Chile debe prestar atención a este gigante. Ya está posicionado en frutas y crecen las perspectivas para el vino y el aceite de oliva, entre otros.

A Brasil nada lo detiene. Es que ser el país más grande de Sudamérica y tener algunas de las playas más bonitas del continente no le basta. Quiere seguir creciendo y posicionándose como uno de los grandes en el agro. Y les está funcionando. A pesar que en 2009 sólo creció 0,1%, se proyecta que para este año debería hacerlo en 5,2%.

Su secreto, según explica el agregado agrícola de Chile en ese país, Francisco Bahamonde, es que "además de su ventaja comparativa en extensión territorial, está en el trabajo sistemático de productores e investigadores en la búsqueda y adaptación de variedades y tecnología". A eso se agrega que las políticas públicas han sido acertadas, en lo que respecta al apoyo de elaboración y las exportaciones, y el avance sostenido en políticas de sanidad animal y vegetal.

El clima y las modernas técnicas de riego hacen que tenga una gran variedad en sus cultivos, desde productos tropicales hasta los más típicos de las zonas templadas. Es el principal productor mundial de carne y de jugo de naranja y el tercer productor de fruta. Sólo entre 2002 y 2006 la producción de fruta de este país creció alrededor de 23%. Pese a todo lo anterior, necesita importar productos para satisfacer sus necesidades, ya sea porque no produce lo suficiente o porque no está dentro de sus cultivos.

 "Brasil es un mercado tremendamente interesante, que crece y demanda cada vez mayor cantidad y calidad de productos, en los que la oferta chilena ha ganado una merecida buena imagen", explica Bahamonde.

Con este país no existe un TLC, pero en virtud del acuerdo de complementación con el Mercosur, firmado en 1996, las exportaciones chilenas tienen ventajas arancelarias que le han permitido ser reconocido como un proveedor de productos de calidad. La nación carioca es un mercado atractivo para frutas como las cerezas, las que en los últimos años han incrementado su presencia, llegando en 2008 a 1.764 toneladas.

De acuerdo a lo visto por el agregado agrícola las semillas podrían ser un rubro con potencial. Entre ellas destacan las de cebolla, pimiento, tomate, melón y plantas de frutilla. Otros productos que pueden resultar interesantes son las hortalizas congeladas, los preparados de tomate en conserva, alcachofa en conserva, aceitunas, frutos secos y deshidratados, y paltos y cítricos, cuando se logre la autorización para poder exportarlas. A partir de este año debería haber 100% de liberación de aranceles para duraznos en conserva, pulpas y mermeladas de duraznos y damascos, lo que mejorará su posición competitiva.

El consumidor brasileño

El consumidor brasileño consume bastante lujo y le gusta probar alimentos nuevos, pero de calidad. Su gusto, como en todos los países, es específico. Por ejemplo, le gusta las manzanas de calibre medio pequeño y la uva de tamaño medio, pero de racimos grandes.

Sin embargo, hay algunos peros en el camino.

Carlos Santana, quien representa a recibidores y hace negocios frecuentemente con el gigante sudamericano, cuenta que la experiencia en exportaciones a Brasil ha sido "de mediocre a mala", producto de cierta desconfianza entre ambos países. Por una parte, han recibido productos que no lo han dejado satisfecho en términos de especificaciones y de formatos de embalaje. Mientras que el cliente chileno también se ve insatisfecho con el nivel de pago y que no se ha cumplido a la altura de lo pactado.

Santana asegura que hay que darle confianza al comprador de que lo que se hace es mediante el nexo correcto y apuntar a que ellos no son un mercado para frutas de segunda.

"Si bien la fruta puede ser más pequeña, ha habido especulación en ocasiones, que significó que se almacenó. Esto provoca su deterioro y éste lleva a una mayor merma. Queda una pérdida por asumir, y como no está conversado, tampoco está compartida entre las partes", comenta.

Al tener mayor poder adquisitivo, las exigencias de los consumidores también suben.

"Los productos masivos subtropicales están cada vez siendo de una mayor calidad en su requerimiento y si vamos un poco al gusto, es un gusto más bien 'latino', de frutas más dulces", comenta. Es por eso que a pesar de que sea mucho más barato y fácil para Brasil importar desde Argentina, prefieren la chilena por su nivel de dulzor.

 "La calidad y el gusto del consumidor es cada vez más exigente, entonces en manzana vamos a tener que exportar con categoría uno y en materia de uva también exigen mayor calidad, tanto para la uva sin y con semilla", recalca Santana.

Es por eso que Chile debe apostar con otros tipos de frutas, como la uva de mesa, la que entre 2008 y 2009 aumentó su presencia en 196,6%. En manzanas, ese país pasó de importar 2.315 toneladas de variedades verdes en 2008 a 3.254 toneladas en 2009, es decir hubo un crecimiento del 40,5%. Sin embargo, las variedades rojas disminuyeron en prácticamente el mismo porcentaje, debido a que el país produce y también importa desde Argentina. Dos oportunidadesUno de los productos que se perfilan de forma cada vez más interesante es el vino. El consumidor brasileño es bastante culto, sabe de vinos. Compra vinos de buena calidad, sobre todo en lo que es restoranes y tiendas personalizadas. Es un consumidor que está dispuesto a pagar por vinos de buena calidad, aunque, como en todos lados, también existe un segmento que compra en supermercados de volumen, donde la calidad no es tan buena.

Mario Pablo Silva, gerente general y dueño de Viña Casa Silva, asegura que "Chile, hoy, es la primera opción de compra de importación para Brasil y, en general en los buenos restoranes brasileños y las tiendas especializadas, los vinos chilenos tienen un lugar preponderante en lo que es la oferta de vinos premium".

Asegura que la cepa que mejor recepción tiene en este país es el Carmenere, debido a que tiene una adaptación muy buena a los diferentes tipos de comida. "El Carmenere tiene la característica de ser una cepa que conjuga el color, el cuerpo y la voluminosidad del vino en la boca, pero a la vez, es bastante suave y con bastante frescor, combinación que ha hecho que los brasileños opten por esta variedad", asegura .

Dado que, en materia de vinos premium, conocen la realidad del vino a nivel mundial, para posicionarse hay que utilizar más que el marketing simple. "Requiere de marketing de mediano y largo plazo. No es un consumidor fácil de convencer, por lo tanto, si uno realmente quiere entrar al mercado brasileño hay que trabajarlo en terreno, preocuparse mucho y demostrarles a los consumidores el porqué tu vino es de mejor calidad que otro", explica Silva.

Otro rubro interesante para Chile es el del aceite de oliva. Brasil es uno de los países que más importan aceite de oliva en el mundo. Entre 2007 y 2008, según datos entregados por Chileoliva, hubo un aumento en las exportaciones chilenas de aceite de oliva de un 743% y en 2009, nuestro país fue el 6° proveedor después de Portugal, España, Argentina, Italia y Grecia. El mercado es bastante competitivo. Es por eso que la calidad no basta, sino que también es súper importante el posicionamiento de la marca, es decir, prefieren las marcas con experiencia y que tengan precios competitivos.

Fuente: Revista del Campo

14.junio.2010 - Portal Fruticola