La potencia mundial de productos frescos Westfalia Fruit está apostando con fuerza por el aguacate GEM®, la estrella en ascenso de la compañía. En la edición 2026 de Fruit Logistica en Berlín, el proveedor puso el foco claramente en este “hermano” de Hass, convirtiéndolo en la pieza central de sus exhibiciones y ofertas.
Desarrollado por la Universidad de California, Westfalia Fruit posee derechos exclusivos para la mayoría de los mercados globales de GEM®, que ha estado en el retail estadounidense solo por un par de años. La fruta forma parte del enfoque varietal de Westfalia Fruit, que combina calidad premium con resiliencia de suministro a largo plazo y abastecimiento responsable.
Aunque es similar al Hass, el aguacate GEM® se distingue por sus pecas amarillo-doradas y una semilla más pequeña. Presentan una textura más firme y un sabor suave, delicado y ligeramente a nuez.
Wim Destoop, director global de Clientes de Westfalia Fruit, señala que al aumentar el conocimiento y la popularidad de la variedad GEM® entre los consumidores, la empresa busca diferenciarse de otros productores de aguacate.
“Lo que estoy trabajando con mi nuevo equipo de desarrollo comercial es analizar la oportunidad de hacer algo diferente frente a la competencia”, explicó Destoop a Portalfruticola.com.
Destoop identifica dos caminos para ir más allá de lo que denomina “una relación táctica con el consumidor” y avanzar hacia una asociación con clientes y proveedores: las empresas pueden mejorar su oferta de Hass o centrarse en establecer una nueva variedad.
A medida que los mercados se desarrollan a distintas velocidades, el ejecutivo afirma que la industria en su conjunto debe trabajar de manera colaborativa para desbloquear la demanda aún no explotada de GEM®, especialmente en el Viejo Continente.
“Todos cultivamos Hass”, dice. “Necesitamos reflexionar más sobre cómo podemos aumentar juntos el consumo de aguacates y queremos avanzar cada vez más hacia el desarrollo conjunto de la categoría”.
Los datos de desempeño minorista de la empresa confirman la capacidad del GEM® para generar valor incremental dentro de la categoría del aguacate. Según información de Westfalia Fruit, el 40% de los compradores de GEM® son nuevos en la categoría, mientras que aproximadamente el 80% de las ventas son incrementales y no sustitutivas. Además, el 30% de los compradores existentes “sube de categoría”, con GEM® respaldando una prima de precio de entre 50% y 60%.
La compañía sostiene que este crecimiento es verdaderamente incremental, ya que expande la categoría de aguacate en lugar de simplemente redistribuir ventas dentro del espacio actual en góndola.
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Aguacate GEM® se consolida como variedad premium en retail
Destoop señala que el objetivo de Westfalia Fruit es construir la reputación global del aguacate GEM®, con un enfoque particular en Europa, donde la variedad respalda un crecimiento premium sostenible. Los actores del sector buscan mayor apoyo para comprender la categoría, desarrollar estrategias de participación del consumidor y aumentar la transparencia en la cadena de suministro.
Una parte clave de este trabajo es la formación de alianzas estratégicas con grandes clientes, incluidos minoristas líderes en la región, como Tesco.
Destoop añade que la empresa busca garantizar una diferenciación clara entre GEM® y otras variedades de aguacate en todos los mercados.
“Necesitamos ser quienes apoyen a nuestros clientes para hacer crecer la categoría, porque todos estamos haciendo un poco de lo mismo, y debemos salir de eso lo antes posible”, agrega.
Esto podría no ser un desafío en el Reino Unido, ya que la investigación de Westfalia Fruit indica que los consumidores británicos están dispuestos a pagar más por el aguacate GEM® debido a su sabor y calidad.
“El aguacate GEM® es simplemente mejor que el Hass normal, pero si no hay una diferenciación en el producto, añadir una marca no sirve de nada, porque el consumidor elige en función de la calidad y la diferenciación del producto”, explica.
El equipo está considerando expandirse a mercados adicionales, pero Destoop enfatiza un enfoque cauteloso para evitar ingresar demasiado rápido a territorios desconocidos.
“También estamos analizando Asia y Medio Oriente, pero debemos ser muy cuidadosos, porque queremos lanzar donde podamos tener éxito y asegurarnos de contar con suficiente rendimiento para abastecer nuevos países”, concluye.
*Read this story in English / Reporte de Ed Vernon desde Berlín.
