Paul Nselel, director comercial de Fall Creek: “Mejores berries pueden hacer crecer la demanda, además de reemplazar las variedades más antiguas”
La empresa de genética y viveros de arándanos Fall Creek se está expandiendo hacia las frambuesas y las moras, tras la adquisición de la empresa italiana Berryplant y su empresa hermana Berrytech, a comienzos de este año.
Durante el evento Fruit Attraction, realizado este mes en Madrid, el director comercial de la compañía, Paul Nselel habló sobre el proceso de expansión de Fall Creek, las nuevas variedades de arándanos y si una mejor genética puede aumentar el consumo y, a la vez, mejorar los retornos para los productores.
¿Cuál es la lógica tras la adquisición de Berryplant y Berrytech?
Comenzamos como un vivero de arándanos y luego, evolucionamos hacia el mejoramiento genético. Hemos sido afortunados en contar con la confianza de nuestros clientes, y hace algunos años comenzamos a desarrollar nuestra estrategia de diversificación.
Después de un trabajo exhaustivo, concluimos que las frambuesas y las moras son los cultivos adyacentes que hacen sentido. Berrytech y Berryplant son una buena opción por su innovación, por la confianza que han construido con sus clientes y por ser una empresa familiar. Hay un alineamiento en torno a las personas, a la calidad del producto y al servicio.
Ya habíamos comenzado a hacer mejoramiento de frambuesas a pequeña escala. La adquisición fue el siguiente paso.
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¿Qué aporta la adquisición y dónde se pueden cultivar estas variedades?
Todo comienza con la genética, pero la calidad de la planta es igual de importante. Berrytech y Berryplant aportan tanto innovación en mejoramiento genético como la capacidad de entregar plantas excepcionales. En algunos lugares trabajamos con viveros de terceros, pero el foco sigue estando en la genética y en la calidad de las plantas.
Su variedades genéticas se cultivan en Marruecos, España, Portugal, Italia y México y, en menor medida, en Centroamérica, incluyendo Guatemala. Eventualmente, vemos oportunidades en el Valle Central de California.
Las frambuesas soportan menos el transporte que los arándanos, por lo que la producción tiene que estar relativamente cerca del consumo. Marruecos abastece a Europa, mientras que México atiende su mercado interno y a Estados Unidos.
¿Cuáles son las novedades en su portafolio de arándanos?
Salimos al mercado a través de dos plataformas: Sekoya y Fall Creek Collection. Nuestras variedades están funcionando muy bien. Sekoya Pop es una de las variedades emblemáticas, con millones de plantas establecidas en todo el mundo.
En los últimos 12 meses lanzamos Sekoya Nova, una variedad de alto requerimiento de frío; y Everlast. Ambas demuestran la innovación que estamos entregando a los productores.
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¿Cree que estas nuevas variedades están aumentando la demanda de arándanos o están canibalizando a las variedades más antiguas?
Ambos efectos están ocurriendo. Vemos una expansión, pero también el reemplazo de variedades más antiguas. Entendemos ese reemplazo como una señal de que la calidad de la fruta en el retail está mejorando.
Internamente hablamos de la “ruleta del arándano”. La experiencia del consumidor es el motor que impulsa que vuelva a comprar, y estas compras dinamizan la categoría. Si los consumidores compran arándanos y les gustan, compran más.
La oportunidad está en entregar calidad a escala, las 52 semanas del año.
La categoría ha crecido actualmente en el segmento fresco a un ritmo de alrededor de 7% anual, pero hay una oportunidad significativa si se consideran las diferencias en cuanto a consumo per cápita.
En Canadá, el consumo está entre 1,2 y 1,5 kilos per cápita al año. En Estados Unidos, entre 1 y 1,2 kilos per cápita por año, y en Europa, dependiendo del país, entre 600 y 800 gramos. En China es de apenas 200 gramos. A eso se suma la penetración en los hogares, que es muy baja si se compara con la frutilla o, ni hablar del banano.
¿El royalty por una mejor genética se traduce en una mejor economía para el productor?
Hay tres factores que determinan la economía del productor: el rendimiento en el campo, el costo de la mano de obra y el precio que obtienen en el retail, el cual está estrechamente relacionado con la calidad. Nuestro programa de mejoramiento se enfoca en los tres.
Trabajamos para obtener mayores rendimientos y desarrollar variedades aptas para cosecha mecanizada, lo que permite reducir los costos de mano de obra. También nos enfocamos en las características que valora el consumidor: dulzor, calibre y crocancia.
Los arándanos de calibre jumbo alcanzan precios superiores en Estados Unidos, y algunas ofertas centradas en el sabor también logran precios más altos en el retail.
En otros mercados, incluyendo Perú, Chile y Marruecos vemos que los productores se están expandiendo porque están ganando dinero. La rentabilidad varía según la región, pero la gran mayoría de los productores con los que trabajamos son rentables.
¿Los consumidores reconocen esa mejora?
No sé hasta qué punto los consumidores distinguen las distintas variedades, pero sí reconocen la calidad que reciben. Con el tiempo, sus decisiones de compra impulsarán la renovación varietal. Eso lo observaremos principalmente en zonas de altos requerimientos de frío, incluidas Chile, Estados Unidos, la región EMEA y el noreste de China.
Creemos que estamos en el segmento adecuado. Trabajamos en el producto correcto y en ofrecer aquello que consideramos que el consumidor realmente desea.
Escrito por Tom Azzopardi | Reporteo desde Madrid, España, de Ed Vernon.
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