Conocer el público objetivo y contar con expectativas realistas de venta entre las claves

Los snacks de frutas se encuentran entre las categorías con mejor desempeño entre los bocadillos dulces y salados, tanto así que para fines de 2012, a nivel mundial, se proyecta un incremento en las ganancias de estos de un 5%, superando incluso al de las papas fritas (3%), según un estudio publicado por Euromonitor International. 

De acuerdo a lo reportado por la entidad en la zona del Asia Pacífico se prevé un aumento del 13% para 2012. Por su parte Latinoamérica lidera el crecimiento con un impresionante 20%.

El estudio detalla que el desempeño de la categoría en Latinoamérica se debe en gran parte a la marca Natuchips de Pepsico, la cual representa casi la mitad del valor de las ventas a nivel regional en 2012 con US$20 millones y, aunque no se pueden clasificar exactamente como saludable, están hechos de productos locales como plátano y yuca y son percibidos como una opción más sana.

Esta marca destaca en mercados como Colombia y Venezuela, y ya cuenta con presencia en otros países de la región.

Si bien la tendencia hacia los alimentos más saludables está aumentando en Latinoamérica, el estudio recomienda precaución, ya que se requiere de investigación e inversión para lograr mantener los snacks saludables en los estantes de los minoristas. A esto se suma que estos alimentos tienden a ofrecer retornos muchos menores en comparación a sus homólogos no saludables.

Sin embargo el estudio de Euromonitor indica que los snacks saludables, independiente de los temas de rentabilidad, son parte importante del portafolio de los “grandes jugadores”, debido a que la reputación de una compañía no sólo se basa en el éxito de la marca estrella, sino también en la disposición de los fabricantes a estar comprometidos con problemas relacionados a la salud, como es el aumento de la obesidad a nivel mundial.

Las claves son tener expectativas realistas de venta y saber el público objetivo. “El hecho que los snacks son principalmente una compra por impulso es una consideración importante”, señala el estudio. Una forma de contrarrestar esto es promoviendo el concepto de una “merienda planificada”.

“Si un snack saludable de fruta se convierte en el componente básico del almuerzo de alguien u ocupa un lugar permanente en la guantera del auto como una merienda para el camino, un consumidor consiente de la salud se verá mucho menos tentado a visitar la próxima estación de gasolina por un producto cargado en calorías por el estímulo del momento”, consigna el estudio.

La idea es que estos productos estén disponibles en diversos formatos, que les permitan a los consumidores probarlos antes que se comprometan con ellos.

Un grupo objetivo a tener en cuenta son los niños. El estudio consigna que la cantidad de snacks en base a frutas dirigidos a ellos va en aumento, con algunas innovaciones interesantes.

Un ejemplo es la empresa británica Nim´s Fruit Crips quien se ha especializado en comercializar chips de frutas deshidratadas hechas de frutas enteras. Entre la gama de frutas que ofrece se encuentran la manzana, frutilla, piña, mango, naranja, melón, kiwi y pera.

La tendencia también se está observando en las marcas privadas. En 2011 Sainsbury´s lanzó una serie de snacks en base a frutas dirigidos a los niños. Entre la gama de frutas está el arándano, damascos, frutillas y pasas.

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