Michiel F. Van Ginkel

Una importante cooperativa holandesa ha reinstalado el reloj icónico de subasta para vender las frutas y hortalizas frescas de sus miembros, diciendo que el mecanismo a menudo puede proporcionar muchos más beneficios para sus productores que los métodos más comunes.

La herramienta se utiliza para iniciar la subasta a un alto precio de venta, que se reduce hasta que un participante está dispuesto a aceptar el precio o la reserva predeterminada es alcanzada.

Michiel F. Van Ginkel, director de la Asociación Cooperativa de Productores (ZON), explicó a Portalfruticola.com durante la New York Produce Show por qué el sistema fue originalmente despedido hace décadas y por qué ahora se está reencarnando.

Formada en 1915, ZON es una de las cooperativas más grandes de Europa, con 250 productores de diferentes tamaños suministrando hortalizas y “soft fruits” (frutas pequeñas sin carozo como berries).

Colectivamente producen alrededor del 10-15% de la producción de los Países Bajos para cualquier cultivo y tienen una facturación anual de más de US $ 350 millones.

El desarrollo de lo que ahora es un reloj de subastas basado en Internet, se remonta a antes de la Segunda Guerra Mundial y ha sido históricamente el principal mecanismo para determinar el precio de la producción de sus productores.

"Al principio, funcionó que hubo diferentes subastas en los Países Bajos, y las organizaciones de compradores tendrían diferentes personas en diferentes subastas con teléfonos antiguos", dijo Van Ginkel.

"Desde el comienzo del siglo, un reloj basado en la web fue introducido, lo que ha cambiado la industria y la forma en que vendíamos productos. Nuestra instalación tiene alrededor de 150 compradores diarios, de los cuales sólo 40 se encuentran físicamente donde estamos en Venlo, y los otros están en casa o en su oficina".

Explicó que una razón importante por la que el reloj había funcionado tan bien, fue que la industria había tenido mucho éxito en la estandarización del producto, limitando la necesidad de que el comprador viera el producto antes de realizar una compra.

Sin embargo, Van Ginkel dijo que el aumento de la "relación-venta" a finales del siglo 20, junto con un movimiento de la industria de ser impulsado por la oferta a ser impulsado por la demanda, llevó al sistema a disminuir y muchos productores volvieron a caer.

"Los minoristas estaban descontentos con la calidad, el precio y la cantidad y comenzaron a encontrar formas alrededor de las subastas y las cooperativas para obtener productos directamente de los productores", dijo.

"En los años 80 y 90 la mayoría de nosotros paró con el reloj de subasta y pasó a categorías como gerencia y administración de cuentas".

Pero, aunque dijo que esos métodos funcionaban bien con los productores más grandes que pueden suministrar directamente a las cadenas minoristas, normalmente no era el caso para los pequeños productores. 

"Nuestro mayor productor tiene escala. Tienen 80 hectáreas de tomates de invernadero y una facturación de US $ 35 millones - con ese tamaño pueden suministrar directamente a los clientes ", dijo. "Sin embargo, tengo otros productores que son mucho más pequeños y no están interesados ​​en el comercio minorista". 

"En los últimos años, muchos de estos pequeños agricultores habían comenzado a vender sus productos en Bélgica, donde se utiliza un sistema similar de relojes de subastas”, explicó. 

"Muchos compradores no estaban contentos" Cuando se incorporó a ZON hace dos años, después de haber trabajado previamente en una plétora de grandes productoras, Van Ginkel se puso a trabajar tratando de descubrir por qué tantos productores iban a Bélgica para vender sus cultivos. Empezó por categorizarlos dependiendo de qué tipo de proveedor eran y qué tan bien querían conocer a sus clientes. 

Por un lado, los pequeños productores que vendían productos básicos, y por el otro lado, estaban compuestos por empresas más grandes orientadas al cliente, que a menudo participaban en actividades promocionales y de marketing. 

"Nos dimos cuenta de que, para el comercio de día, era mucho más eficiente volver al reloj de subasta. Así que nos mudamos de nuevo y lo reinstalamos a finales de 2014. Muchos compradores no estaban contentos, ya que ya no podían llamar por la mañana y comprar por teléfono", dijo. 

"Inicialmente tuvimos mucha oposición, no solo de compradores, sino también de nuestros colegas. Porque lo que hicimos fue crear un mercado abierto y transparente, donde los precios se publicaran todos los días y todos verían lo que eran".

Mientras que en el primer año de operación sólo alrededor del 25% del volumen de la cooperativa se vendió a través del reloj de subasta, para este año esa cifra aumentó a más del 50%. 

"Lo consideramos un gran éxito. Nuestros cultivadores pueden ir con el reloj de subasta si deciden que es la manera correcta en la que quieren operar su propia empresa, o si no ofrecemos todo tipo de otras actividades relacionado con lo que estamos acostumbrados, bienes de consumo rápidos", agregó.

"Ha sido una gran jugada, teniendo esta doble estrategia, ofreciendo ambos lados a nuestros productores - que son un grupo muy diversificado".

Desde la reintegración, Van Ginkel dijo que una gran cantidad de nuevos compradores y productores se han unido a ZON, y muchos compradores que inicialmente se habían opuesto a la idea han cambiado de opinión.

Precios altos, costos más bajos

En términos de beneficios para los productores, afirmó que los precios realizados en los últimos dos años habían estado entre los tres primeros de unos 17 competidores.

"También les gusta que el precio sea transparente - no hay intervención humana. No es porque el comprador o el comerciante se gusten o lleguen a algún acuerdo - el precio es el que es", dijo.

 El sistema también es mucho más rentable.

ZON está trabajando actualmente con socios universitarios de investigación para desarrollar nuevas herramientas para el mecanismo con el fin de llegar a más clientes.

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