Fruitday: Exportadores de cerezas deben evitar exceso de confianza en mercados mayoristas en ciudades de primer nivel

04 Diciembre 2018

Con la temporada de la cereza chilena en marcha, uno de los principales importadores de frutas de comercio electrónico en su mercado más grande, China, ha advertido a los exportadores que no confíen demasiado en los mercados mayoristas en las ciudades de primer nivel.

Loren Zhao, cofundador de Fruitday, le señaló a Portalfruticola.com que, al hacerlo, envían grandes concentraciones de volumen.

“Esto causa un desequilibrio en la oferta y la demanda, lo que resulta en una gran concentración de volumen en una ventana corta”, comentó. “Los mercados mayoristas en ciudades de segundo y tercer nivel por lo general tampoco pueden lograr estabilidad en el abastecimiento directo”.

Zhao cree que las cerezas chilenas tienen un futuro brillante en China, pero afirmó que aún quedan algunos desafíos.

“A medida que aumenta el nivel de consumo de China, cada vez más consumidores han empezado a probar cerezas chilenas, pero el desafío radica en el hecho de que la mayoría de las cerezas chilenas en este momento todavía están llegando a China a través de los mercados mayoristas tradicionales de primer nivel”, explicó Zhao.

“Durante los períodos peak en los últimos años, hubo incluso más de 400 contenedores que llegaron al mercado mayorista de Jiangnan en Guangzhou el mismo día.

“Como la mayoría de los exportadores chilenos de cerezas usan el método de envío para vender cerezas, esto ha causado una enorme presión sobre el precio de las cerezas, y generalmente causa que tanto los exportadores como los productores pierdan”.

Para mejorar la situación, Zhao y su equipo han creado recientemente un nuevo FreshBridge, como uno de los proyectos de incubación interna de Fruitday que participará en el suministro “upstream”.

“El objetivo de FreshBridge es capacitar a los pequeños y medianos minoristas de fruta, especialmente en las ciudades de segundo a cuarto nivel, para ayudarlos a que la industria de la cereza chilena tenga ventas más fluidas”, comentó Zhao, quien señaló que Fruitday acumuló una década de experiencia en China, incluso en almacenamiento y logística, así como colaboraciones en profundidad con muchas marcas de frutas de renombre.

“Nuestra cadena de suministro tiene una gran ventaja en esta industria. En estos 10 años, nuestras operaciones también han involucrado la producción, el empaque, la importación y la distribución”, remarcó.

“Por lo tanto, decidimos ampliar la ventaja de nuestra cadena de suministro, no sólo limitando las operaciones a nuestro propio ecosistema minorista, sino también brindando servicios a otros socios en la industria, incluidos los participantes del comercio electrónico, comerciantes de WeChat, minoristas, tiendas de conveniencia, cadenas de supermercados, y restaurantes, etcétera.

Desafíos internos de China

Como uno de los minoristas de frutas más exitosos de China, y uno que recibió el Premio Produce Business TrailBlazer en el Amsterdam Produce Summit de este año, Zhao también compartió con nosotros sus opiniones sobre la industria de la cereza en China.

“En la actualidad, la demanda de cerezas por parte de las empresas chinas se limita principalmente al abastecimiento a través de los canales del mercado mayorista. Sin embargo, desde la perspectiva del precio y la calidad, muchas empresas minoristas pequeñas y medianas no pueden lograr seguridad, lo que resulta en la incapacidad de hacer planes de ventas de mediano a largo plazo: con muchas pudiendo proceder sólo de acuerdo con la situación del mercado mayorista “, destacó Zhao.

“En segundo lugar, en términos de variedades, marcas y marketing, sus mensajes no son coherentes, lo que significa que no pueden proporcionar a sus consumidores finales suficiente soporte de comunicación”.

“En tercer lugar, con respecto al empaque del producto, todavía usan empaques a granel u originales para la venta de cerezas, al no poder ofrecer un empaque más estandarizado y un valor agregado”.

Sin embargo, Zhao cree que la raíz del problema es más profunda.

“Muchos años de ventas al por mayor y envíos han reducido la motivación de la industria china para desarrollar aún más el mercado”, indicó Zhao.

“Además, los mayoristas tradicionales a menudo no tienen la base y el concepto de servicio y confían más en el almacenamiento de los mercados mayoristas para obtener cambios de ventas rápidos. Después del auge del comercio electrónico, algunos mayoristas tradicionales aprovecharon la oportunidad para transformar sus servicios. Sin embargo, por ahora, solo cubren ciudades de primer nivel y algunas ciudades de segundo nivel”.

“Los operadores nacionales de frutas necesitan aprender más de la industria de FMCG [Bienes de consumo de rápido movimiento] en materia de distribución y comercialización”.

Planes para esta temporada

Hablando sobre los planes para esta temporada, Zhao reveló que Fruitday continuará haciendo lo que ha hecho bien en los últimos años.

“Con respecto al comercio minorista, las cerezas siempre han sido una de nuestras categorías de venta clave. Continuaremos manteniendo el impulso de ventas anterior, mientras combinamos en línea y fuera de línea, con la esperanza de que haya más crecimiento”, señaló Zhao.

“Y debido a la naturaleza especial de las cerezas chilenas, ya que los envíos son el principal método de ventas, siempre hemos mantenido un cauteloso modelo de contratación directa, que significa precios fijos, junto con la contratación conjunta con distribuidores nacionales chinos”.

Añadió que “también continuaremos trabajando con ASOEX [Asociación de Exportadores de Chile] en el mercado, y esperamos un mejor récord de ventas”.

Sin embargo, con la adición de FreshBridge este año, Zhao aclara que no será únicamente en beneficio de Fruitday.

“A diferencia de las plataformas de la cadena de suministro de otras compañías de comercio electrónico, no queremos asociar a FreshBridge completamente con nuestra empresa matriz”, reveló Zhao.

“La intención original de configurar FreshBridge era explorar más necesidades del mercado fuera de su propio canal, y no convertirse en un brazo interno [de Fruitday]. En la actualidad, Fruitday solo representa el 30% de la participación de las ventas de FreshBridge, y esta proporción se reducirá aún más en el futuro “.

Predicciones para el futuro

Al final de la entrevista, le preguntamos a Zhao sobre sus puntos de vista de la industria de importación de cerezas de China en los próximos cinco a diez años.

“Creo que, en los últimos 10 años, la situación de importación de fruta ha cambiado mucho, impulsada por el comercio electrónico y la venta al por menor. Con el desarrollo exponencial de la tecnología, en los próximos cinco a 10 años, creo que la industria experimentará un cambio más rápido que en los últimos 10 años”, afirmó Zhao.

Nombró tres áreas en las que creía que habría cambios significativos en el futuro.

“En primer lugar, con la mejora de la tecnología de preservación, el cultivo de variedades y los ecosistemas logísticos, la vida útil y el período de suministro de las cerezas se ampliarán considerablemente. Las cerezas pasarán de ser un producto de temporada a uno suministrado casi todo el año”, remarcó.

“En segundo lugar, el modelo de ventas en consignación desaparecerá, la oferta directa y los precios fijos se convertirán en la corriente principal. Los mayoristas tradicionales también dejarán de existir, y los nuevos canales de la red de distribución reemplazarán incluso a los mercados mayoristas”.

“En tercer lugar, debido a la ventaja de los canales de retail, más minoristas pueden tener marcas personalizadas. Algunas marcas pequeñas y medianas también elegirán el modelo OEM y trabajarán directamente con los minoristas”.

“Las ganancias de diferentes partes del proceso de importación de cerezas tenderán a estabilizarse, con la reducción de enlaces intermediarios. La aparición de proveedores de servicios también traerá más ganancias a los exportadores y minoristas”.

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