El mercado europeo fue analizado en el Global Grape Convention 2026, instancia en la que participó Antonio Sánchez, Product Manager Grape de la empresa SanLucar, quien fue el encargado de plantear la transformación del consumidor y los cambios en los formatos de venta en la categoría de la uva de mesa.
Sánchez indicó que es fundamental que los países productores de uva de mesa puedan comprender las necesidades de Europa. “No es un único mercado, son 28 países, con diferentes niveles de consumo, poder adquisitivo, preferencias y hábitos”, dijo.
En ese sentido, puntualizó que producir mejor ya no es suficiente, ya que la industria también debe vender mejor, crear valor y activar el consumo.
Detalló que hoy el mercado posee una elevada oferta y competencia, sumado a consumidores que son cada vez más exigentes en materia de calidad, residuos, certificaciones, packaging y presentación.
Sánchez señaló que actualmente Sudáfrica es un origen estratégico para Europa, que destaca por su experiencia, cumplimiento de los programas y conocimiento de los requerimientos del mercado.
Sin embargo, expuso que enfrenta desafíos relacionados con la logística, la infraestructura energética y el recambio varietal.
En el caso de Perú, dijo que se ha consolidado como uno de los principales actores del sector, con liderazgo en las exportaciones, ofreciendo un producto de calidad y variedades, además de una ventana comercial especialmente relevante para dicho mercado.
Sánchez señaló que “el gran desafío de la uva peruana es mantener la mejora continua, profundizar la planificación conjunta y seguir adaptándose a los requerimientos europeos”.
En el caso de la uva chilena, mencionó que mantiene una posición destacada debido a su experiencia en exportaciones de larga distancia, postcosecha y logística.
En ese sentido, puntualizó que uno de los desafíos de los países proveedores “es la necesidad de considerar a Europa como un mercado estratégico permanente, junto con una planificación cada vez más rigurosa en materia de residuos, packaging, certificaciones y tiempos de tránsito”.
Por su parte, India representa una competencia creciente debido a su particular ventana productiva, que le permite abastecer al mercado europeo desde el hemisferio norte.
Sánchez valoró los avances que ha tenido India en materia de trazabilidad, cumplimiento y nuevas variedades. Aunque fue claro al decir que el recambio varietal todavía es un desafío, debido a su alta participación de Thompson.
Un aspecto que comentó es que existe una marcada preferencia por la uva de mesa local. En ese sentido, sostuvo que Italia mantiene un papel relevante y España ha ido ganando una mejor posición.
El Product Manager Grape de SanLucar explicó que hoy por hoy, el puerto de Rotterdam continúa siendo la principal puerta de entrada para la distribución de la fruta hacia distintos países europeos.
Además, mencionó la entrada en vigencia de una nueva regulación relacionada con la gestión y reducción de residuos. En ese sentido, destacó la importancia de tener fichas técnicas y trazables de todos los materiales utilizados, desde los stickers de fruta hasta cajas y bolsas.
Esto se suma a los requerimientos relacionados con la sostenibilidad del packaging, el etiquetado y el cumplimiento de los límites máximos de residuos.
Para Sánchez, los programas de suministro requieren planificación previa, coordinación del calendario varietal, definición de volúmenes y previsión de las semanas de promoción.
En ese sentido, valoró la información, ya que “la comunicación entre productores, comercializadores y retailers resulta fundamental”.
Dijo que el retail actualmente concentra entre el 60% y el 70% de la comercialización de la uva de mesa en Europa.
Agregó que los mercados mayoristas han perdido participación, pero, pese a ello, mantienen un papel estratégico, especialmente para el canal Horeca y para absorber fruta premium, excedentes o productos que no se destinan al retail.
El ejecutivo fue directo al decir que la estrategia comercial debe diseñarse considerando las particularidades de cada mercado.
“La uva blanca continúa siendo, en términos generales, la más consumida”, señaló.
Dado que son diferentes países los que componen el mercado europeo, detalló que los ubicados en la cuenca del Mediterráneo poseen una mayor predisposición hacia frutas con sabor y mayor madurez, mientras que en el norte del continente los atributos que buscan los consumidores son: el color verde, la crocancia y la capacidad de conservación.
“Reino Unido aparece como uno de los mercados con mayor conocimiento de variedades especiales, mientras que Europa central presenta una combinación de preferencias vinculadas a apariencia, sabor y consistencia”, acotó.
Otra estrategia que debería considerar la industria es el formato de venta. “El retail se ha desplazado progresivamente hacia envases de peso fijo, como clamshells, tarrinas termoselladas y bolsas, en detrimento de formatos que permiten una mayor manipulación de la fruta”.
Mencionó que una de las mayores oportunidades que enfrenta el sector está en las variedades especiales, aquellas uvas de sabor y los formatos innovadores. Sin embargo, fue sincero al decir que el gran desafío sigue siendo garantizar continuidad durante todo el año.
También explicó que es importante el desarrollo de promociones para poder tener una mejor planificación. “Acciones en redes sociales, degustaciones, sorteos, colaboraciones y una correcta presentación en el punto de venta deben coordinarse varias semanas antes para asegurar que la fruta esté disponible cuando comienza la promoción”, detalló.
Comentó que SanLucar posee alianzas con marcas dirigidas al público infantil y familiar, lo cual constituye una vía para atraer nuevos consumidores y generar experiencias diferentes alrededor de la categoría.
Sánchez remarcó que el mercado europeo necesita construir relaciones de largo plazo, planificar el suministro, adaptar la propuesta a cada mercado y generar razones concretas para que el consumidor elija el producto.
“La uva blanca continúa liderando las preferencias del consumidor, mientras que las variedades de sabor y los formatos especiales ofrecen oportunidades para elevar el valor de la categoría”, comentó.
Añadió que Europa tiene el gran desafío de alcanzar una disponibilidad de 52 semanas y responder a exigencias cada vez mayores en materia de calidad, sostenibilidad, residuos y certificaciones.
Resaltó que el objetivo de la categoría es “que el consumidor compre uvas, las pruebe, tenga una buena experiencia y vuelva a comprarlas”.
Concluyó señalando que “la fidelización, es una de las principales claves para el crecimiento futuro de la categoría en Europa”.
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