Chile: Exportaciones chilenas: los mercados exóticos de la próxima década y cómo conquistarlos

Los países del sudeste asiático, como Angola, Tailandia, Vietnam y Malasia, entre otros, son los mercados poco tradicionales que se están perfilando como atractivos para las exportaciones chilenas.

Son desconocidos, lejanos y de costumbres y usanzas distintas a las nuestras, pero tienen un potencial prometedor como destinos de exportación, ya sea por su creciente y amplia población o por las fuertes economías que proyectan.

Se trata de los mercados no tradicionales o "exóticos" que se perfilan como los más atractivos para hacer negocios con Chile en la próxima década, y donde los países del sudeste asiático se llevan el protagonismo.

Y es que pese al complicado momento de la economía mundial, el intercambio comercial de Chile con Asia no se ha visto afectado y presentó un positivo desempeño durante el año pasado, recibiendo el 48% de nuestras exportaciones totales.

"Entre enero y julio de este año las exportaciones chilenas al mundo han caído un 4,7% en comparación a igual período de 2011, mientras que Asia permaneció estable. En esta zona geográfica destacan los incrementos de 9% en las exportaciones de alimentos (US$ 1.703 millones), de 14% en los envíos de fruta (US$ 806 millones) y de 24% en vino embotellado (US$ 156 millones), demostrando el creciente interés de nuestros exportadores por posicionarse en estos destinos, que siguen ofreciendo oportunidades, por ejemplo, en sectores como los alimentos", explica Andrea Sapag, jefa del Departamento de Asia y Nuevos Mercados de ProChile.

El interés por Asia también obedece a factores como los diversos tratados de libre comercio firmados durante los últimos ocho años. En 2012 entró en vigencia el acuerdo con Malasia, mientras que el de Vietnam está próximo a hacerlo, se cerraron negociaciones con Hong Kong y se amplió el acuerdo de alcance parcial con India. Este último permitirá aumentar de 178 a más de 1.100 los productos que ingresan a ese mercado con preferencias arancelarias, según estadísticas estatales.

Además, países como Rusia son prioritarios en términos de acuerdos comerciales. "A Rusia se envían productos de la agroindustria y del sector pesquero. Se trata de un mercado abierto para alimentos, donde ya se logró tramitar permisos sanitarios, por lo que con un acuerdo comercial nuestra entrada puede ser mucho más potente", dice Hugo Baierlein, gerente de comercio exterior de Sofofa.

Los siguientes países son los que se perfilan como los más atractivos para hacer intercambios comerciales en el futuro y son resultantes del cruce de información de los mercados poco convencionales con más envíos durante el primer semestre de 2012 y de los países con los que Chile tiene tratados de libre comercio en trámite, además de datos de la Asociación de Exportadores de Chile, Asoex, entre otros.

Eso sí, son mercados con culturas y costumbres diferentes a las chilenas, por lo que requieren de un aprendizaje previo para abordarlos con éxito.

Tailandia

En general, los hombres de negocios de ese país le conceden una gran importancia a las maneras, la cortesía y la conducta para buscar una convivencia respetuosa y pacífica entre sus socios.

Asimismo, buscar y establecer contactos adecuados es imprescindible para el éxito comercial en Tailandia, según aconseja ProChile. Es necesario trabajar el mundo de las relaciones interpersonales y cultivar la amabilidad si se quiere tener la oportunidad de sentarse a negociar.

Las reuniones deben concertarse con, al menos, dos semanas de anticipación y reconfirmarse un día antes, mientras que la mejor hora para entrevistas es después del almuerzo.

Cuando se tenga reuniones, es vital recordar que la puntualidad siempre es importante, aunque en la capital de Tailandia, Bangkok, el tráfico no ayuda mucho a lograrlo. Por eso, debido a las dificultades para desplazarse por la ciudad (donde generalmente se cierran los negocios), se aconseja no establecer más de dos citas diarias.

Malasia

Para la sociedad de Malasia son muy importantes los contactos a la hora de hacer negocios.

Los malasios hacen negocios con gente que conocen, por tanto, lo ideal es buscar un contacto local que permita el acceso y dedicar tiempo a establecer y mantener relaciones personales.

Además, les gusta conocer personalmente a las personas con las que van a establecer una relación de negocios, para posteriormente tener un trato fluido en las comunicaciones vía internet y teléfono.

En términos prácticos, las reuniones de trabajo se deben concertar con tres semanas de anticipación.

A los ejecutivos malasios les gusta entrar en detalles. Las discusiones serán largas, cada punto se desmenuzará. Esto es positivo, ya que muestra interés. Si las discusiones son breves, la negociación será corta y, por lo mismo, lo más probable es que no se logre cerrar un trato. Las primeras reuniones son generalmente formales. Se recomienda tratarlos con respeto y ser cauteloso, no perder el temperamento o aparecer irritado.

Vietnam

Las diferencias idiomáticas, culturales y administrativas entre los países de occidente y oriente han sido desde siempre una traba en la negociación comercial y Vietnam no es la excepción, por lo tanto, se aconseja trabajar siempre en colaboración con una empresa o intermediario local.

Una de las características de las negociaciones es que se realizan siempre en grupo, y sólo en pocas ocasiones el empresario extranjero es recibido por una sola persona.

La reverencia y respeto a los mayores es una regla de cumplimiento obligado, por eso es importante identificar en las reuniones de negocios a la persona de mayor rango del equipo de negocios de la contraparte, ya que es clave dirigirse en todo momento a ella y tratarla con deferencia.

El gerente comercial de Unifrutti, Germán Illanes, agrega que, por lo menos, el negocio de frutas en Vietnam está en manos de familias con ascendencia china, por lo tanto, los códigos de negocios son muy parecidos a los de esa cultura. "Lo principal en estos mercados es viajar a conocer a las personas y sentir un poco el pulso del mercado, cómo son los productos allá, y reconocer qué quiere el cliente", indica.

Así, al momento de reunirse hay que tener en cuenta que las reuniones siempre deben comenzar con una charla informal, no demasiado larga, donde se intercambian opiniones sobre los países de origen y sobre el viaje.

La forma de vestir es formal sin corbata, mientras que en las empresas es frecuente que los ejecutivos lleven camisa manga larga y cuello abierto.

Indonesia

Si se tiene contemplado llevar productos a Indonesia se debe ir preparado para las costumbres de ese país.

Esto porque como una extensión de la necesidad de mantener relaciones armoniosas, los indonesios dependen de la comunicación no verbal, así como de las expresiones faciales y de mucho lenguaje corporal.

Las personas tienden a ser sutiles, indirectos y pueden insinuar sobre un punto más que hacer una aseveración en forma directa. Por eso mismo, muchas veces evitan la palabra "no".

Además, en ese país el silencio es un elemento importante en la comunicación. Por lo tanto, conocedores de este mercado recomiendan hacer una pausa antes de contestar una pregunta, lo cual significa que están dando a la pregunta un espacio de razonamiento para responder en forma cuidadosa.

También es importante tener presente que muchos indonesios no comprenden la propensión de los occidentales a responder una pregunta en forma precipitada y por eso pueden considerar esa actitud como ruda.

Algo habitual en las reuniones de negocios es que exista un espacio para preguntar por la familia y los temas personales, ya que para ellos es una forma de demostrar interés o preocupación por la persona.

Turquía

Los turcos suelen hacer negocios sólo con aquellos que les agradan, en los que confían, quienes les hacen sentirse cómodos y con los que pueden establecer una relación a largo plazo. Por lo tanto, si sienten que se les está ocultando algo o que hay un elemento de sospecha acerca de sus motivos para hacer negocios no se llegará muy lejos. En este escenario, el éxito comercial se define en base a su capacidad de construir relaciones personales efectivas, combinada con una propuesta comercial claramente definida y bien estructurada.

Al inicio y al final de cualquier reunión de negocios o reuniones sociales, es costumbre saludar al interlocutor con un apretón de manos, de no hacerlo, puede ser considerado de mala educación.

La persona que cierre el negocio debe dar la mano con firmeza a todos los presentes con la mano derecha.

Taiwán

Los comerciantes e importadores taiwaneses suelen estar muy bien preparados técnicamente y muestran bastante interés en conocer las características de los productos que adquirirán. Por eso es recomendable estar dispuesto a realizar un gran esfuerzo en la entrega de información y, sobre todo, en la presentación visual y vía electrónica de los bienes, con el fin de lograr un mejor impacto en el engranaje de la estrategia exportadora a ese mercado consumidor.

La cultura de los regalos es constante en Taiwán. Si se viaja a ese mercado, se recomienda llevar algunos regalos pequeños típicos de su región, envueltos en papel rojo o amarillo.

Además, en Taiwán se prioriza el hacer negocios con personas, no con empresas. Por lo mismo, el contacto personal es fundamental para el éxito del negocio, al igual que la planificación de una relación comercial pensada en el largo plazo.

República Dominicana

Las reuniones de trabajo y negocios en República Dominicana se suelen establecer con anticipación, aunque la puntualidad no es muy estricta.

Los almuerzos y desayunos de negocios son bastante comunes en ese país.

El uso de tarjetas de presentación está muy inserto en el mundo de los negocios y éstas pueden tener la información en español, sin embargo, un gran porcentaje de la población habla inglés, especialmente los hombres de negocios, por lo que se recomienda imprimirlas también en este idioma.

El saludo de mano es común tanto entre hombres como entre mujeres, porque no se suelen hacer diferencias de sexo, como sí ocurre en algunos países del sudeste asiático.

Asimismo, los dominicanos valoran la importancia de las relaciones interpersonales y el tiempo empleado para éstas es un prerrequisito importante para las relaciones de negocios.

En general, los hombres y las mujeres de República Dominicana acostumbran usar trajes y vestidos de corte y color conservador para las reuniones y eventos de negocios.

Hong Kong

Aquí, la puntualidad es inglesa, ya que el tiempo vale oro para los empresarios y hombres de negocios. Es un deber para el visitante considerar los tiempos de traslado para ser puntual y, en las reuniones, ser claro y conciso, manejar bien la información sobre su oferta y comercio exterior y no ser vago en las respuestas, dado que los hongkoneses están siempre muy bien informados.

Verónica Silva, de la cosmética Petit Gris, comenta que, en general, son bastante educados y occidentalizados, muy serios en sus planteamientos y generalmente bastante confiados.

"Trabajan todos los días, a todas horas, lo normal es que sean muy aspiracionales y todo su tiempo es para el progreso de su empresa, en la que generalmente trabajan en familia. Son muy gentiles y parte de su cultura pasa por la mesa, generalmente invitan bastante a restaurantes y son orgullosos de presentar sus diferencias culinarias", comenta.

Según Silva, el generar confianza, conversar, salir a comer juntos y darse algo de tiempo es lo mejor para conquistarlos. "Si piensan que eres digno de su confianza, se abren, y ahí ya no hay más problemas", dice.

Rusia

El gerente de ventas Cultivos Sur de Camanchaca, Daniel Silva, indica que Europa tiene un ambiente económico complicado y Rusia no está al margen, pero que a pesar de esto, la experiencia en ese país ha sido enriquecedora y sus números, crecientes.

"En general, el profesional ruso ha cambiado mucho en el último tiempo. Hace algunos años hacer negocios era muy complicado, primero por las barreras idiomáticas que existían y por los riesgos en los pagos. Hoy esas cosas han ido cambiando. El profesional ruso actual es joven, con estudios en el extranjero, con conocimientos de varios idiomas y abierto a hacer negocios y a buscar nuevos productos, lo que hace unos años era impensado para este mercado", explica Silva. Según la experiencia de la compañía en ese país, se podría decir que el ruso hoy es mucho "más europeo" y que se ha visto interesado en las oportunidades comerciales de países lejanos para ellos, como Chile. "El primer paso en este tipo de mercado tan lejano es crear una identidad respaldada con un posicionamiento de marca país. En nuestro caso, lo hicimos con los mejillones de Chile para agregar valor, identidad y diferenciación al producto", revela.

Si en 2008 se exportaban 600 toneladas del molusco (US$ 2 millones), para este año se prevé llegar a las tres mil (US$ 8 millones).

India

Contar con un colaborador o socio local es absolutamente necesario para los interesados en crear lazos comerciales con empresarios indios, según ProChile.

Cuando se trata de vender productos industriales es aconsejable contratar a un ingeniero que actúe como delegado en exclusiva de la firma. Para productos de consumo, la figura del agente comercial es muy reconocida.

"Sin su ayuda difícilmente podrá penetrar en el complejo escenario empresarial del país", explican quienes conocen el mercado.

En las alianzas con un socio local, lo más habitual y aconsejable es constituir una sociedad nueva, en vez de adquirir parte de una empresa existente, ya que podrían generarse conflictos.

En términos de negociación, las ofertas que se presenten deben ser competitivas, ya que en este país cada vez se valora más la relación calidad-precio.

Generalmente, los indios suelen mostrarse duros e intransigentes cuando de precios se habla y recurren al regateo.

Lo mejor en estos casos es mostrarse firme y no ceder en exceso, ya que de esta forma se generará una reacción de respeto hacia la otra parte. Una alternativa a la petición de precios más bajos es ofrecerles facilidades de financiación.

48% DE LAS EXPORTACIONES TOTALES DE CHILE fueron a Asia en 2011. Se trata de un continente que, además de China, ofrece una serie de nuevos mercados que se están transformando en atractivos destinos para empresarios chilenos.

1.100 PRODUCTOS CHILENOS podrán ingresar a India con preferencias arancelarias gracias a la ampliación del acuerdo de alcance parcial.

Fuente: El Mercurio