De las páginas de Jim Prevor’s Perishable Pundit

La empresa Kroger recientemente envió una carta a sus proveedores. La esencia de la carta es que Kroger está adoptando un plazo de pago estándar de 90 días, aunque hay una opción que se paga en 10 días con un descuento de menos del 0,72%. Aquí está el texto de la carta:

Estimado proveedor,

Le escribo para informarle que, a partir del 1 de agosto de 2018, Kroger Co. estandarizará sus condiciones de pago a Net 90 en todos los aspectos de nuestro negocio con efecto inmediato.

Estamos haciendo que este cambio a) suavice nuestro ciclo de conversión de efectivo, (b) administremos nuestro capital de trabajo de manera más eficiente para reinvertir en nuestro negocio, y (c) armonicemos nuestros términos con la industria.

Agradecemos el apoyo de nuestro proveedor para cumplir con nuestros nuevos términos de pago tanto para los negocios existentes como para los futuros: una clave para nuestro crecimiento, competitividad y éxito mutuo en el entorno actual.

Mientras tanto, asegúrese de reconocer que implica una extensión modesta del tiempo promedio que Kroger pagará las facturas. Como tal, nos estamos asociando con Citibank, para ofrecer a los proveedores la opción de recibir el pago total de las facturas antes de su vencimiento, con un descuento muy pequeño basado en nuestro sólido perfil crediticio. En muchos casos, la opción de pago anticipado ahorrará dinero a los proveedores en lugar de financiar las cuentas por cobrar de Kroger a través de otros medios de capital.

La opción de pago anticipado puede reducir los Días de ventas pendientes y le permite aprovechar:

• Temprana visibilidad de la fecha de pago, cantidad, detalles de la factura y deducciones o notas de crédito
• Pago dentro de un día de la aprobación de la factura de Kroger (10 días en promedio)
• Una tasa de descuento muy competitiva. Por ejemplo, la tasa de descuento de una factura de USD 1 millón pagada en el día 10 será inferior al 0,72%.

El uso de la herramienta de pago anticipado es opcional y está destinado a ayudar a nuestros socios comerciales a largo plazo con la migración a nuestros nuevos términos de pago estándar, que no se consideran opcionales para Kroger.

El lado de la producción y el vendedor de la industria de productos agrícolas está en un problema, en parte porque estos vendedores no quieren extender el crédito de 90 días, en parte porque no quieren, de hecho, factorizar sus facturas y tomar un descuento, y en parte porque las condiciones de la ley PACA -que sirven para aumentar las probabilidades de que los vendedores de la industria sean reembolsados ​​en caso de insolvencia de Kroger- impiden que los proveedores de productos agrícolas amplíen los plazos más allá de los 30 días.

De modo que las empresas productoras que acepten los términos de Kroger no solo apretarán su flujo de caja, sino que, muy posiblemente, pondrán en riesgo todo su negocio.

La preocupación que existente entre la cadena de suministro de productos agrícolas es que si las empresas productoras aceptan el pago de 90 días de Kroger, seguramente todos los supermercados en Estados Unidos impondrán pronto los mismos términos. En efecto, esto derogaría el Fideicomiso PACA al vender a grandes minoristas.

Hay un poco de mal olor en esto, ya que el FMI, la asociación de la industria de supermercados, luchó duramente en 1995 para derogar el PACA Trust en el Congreso y falló. Por lo tanto, revocarlo solo para grandes supermercados con gran poder de mercado es inquietante. De hecho, si Kroger insiste en empujar esto por las gargantas de sus proveedores de productos, uno puede anticipar que habrá un poderoso esfuerzo para encontrar una solución legislativa que a Kroger no le gustará demasiado.

En este momento, el PACA Trust es un fideicomiso "virtual", el que significa que, por ley, los fondos derivados de la venta de artículos cubiertos, especialmente frutas y verduras, están reservados para los vendedores, como los agricultores o mayoristas que venden los productos.

A los minoristas no les gusta esto porque debilita sus calificaciones de crédito ya que otros proveedores pueden no tener acceso a estos fondos en caso de quiebra u otra falta de pago.

Pero para firmas como Kroger, para quienes la insolvencia es improbable, es un pequeño inconveniente ya que Kroger tiene pleno uso de los fondos.

La solución legislativa más probable sería transformar el Fideicomiso PACA de uno virtual, donde Kroger tiene uso completo de los fondos, en uno real. En este formato, se le exigiría a Kroger que coloque todas las ganancias de sus ventas cubiertas por PACA en un fondo fiduciario real, y se le negaría a Kroger el uso de este efectivo hasta que los vendedores de productos sean pagados.

Esto sería mucho peor para Kroger ... tanto que debería reconsiderar seriamente si incluso quiere enfrentar esta batalla.

Uno ya puede imaginar las audiencias del Congreso. Los principales ejecutivos de Kroger, como el presidente ejecutivo, Rodney McMullen, se disfrazan para defender sus paquetes de pagos multimillonarios y la desproporción entre el CEO y la mayoría de los empleados:

La compensación total de McMullen cayó un 2% en 2017 y bajo apenas por debajo de la marca de USD 10 millones a USD 9,94 millones, según la nueva declaración de representación de Kroger con sede en Cincinnati presentada ante la Securities and Exchange Commission recibió casi USD 10.2 millones en 2016.

A pesar de la reducción, el salario de McMullen es mucho mayor que el promedio de trabajadores de la empresa, una proporción que las empresas públicas deben informar por primera vez este año. McMullen hizo 547 veces el salario medio de USD 21.075 para un empleado de Kroger, según la presentación de la compañía.

Hablarán con airados representantes y senadores que intentaron proteger a los agricultores y mayoristas, y no aceptarán amablemente la idea de que Kroger ha utilizado su poder de mercado para obligar a estas personas a que se eximan de las leyes establecidas para protegerlas.

Después de que los ejecutivos de Kroger testifiquen, poniendo a todos a dormir con las medidas de flujo de caja, algunos productores de manzanas del Upper Midwest vendrán a declarar sobre que su hijo no podrá obtener el medicamento que necesitaba porque Kroger no liberaría los fondos. Algunos productores de fruta de California contarán que su abuelo cruzó el país, plantaron un huerto y que la familia finalmente perdió la granja porque no podían pagar la hipoteca ya que Kroger tenía el dinero.

Kroger cometió un terrible error, y si no se retracta, habrá liberado fuerzas que no podrá controlar.

Una cosa inquietante sobre la carta de Kroger es que no parece permitir ninguna exención para contratos preexistentes. Simplemente dice que esta nueva política comienza el 1 de agosto tanto para las empresas nuevas como para las existentes. Es, por supuesto, un país libre, y Kroger -o cualquier comprador- al final tiene el derecho de decidir los términos en los que comprará cosas, y los vendedores tienen el derecho de decidir los términos en los que venderán las cosas.

Pero aplicar una regla como esta a contratos preexistentes va mucho más allá de que un comprador afirme sus políticas; es un señal de un equipo directivo superior que está preparado para comportarse de manera poco ética para promover sus objetivos.

Aquí está la parte divertida, sin embargo ... Aplicando esta política para producir casi garantías de que Kroger pagará más, no menos, por frutas y verduras. Casi garantiza que Kroger no obtendrá la mejor calidad. Casi garantiza que Kroger encontrará productos que no están disponibles cuando los suministros son ajustados, por lo que tendrá más falta de existencias, etc.

Los productos frescos no son como pañales, no salen de una fábrica en calidad uniforme, en cantidades requeridas, a un precio fijo.

Cuando Kroger imponga un período de pago de 90 días, descubrirá que muchos proveedores no pueden o no suministrarán a Kroger. Esto restringe la cadena de suministro. En lugar de poder hacer que diez firmas hagan una oferta, tendrá cinco, y eso generará una menor competencia para el negocio de Kroger y, por lo tanto, precios más altos.

Además, Kroger será un cliente menos deseable, por lo que, si una empresa tiene un trato particularmente bueno que ofrecer, no llamará primero a Kroger. Y cuando llegue el huracán y todos tengan que ser reducidos, los productores suministrarán a Wegmans, Schnuck's y Fresh Direct y Aldi y Lidl al 80% de su pedido y recortarán Kroger al 20%.

No hay indicadores particulares de que Kroger haya tenido esto en cuenta al adoptar esta regla. Huele como un contador mirando una hoja de cálculo que dice: "Wow, podemos tener mucho más efectivo, para siempre, si pagamos a todos más despacio".

No hay indicios de que alguien que haya trabajado en esto realmente sepa algo sobre los productos. Kroger puede hacer las reglas que quiera, pero, al final, Kroger pagará su locura de mil maneras.

La verdad es que Kroger lo tiene casi completamente al revés. No hay ninguna empresa en productos como P&G o Nestlé, por lo que hay pocas empresas en la industria de productos agrícolas que puedan recaudar dinero más barato que Kroger.

Llevar inventario es un costo de la cadena de suministro. Al final, debe reflejarse en el precio del producto. Cuando Kroger cambia este costo de sí mismo a algún productor de rábanos en Ohio, está aumentando los costos de la cadena de suministro, no disminuyéndolos.

Entonces, al final, esta política hará que Kroger sea menos competitivo.

Sería más inteligente para Kroger comprometerse a pagar por los productos en 10 días. Entonces, la empresa sería el comprador preferido y obtendría acceso preferencial al inventario y la mejor calidad. Impulsaría los costos fuera de la cadena de suministro al permitir que el que tiene acceso a capital barato pueda llevar el inventario, y expandiría la cantidad de proveedores que buscan hacer negocios con Kroger, reduciendo así los precios.

Es terrible si un gran comprador utiliza su poder de mercado para perjudicar a los pequeños proveedores, pero es aún peor cuando lo hace sin darse cuenta de que sólo se lastimará más.

Fotografía principal: Shutterstock.com

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