper relevantes. También hay inversionistas que buscan otras fuentes de rentabilidad, entonces empiezas a ver cómo los fondos inmobiliarios empiezan a echarle una mirada al tema agrícola, donde puede ser una renta alternativa. La verdad es que la competencia es lo que hace que se generen cosas, y ojalá que exista harta competencia y así hacer un mercado de capitales para la agricultura más dinámico.

-En una industria fragmentada, como líder de Chilenut ¿Cómo vislumbras el futuro, este cambio de mentalidad y esta necesidad de darle valor agregado a la producción nacional para poder competir más directamente con California?

A medida que la producción de Chile ha ido creciendo, las empresas han tenido el volumen suficiente para ir llegando más directamente al consumidor y competir “de tu a tu” con California. Esa es una tendencia que seguirá en el tiempo, pero para ser exitosos se necesita invertir.

Es así como para el año 2021 Chilenut ejecutará por primera vez campañas de marketing en dos mercados claves, Alemania para las nueces sin cáscara, e India para las nueces con cáscara. En la medida que estas iniciativas resulten fructíferas y se vea el impacto de trabajar unidos como industria, esperemos que la fragmentación vaya disminuyendo.

¿Qué opinión tiene respecto a los fondos de promoción y las campañas nacionales que se desarrollan?

Los fondos de este año tuvieron un recorte importante. Si bien todos los proyectos que presentamos a ProChile nos fueron adjudicados, los montos son mucho menores a lo solicitado.

El Ministerio de Agricultura subió el presupuesto del 2020/2021, y en cambio los fondos de promoción bajaron fuertemente, entendemos que el presupuesto del país tenga un enfoque de paliar los efectos de los diferentes shocks de los últimos tiempos, pero no es bueno desatender la imagen del país, sobre todo luego de las imágenes que dieron la vuelta al mundo en octubre 2019. Creo que a los temas promociónales en Chile nunca le han puesto el cascabel al gato, hay una imagen que está disgregada, descoordinada y que supuestamente tendría que ser la Fundación Imagen de Chile la que liderara.

-¿Se refiere a la polémica por la campaña Creating Future?

 

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