La prohibición impuesta por Rusia a las importaciones de productos alimenticios provenientes de países de la Unión Europea, EE.UU., Canadá, Australia y Noruega encendieron las alarmas, no sólo en los países afectados, sino también en aquellos que podrían sustituir las importaciones mientras esté cerrado el mercado ruso a diversos productos. 

Una vez conocida la medida, el Servicio Federal Ruso de Control Veterinario y Fitosanitario se reunió con varias misiones diplomáticas de América Latina con el fin de aumentar las exportaciones agroalimentarias de otros países proveedores y suplir así las necesidades que se presenten.

Pero, ¿cómo aproximarse al mercado ruso? ¿Cuál es la verdadera oportunidad que se presenta? En Portalfruticola.com conversamos con Diego Vicente, gerente general de la Business Development Platform (BDP), plataforma de negocios para la innovación creada por la Sociedad Nacional de Agricultura de Chile (SNA) con el fin de facilitar, mejorar y aumentar el intercambio comercial de productos agroalimentarios entre Chile y Rusia.

Vicente es claro, la medida tomada por el gobierno de Putin significa “cosas muy drásticas”. “El 95% de las almendras que se consumen en Rusia viene de EE.UU. y se fueron a cero. Eso le genera [a Rusia] un problema y una necesidad muy grande”, dijo.

“En el caso de las ciruelas deshidratadas sus tres grandes proveedores son Chile, California y Argentina. Chile y California compiten por precio y calidad, y California se fue. Entonces hay una necesidad en volumen en cuanto a la calidad que ofrece Chile”.

“En el tema del salmón ni hablar. Se cerró Noruega, y Noruega y Chile son los dos grandes proveedores”, agregó.

A nivel de mercado, es importante entender cómo funciona la dinámica en Rusia. Vicente nos explicó que los importadores y supermercados compran un volumen –más o menos grande- directo y otro volumen se maneja a través de un flujo constante de camiones entre Europa y Rusia. Este último, con la medida adoptada, se cerró.

“Entonces hay una necesidad, están recurriendo a lo que tengan. Se está dando prioridad a la producción local que es muy pequeña, están favoreciendo también a países colaboradores de la ex Unión Soviética –como Azerbaiyán y Bielorrusia- pero son volúmenes insuficientes y la calidad es distinta a la que están acostumbrados a consumir y demandar los clientes rusos”.

“Necesariamente tienen que ver distintos orígenes, por eso reaccionaron rápidamente”, señaló Vicente, haciendo alusión a las reuniones que sostuvieron las autoridades rusas con embajadores y agregados comerciales de distintos países.

En estos momentos Chile está en pleno invierno. Cuenta con algunos stocks de manzanas, fruta que podría ser enviada a Rusia ante el cierre de este mercado a la pomácea que provenía de Polonia, lo que se presenta como una oportunidad para el país sudamericano.

Sin embargo, para Vicente la clave de la oportunidad que está ofreciendo el mercado ruso está en ser prudente.

“Efectivamente existe una oportunidad, pero hay que ser prudente. Es distinto estudiar y aprovechar la oportunidad, que el oportunismo mal entendido”, dijo.

“¿Van a haber oportunidades? Sí, porque hay una necesidad, una falta de oferta que puede aumentar relativamente los precios, pero hay que aprovecharla de buena manera”.

“Los rusos necesitan encontrar proveedores y creo que la oportunidad no va por vender a un precio completamente fuera de mercado para aprovechar la oportunidad, porque eso es algo que te va a durar cuanto dure el bloqueo y apenas puedan sacarte del medio, te van a sacar”.

Para el gerente general de la BDP la oportunidad pasa por el hecho que “se van a abrir puertas que hasta ahora no habían sido abiertas para la producción chilena. Muchos importadores y supermercados trabajaban con Europa y no les interesaba buscar fruta más lejos. Ahora esos supermercados e importadores se están viendo en la necesidad de buscar fruta más lejos”.

Para Vicente estas puertas o nuevas oportunidades de negocio son la real oportunidad que se está presentando, una que puede perdurar en el tiempo y ser muy rentable.

“Por ahí veo la oportunidad. Más que la realidad del momento de aprovechar de sacar un sobre precio, es para entrar con un buen producto, dar un buen servicio, crear una buena imagen y ojalá, donde se nos crearon esos espacios, mantenerlos después de que termine esta situación, si es que termina”.

Vicente señaló que también es importante tener en consideración todas las aristas del conflicto, como con quién se trabaja, cómo se hace, el impacto del aumento de los precios a nivel del consumidor y su influencia en la inflación en Rusia, y la evaluación de riesgo de las empresas.

“Hay que estar atentos a todas esas situaciones y, si hay solicitudes, una de las cosas que se puede hacer es evaluar muy bien con quien se trabaja, que haya un compromiso, ojalá con contrato, con seguros de crédito, que permita –si uno tiene una visión de largo aliento- elegir un cliente con el cual uno seguiría trabajando en el futuro".

“Hay que ser prudente. Si esto se alarga, como puede que ocurra -nadie lo sabe- sin duda se van a generar oportunidades que hay que aprovechar pero de buena manera y buena fe, y con mucha cautela en cómo y con quién”.

“Los rusos han recurrido a nosotros (BDP) porque confían en los socios o en los usuarios de la plataforma. Nos han pedido ayuda y nosotros estamos haciendo un esfuerzo grande por ayudarlos a encontrar proveedores adecuados para ellos”.

“Desde la prohibición se han hecho cotizaciones de manzanas, que es lo que está disponible hoy día. Probablemente va a haber un aumento a partir de esta semana pero tampoco puede ser mucho porque la oferta es limitada. Ahora, si esto se mantiene en el tiempo, sin duda que deberíamos ver un aumento en las exportaciones de las otras categorías de productos”.

“Hay que estar atento a todas las oportunidades que se generen. En cítricos de color, naranjas y mandarinas, Rusia no es un mercado importante para nosotros [Chile] pero estamos viendo si la ausencia de naranjas valencianas de España y otros países como Australia, podría generar oportunidades en cítricos donde normalmente Rusia no era el mercado”.

“También el kiwi y uva que chocan con Grecia o con Italia. Hay que estar atentos”.

Rusia, a pesar de ser un país muy grande, rico en recursos naturales, tiene un clima que le imposibilita producir sus propios alimentos, más allá de cereales y otros en menor escala.

“Rusia siempre va a ser una superpotencia importadora. En la medida en que mejora su economía y crece, más demanda va a tener de alimentos porque no tiene la posibilidad de producir sus propios alimentos. Entonces es un socio lógico para un país como Chile que es todo lo contrario, muy pequeño pero muy gran productor”.

Datos 

La BDP nació en 2009 con el lanzamiento de una primera oficina en Moscú, cuyo objetivo es apoyar a los exportadores chilenos y los importadores rusos con inteligencia de mercado, asesoría comercial, logística y operacional, desarrollo de contactos comerciales, entre otros servicios.

En la plataforma, agentes chilenos y rusos ayudan a 50 exportadores chilenos a llegar a los principales supermercados y distribuidores rusos con fruta fresca y deshidratada [muy fuerte en ciruelas], vinos, carnes, lácteos, salmón, agua mineral, aceite de oliva, entre otros productos.

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