Global Grape Summit, parte dos: Respuestas del consumidor a las nuevas variedades

12 Junio 2019

¡Bienvenido a nuestra cobertura posterior al Global Grape Summit!

El evento que se llevó a cabo el 5 de junio en conjunto con el London Produce Show and Conference fue un gran éxito, reuniendo a un público internacional de más de 300 actores claves de la industria, para analizar los temas más importantes que presenta el sector.

Esta semana entregaremos un resumen sobre cada una de las exposiciones que se presentaron durante el evento.

Esta segunda parte incluye la sesión sobre “Respuesta del consumidor a nuevas variedades”, que incluyó un panel de discusión sobre el tema con destacados actores de la industria y una presentación sobre las tendencias en el mercado del Reino Unido.

Respuesta del Consumidor a Nuevas Variedades

Presentación de estudio de Kantar: Joe Shaw Roberts, Consumer Insight Director, Kantar Worldpanel (Reino Unido)

Panelistas:

  • Phil Macy, Category Buyer Uva y Carozos, Sam's Club (EE. UU.)
  • George Liu, CEO, Frutacloud (China)
  • Josep Estiarte, Director, Special New Fruit Licensing, SNFL (España)
  • Tania van der Merwe, Senior Buyer, Freshmark (Sudáfrica)
  • John Pandol, Director de Proyectos Especiales, Pandol Bros. Inc (EE.UU.)

Moderador:

Jim Prevor, CEO & Editor´-in-Chief, Produce Business Magazine

Con el importante ingreso de nuevas variedades de uva de mesa al mercado durante los últimos años, los asistentes del Global Grape Summit estaban expectantes de escuchar a los charlistas y panelistas de esta sesión. Joe Shaw comenzó con una presentación en detalle sobre las preferencias de compra de uva de mesa en el Reino Unido, basados en los datos de Kantar.

Para identificar las preferencias de compra de los consumidores británicos se analizó información de 30.000 hogares, dentro del cual un subconjunto de 4.200 de ellos fue utilizado para analizar el sector de las uvas.

Shaw observó que la categoría de uva de mesa era muy fuerte en el Reino Unido, con ventas anuales que registraron un constante crecimiento desde £755 millones en 2014 a £818 millones en 2018. La frecuencia de compra ha sido el principal impulsor detrás del precio de la categoría de las uvas durante los últimos cinco años.

Al observar las diferentes variedades de colores, Shaw destacó que "el crecimiento a largo plazo se produce en las otras categorías de uvas y no en las blancas, lo que es impulsado por la frecuencia de compra y los nuevos compradores".

Durante los últimos cuatro años, la participación de las uvas blancas en el mercado ha disminuido en un 3%, mientras que las uvas rojas han aumentado un 4%, las uvas negras han crecido un 70% y las compras de uvas mixtas lo han hecho en un 33%.

"Por ende, el principal movimiento de volumen en el último año es desde las uvas blancas a las uvas rojas", indicó.

También señaló que habían pequeñas diferencias demográficas entre los hogares que compraban las diferentes variedades de uva. Los más jóvenes y de menor poder adquisitivo eran más propensos a comprar uvas blancas, mientras que los aquellos con mayores ingresos tenían más probabilidades de comprar rojas, negras y mixtas. Por otra parte las uvas negras también tienen mayor preferencia por parte de personas mayores, mientras que las familias jóvenes tienden a optar por las uvas mixtas.

Sin embargo, durante un año, es común que los compradores consuman varios tipos de uvas. Además, agregó que "cuanto más podamos fomentar a los consumidores a que compren diferentes variedades, más valor aportarán a la categoría".

Curiosamente, quienes compraban manzanas, plátanos y cítricos tenían más probabilidades de comprar los cuatro tipos de uvas. Frente a esto, Shaw sugirió que generar vínculos a través de acuerdos con estas categorías de frutas podrían impulsar una mayor fidelización con el consumidor de uvas.

Al cierre de su presentación, remarcó que, aunque las uvas corresponden al 10% de todas las compras de fruta en el Reino Unido, las uvas tenían que intentar crecer en otros espacios de consumo, como el almuerzo o los snacks.

Luego de la participación de Shaw, se unieron cinco expertos de la industria de la uva de todo el mundo para un panel, moderado por Jim Prevor, CEO & Editor-in-Chief de Produce Business Magazine. En esta instancia se abordaron una variedad de temas relacionados con el ingreso de nuevas variedades, incluyendo formas de satisfacer a los consumidores, cómo garantizar que todos a lo largo de la cadena de suministro puedan tener ganancias, y cómo aumentar el consumo.

Phil Macy, Category Buyer Uva y Carozos de Sam's Club, comentó cómo decide qué variedades comprar.

"Soy un defensor del consumidor, por lo que realmente quiero tratar de comprar lo que ellos quieren", señaló.

Explicó que las compras frecuentes, motivadas por la mezcla de una buena condición y sabor, aumentan las ventas, lo que lleva a que él quiera comprar más de esa variedad.

"Entonces, ¿cómo aumentamos las ventas de uvas de mesa? Comprando variedades nuevas que tengan mejor sabor. No todas las nuevas variedades tienen buen sabor, pero las que realmente se comen mejor, es ahí donde realmente quiero ir", afirmó.

Respecto a si la industria puede sostener docenas de nuevas variedades, Josep Estiarte, Director de Special New Fruit Licensing (SNFL), señaló que, al final, el consumidor de hoy busca textura, sabor, condición y tamaño.

"El consumidor ni siquiera sabe si está comprando una nueva variedad o una más antigua. Por lo tanto, creo que, desde el punto de vista de los desarrolladores de variedades, debemos asegurarnos de que las genéticas que traemos al mercado tengan estos atributos, pero que ofrezcan consistencia para que el consumidor vuelva a comprar más de esa variedad", destacó.

"Si nos fijamos en el mercado, hoy existen más de 50 variedades, por lo que lanzar ahora una nueva es más desafiante que hace 10 años ... Tenemos que agregar valor a la categoría".

Al hablar sobre cómo hoy muchos productores se quejan de que están pagando derechos de licencia por nuevas variedades, pero a veces no obtienen un producto que sea significativamente mejor o que haga algo por aumentar el consumo, John Pandol, Director de Proyectos Especiales de Pandol Bros, lamentó que las entidades, como la Universidad de California, que solía proporcionar numerosas variedades y tecnologías de forma pública, ya no tuvieran la misma prominencia que antes.

"Esos días ya pasaron. Ahora, si queremos nuevos productos químicos, si queremos nuevas genéticas (...) cualquier nueva tecnología de producción, van a ser privadas y no públicas, y será caro", comentó.

Respecto al mercado chino, George Liu, CEO de Frutacloud, comentó que las nuevas variedades tienen una ventaja importante en ese sentido, ya que la mayoría de las personas obtienen su información desde internet.

"No entran a la tienda y ven qué hay. Saben lo que está disponible a través de su WeChat o Weibo y otras redes sociales, por lo que, si puedes hacer una campaña de marketing rupturista, incluso para una pequeña variedad, puedes lograr gran éxito".

También comentó que, si bien los productos importados suelen considerarse más premium y con altos estándares de seguridad alimentaria en comparación con la producción local, él cree que las uvas domésticas "han mejorado dramáticamente en los últimos años".

"Creo que en el futuro ya no podemos descartar la producción nacional como algo de una categoría sub-premium", remarcó.

Por otra parte, Tania van der Merwe, Compradora Principal de Freshmark, se refirió al conocimiento de los consumidores africanos sobre las nuevas variedades y sobre cómo están impactando el consumo. Destacó que puede ser un desafío poner nuevas variedades a la venta, ya que muchas de ellas son exportadas por compañías locales y productores.

"Sin embargo, vi un cambio hace unos dos años cuando comenzamos con más variedades nuevas durante la temporada de importación -de hecho, tengo más acceso a las nuevas variedades ahí que durante nuestra temporada-. Hay algunas que identificamos y dijimos 'sí, vamos a probarlas’. Creo que hay bastantes, por lo que, como comprador, realmente necesitas decidir por tus clientes qué variedades van a funcionar".

Sin embargo, destacó que, aunque las nuevas variedades han tenido un buen desempeño en tiendas donde compran consumidores con mayor poder adquisitivo, en general, Sudáfrica es un mercado sensible a los precios, por lo que es crucial que las uvas tengan buen sabor y puedan ser abastecidas constantemente.

En tanto, Macy indicó que, para él, la estabilidad de la oferta, entre otros factores, es definitivamente un elemento a tener en cuenta a la hora de decidir qué comprar. Aunque añadió que es importante tener diversidad en caso de que alguna vez haya un problema con el suministro de un cultivo.

Hablando sobre la evolución del mercado de uva de mesa y el papel de las nuevas variedades, Pandol destacó que muchos de los nuevos cultivares hoy crecen utilizando un stock similar. Si bien hay varios factores que pueden diferenciar los productos -como el servicio- la región específica de crecimiento y el productor tendrán un gran impacto sobre qué tan bien resulta esa variedad.

"En el pasado, algunos productores eran mejores que otros. Ahora, en lugar de 10 variedades, tenemos 100, y algunos productores aún son mejores que otros", señaló.

"El desafío para ellos es, como alguien dijo 'Quiero tener en suficientes manos para que alguien tenga éxito para que los demás tengan envidia y planten esa variedad, y con eso llegue al consumidor y coman buenas uvas".

"El mercado no es como un juego de ajedrez, es más como un billar. Otras categorías también están desarrollando nuevas variedades: los berries, los carozos, es cosa de ver a los cítricos".

Estiarte agregó que él cree que el 70% del éxito de una variedad proviene de la genética y el 30% del productor. Por lo tanto, es "una cuestión de encontrar el equilibrio" entre ellos.

Pandol también comentó que los viñedos son caros, y su modelo económico actual es que cuando se planta una nueva variedad, ésta debería poder usarse durante 20 años.

"Esperamos estar eligiendo ganadores ... porque no queremos que nos traten como a un cachorro, donde el niño lo cuida durante 10 días y uno lo cuida durante 10 años".

"A veces uno intentas cosas y no funcionan, a veces probamos cosas en retail y no funciona. La peor pregunta que recibimos gente de la industria internacional de la uva es '¿qué estás haciendo en California?' Bueno, es interesante e irrelevante lo que estamos haciendo porque algunas variedades pueden funcionar o no. Odio pensar que hubo variedades que no funcionaron para nosotros y que se demoraron en plantarlas y ganaron".

Shaw también añadió que los datos muestran que es más probable que las uvas se consuman por temas de salud o por gusto.

"Es más probable que muchas variedades de uva con sabores frescos aumenten el placer y la percepción del gusto de las personas", indicó. "Además, las declaraciones de propiedades saludables (que las uvas pueden contribuir a uno de sus cinco al día [porciones de fruta] o que tienen un alto contenido de fibra) pueden ayudar a impulsar el consumo de uvas a largo plazo".

Finalizando la discusión, se le preguntó a cada panelista cuál sería su mensaje a la industria con el fin de utilizar mejor las nuevas variedades y aumentar el consumo.

Liu señaló que "si pones una marca en algo, tiene que ser distinguible de otras cosas ... se trata de encontrar maneras de mostrar lo que es único sobre el producto, y luego trabajar desde el breeder hasta el productor, hasta el importador y el minorista para asegurarse de que cada uva que se entrega al consumidor cumple con el estándar de calidad alimentaria".

En tanto, Estiarte comentó que "creo que la palabra mágica aquí es la estabilidad. Si tiene estabilidad en los estantes, su consumidor volverá y disfrutará de ese producto. Creo que todos nosotros, los desarrolladores de variedades y los productores, tenemos un gran rol en asegurar que el producto final sea estable todos los días del año".

Van der Merwe por su parte, agregó que "la estabilidad siempre es genial para comenzar con una nueva variedad ... a veces estás entusiasmado con esta nueva variedad y solo quieres lanzarla, y luego el próximo año no está disponible. Por lo tanto, la constante disponibilidad es muy importante, y sabor, sabor, sabor ".

En cambio, Shaw señaló que "cualquier innovación en el mercado debe centrarse en una necesidad diferente del consumidor. Por lo tanto, las nuevas variedades que vienen tienen una calidad diferente en comparación con lo que estamos acostumbrados y tienen el potencial de lograrlo".

Pandol destacó "que nuestro mayor desafío será el valor. El precio promedio aquí es de poco más de £3 por kilo, eso es aproximadamente un 10% por debajo del precio minorista promedio de EE.UU. ... Como productores, todos queremos el premium, todos queremos la gran venta ... ¿Pero saben qué? Hace un par de años, un hombre dijo 'el valor paga las cuentas', y odio decirlo, pero necesitamos perseguir la economía más de lo que necesitamos perseguir el premium".

Finalmente, Macy añadió que “realmente creo que, si podemos aumentar el consumo con los niños en las escuelas, obtener de alguna forma uvas de gran sabor para ellos, no darles lo que sobra, sino uvas de muy buen sabor, eso ayudará a aumentar el consumo, no en el corto plazo, pero a largo plazo. Porque una vez que empiecen a probarlos, no tendremos suficientes uvas".

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