Por Claudio Salvatierra, Abogado/Bróker Agro Negocios – Perú.

El Perú se está posicionado en el mercado mundial, como un proveedor confiable y permanente de productos hortofrutícolas de la más alta calidad y diversidad. En efecto, a la fecha ya tiene 9 productos agroexportables en el top 10 mundial.

Durante los primeros 5 meses del presente año, las exportaciones agrícolas de productos no tradicionales del Perú sumaron USD 2.537 millones; lo que implicó un crecimiento de 1,7% en comparación a lo registrado en igual mismo periodo del año pasado, según cifras del Minagri Peruano.

Este crecimiento sostenido es muy alentador para la industria. Al observar las cifras del distante año 2000, el Perú exportaba USD 643 millones en productos hortofrutícolas.

Según estadísticas aduaneras; entre enero y mayo del presente año, el 3% de las agro exportaciones peruanas tuvieron por destino Chile.

En este contexto, se ha podido apreciar un creciente interés de compradores chilenos en la importación de frutas y hortalizas peruanas para su posterior comercialización en el país. Al mismo tiempo, los chilenos buscan compradores peruanos para la venta de frutas tales como: Peras, manzanas, carozos y kiwis, entre los más destacados.

Para que estas transacciones resulten exitosas y se puedan controlar los riesgos básicos e inherentes al negocio, es aconsejable introducir ciertos procedimientos para seguridad tanto del comprador como del vendedor, tratándose de una operación de comercio internacional de productos perecibles. Estos resguardos, tienen alcances comerciales y legales.

En lo comercial, es altamente recomendable contar con un aliado local en el Perú; esto a fin de que este último pueda proveer información del proveedor o cliente peruano con el que se realizará el negocio. En concreto, hacer un levantamiento de información en materia de control de riesgo crediticio y las coberturas de seguro a las cobranzas; ambas son imperativas para chequear las referencias de la empresa importadora o exportadora, con la que se hará el negocio.

También, es indispensable velar por el cumplimiento de los estándares de calidad que exige el mercado comprador, algunos parámetros pueden ser determinantes, tales como el color y calibre de la fruta u hortaliza; que se requiere comercializar en el mercado chileno.

Otro factor ineludible, es revisar las certificaciones y protocolos en materia de inocuidad alimentaria y condición fitosanitaria del producto, que debe cumplir el agroexportador peruano. Este aspecto es clave para el comprador o importador chileno y su mercado.

En el contexto legal, si bien algunos agentes del mercado suelen tener una conducta más informal, cada vez se está tomando más conciencia respecto a la importancia de escriturar los acuerdos comerciales, lo anterior es una muestra de la profesionalización de la industria.

Es altamente recomendable trabajar con un contrato escrito, en el cual, consten: los derechos y obligaciones de las partes, la legislación aplicable y el método de resolución de controversias, entre los aspectos más relevantes.

Respecto al embarque físico, cualquiera sea la modalidad a utilizar, se debe cumplir con las normas del país de origen y destino, dentro del cual destacamos el certificado de origen; esto con el objetivo de acceder a condiciones arancelarias que podrían beneficiar los márgenes finales de la operación.

Finalmente, no es aventurado señalar que la diferencia entre el éxito y una buena experiencia, versus el desacierto comercial, se advierte claramente en aquellos que se dieron el tiempo de generar información fidedigna y oportuna. Así también es relevante contar con aliados comerciales insertos en el mercado peruano; que brinden el soporte adecuado y la experiencia requerida; por cuanto hablamos de un mercado, distinto al chileno en base a los códigos, prácticas y los tiempos comerciales involucrados.