Por Lisa Cork, fundadora de Fresh Produce Marketing

Me encanta la frase, "Si siempre haces lo que siempre has hecho, siempre obtendrás lo que siempre has tenido”, y esto es aplicable en las frutas y hortalizas frescas.

Sobre una base regular nuestra industria exalta las virtudes de los compradores que comen más frutas y hortalizas, y el mismo tiempo nos lamentamos de que los consumidores simplemente no están comiendo lo suficiente de nuestros productos frescos.

En una situación como esta mi enfoque siempre es buscar el origen del problema. Durante los últimos 18 meses he desarrollado la teoría de que algunos de los problemas de consumo de nuestros productos son el resultado directo de nuestro embalaje. Si no le decimos a los consumidores porqué nuestro producto es bueno para ellos, cuántas calorías tiene, o cómo es saludable para su corazón, ¿cómo lo sabrán?

El comprador actual está más inundando de mensajes de “cómprame” como nunca antes.  Cuanto más puedan educarlos en el punto de compra, es más probable que obtengan una venta.

Con esa idea, la columna de este mes analizará el embalaje de los alimentos procesados y las estrategias que utilizan para comunicar información de valor a los consumidores. Lo que quiero que hagan es que piensen, con cada uno de los ejemplos que les proporcione, cómo pueden utilizar una idea como esa en sus envases.

Visualicen esto.  Son un padre muy ocupado. Su objetivo es poner comida saludable y fácil en las colaciones de sus hijos. Un día van de compra y ven este paquete de jugos. El mensaje "Just 10" resalta. ¿Qué es Just 10? ¿Qué significa eso?

Ustedes analizan rápidamente el envase y se dan cuenta de que el jugo sólo contiene 10 calorías. También ven en la imagen una manzana de aspecto fresco, leen que el jugo tiene menos azúcar y contiene el 100% de la vitamina C que necesitan sus hijos. Eso es todo lo que ustedes necesitan saber para sentirse bien, por lo que rápidamente agarran el pack de jugo y lo ponen en su carro sintiéndose bien de haber comprado algo saludable, con bajas calorías y que es bueno para sus hijos.

Fue feliz pagando unos US$ 3.20 por todos estos beneficios, sin pensarlo dos veces. Mientras tanto, en la sección de frutas y hortalizas frescas las bolsas de manzanas pequeñas sólo dicen manzanas o manzanas de lonchera. No hay ninguna información respecto a las calorías, a pesar que una manzana pequeña sólo tiene 55 calorías.

A nivel macro, ¿ven la diferencia? El envase del alimento procesado comprende lo que desencadena la compra del consumidor, les genera algo y asegura su compra. Por otro lado, las bolsas de manzanas hacen pensar que sólo se está comprando un kilo de la fruta.

Compararen el primer pack con este que está aquí. En un texto muy pequeño al lado, esta gelatina destaca que sólo posee 60 calorías por porción. El enfoque en este paquete no es tanto el contenido de calorías, sino que es libre de azúcar. Dado que es un producto de Dole, la marca también es grande.  

Sé que hablo sobre esto cada mes, pero he aquí el mensaje que quiero que se lleven. Sus envases, como los que he mostrado aquí, son una valiosa herramienta de venta. Puede utilizarse para comunicar información a los consumidores y motivar su compra.

La forma en que las empresas de productos frescos impulsen su crecimiento en valor en el futuro será mediante el mensaje en sus paquetes, pasando de una bolsa que sólo diga “Manzanas de lonchera” a bolsas que digan mucho más que eso.

Si están interesados en que mejorar sus envases pero no saben por dónde empezar, envíenme un e-mail a Lisa@freshproducemarketing.com. Ayudo a las empresas a optimizar sus embalajes cada día y me encantaría conversar con ustedes. También pueden seguirme en Twitter @broccolilady o visitar mi página Web.

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